精益创业的AB面

转载自:天图投资 中欧教授龚焱

1、技术浪潮下的窗口期正在越来越短

关于创业这个领域,我自己这么多年的感受,两件事儿最重要:第一件事是战略定位,第二件事就是精益创业。战略定位决定了企业把红旗插在哪个山头,要在用户的心智中形成一个什么样的认知,这是一个高度的问题。精益创业研究的是落地的问题,就是怎么样假设,怎么样快速迭代、快速反馈。

精益创业的方法论是从2012年开始提出的,到现在只有6年时间,这个方法论和传统的创业方法论有什么本质的区别?首先我想抛出第一个话题,任何创业方法论背后都是跟时代背景密切相关的,精益创业的方法论也不例外。

我们先来看在精益创业诞生之前,传统的产品引入模型是什么样的?首先是市场调研,形成产品概念,产品概念形成之后是产品开发,封闭研发,甚至有时候会给一个秘密代码,之后是内部测试、外部测试,接下来是launch(产品发布),那个时候超过90%以上新产品都是这个流程。如果站在今天的时代背景下,这种线性的流程有两大缺陷,一方面这是一个典型的慢反馈过程,真实的市场反馈在最后一个点也就是投放市场后才出现,而对大部分初创公司来说,你收到反馈时已经耗尽了所有的资源和时间窗口;另一方面,即使在这个点捕捉到了真实的用户需求,这个需求本身到了后面的点也会发生飘移,因为今天用户需求变化很快。这样的产品引入模型与今天这个时代是严重脱节的。

即使是大公司,也会遇到这样一些问题。举个例子,惠普公司的前高级产品经理Marty Cagan 基于他在惠普公司的产品开发经历写过一本书,中文叫做《启示录》,这本书里写了他其中一个产品的开发过程,就是用的前面的模型。

“我们工作了一年多,牺牲了很多个周末,加了很多班,我们的产品非常高大上,一路走来给惠普增加了很多专利,整个产品开发过程符合惠普的严格品控要求。媒体反馈也不错,还编写了多国语言的说明书,并且已经培训了销售团队。我们发布产品后,以为万事俱备,准备开始庆贺。”

“但问题出现了,没人购买我们的产品。这款产品彻底失败了。”

——惠普公司前高级产品经理Marty Cagan

为什么原来传统的从计划到实施的慢反馈模型,放在今天这个时代不再适用?第一是技术变化的节奏在不断加速;第二,与之对应的市场需求变化的节奏也在不断加速。而这两个节奏的加速,就是通常我们所说的创新的两种力量,一个叫做技术推动,一个叫做市场拉动。

无论是Push的力量还是Pull的力量,这两个力量都是在不断加速的,而且这两个力量加速的背后会形成一个“共振”现象。也就是说因为技术的不断加速,会导致用户需求不断加速。因为用户需求的不断加速,又会导致技术变革的步伐越来越快。这从智能手机的发展路径就可以看出来。

共振现象带来的一个结果就是每一波技术浪潮的窗口期越来越短,所以我经常给中欧的很多校友开玩笑:如果你今天幸运地站在浪潮之巅,那么你应该做的是享受当下,因为你下一波继续站在技术浪潮之巅的概率太小,甚至为0。 Continue reading

新零售时代,企业升级3条路线

传统企业面对新零售时代的两个现实:
第一,坪效提升的现实。坪效作为4效之首(人效、客效、坪效、品效),是我们衡量店铺经营效率的重要指标。根据易观数据,传统零售业态中,社区的坪效表现较好,达到2.69万元/平米/年,购物中心相对弱,只有0.6万元/平米/年,而新零售业态,世界第一的苹果店铺达到37万元/平米/年 ,世界第二的小米达到27万元/平米/年,永辉超级物种达到6万元/平米/年。于是,传统企业如何学习新零售提升坪效成为话题。

第二,产业链缩短的现实。“互联网+”的关键是“去中间化”,提升产业效率。在产业环节中,名创优品、网易严选等强势品牌都轻易绕过贸易商,与制造商和销售商直连,作为以往重要的流通环节的贸易商感觉到前所未有的危机感。

那么新零售时代,贸易商该如何突围呢 ?面对坪效干不过新零售,中间商被革掉的命运压力,传统零售该如何升级?新零售对传统企业来说,是帮助的角色还是敌人的角色呢?这里,喻叫兽想申明观点:新零售不是革命者,而是传统企业升级的重要帮手,是传统零售的补充推动者。我们先用一张图来看看新零售的定义。

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对小米生态链理解,喻叫兽27条笔记

一、市场层面

1、市场选择,满足四点:痛点足够痛(刚需)、频次足够高(高频)、用户群足够大(海量)、门槛足够低(低门槛)。

2、绕行原则。市场集中度高的电商市场,阿里和腾讯挡路,需要绕行,做移动互联网和物联网布局。
思考:市场集中度高的行业,需要绕行,从模式上、技术上做创新,或者在细分市场做品牌卡位。大方向上,B2B潜力大,为供应链赋 能、打造柔性供应链以及B2B3.0,将是方向。

3、效率至上。小米模式的本质是效率,中国制造的核心问题是:整个社会的运作效率出了问题。企业没有在研发上下苦功夫,而是考虑在这 个链条中如何赚到钱,层层加价,层层效率都很低下。比如:去掉中间层、走精品战略,所有资源都用在一款产品上、价值极致。
思考:提升效率,是我们创建企业的发心,给社会带来价值的目标和动力。仔细留心观察,能感受到社会提效存在大量机会。

4、满足80%用户的80%需求
思考:
(1)市场细分不一定是选择小众市场,产业存在痛点,同样可作为目标市场。标准化产品适合大众,满足刚需。而,个性化产品、彰显身份、强调情感化的产品,偏小众。大消费升级下,品质不足是标准化产品的痛点,直接切入存在机会。
(2)80%的需求是相对集中、普遍的需求,即刚需。去掉一些无用的功能,把刚需做到极致。

5、商业理论来自军事理论,如:精准打击、特种部队、小站练兵、蒙古军团等等;
思考:《战争论》值得一读。

6、市场和模式不是规划出来的,是打出来的。
思考:传统的商业计划、咨询方法、学员书籍的方法论,赶不上快速变化,不确定性的时代。

7、蚂蚁市场存在机会:整个市场集中度低,被无数小厂商分食了,小厂商就像是蚂蚁。
思考:中国这类蚂蚁市场巨多,停留在规模生产时代,养尊处优日子过惯了。

8、中产式消费开始爆发
思考:价格敏感度降低、追求品质、精神化式典型特征。

9、认识生意的本质,如:移动电源其实是尾货生意,18650电池随着笔记本电脑萎缩而产能过剩;
思考:抓住市场信号、看穿本质,才能准确切入市场。

10、美第奇效应,当人的思想立足于不同领域、不同科学、不同文化的交叉点上,就可以将已知的概念联系或混合在一起,大量不同凡响的新想法将迅速诞生。
思考:跨界才是正真的创业。 Continue reading

新零售生意经-2

消费升级是驱动新零售发展的重要原因。今年前半年居民消费对中国经济增长的贡献率达到66.4%。回顾历次消费升级,已从“物质依赖”向“物质享受”转型。过去,老三件(手表、自行车、缝纫机),到新三件(电视、冰箱、洗衣机),强调价格和耐用性。如今,房子、车子、文娱、教育、旅游成了新消费对象,物质享受的比重在提升。近两年流行的“不卖商品卖情怀”便是体现。

  • 在新消费下,用户在商品方面更加看重颜值和品质,强调商品与众不同,商品能够作为个人符号,成为表达个性的标签,价格在决策中的权重明显下降;
  • 消费者对服务要求更高,碎片化的场景下,任何时间和任何地点都希望能享受到个性化的服务,消费者愿意为极致的服务体验买单,也愿意通过社交媒体分享服务体验,如:海底捞,服务能够优于味道,引起传播;
  • 而内容经济是需求升级的最新表现,消费者在消费商品和服务的时候,也在消费内容,一篇好的文章,一次尖叫的活动,也是在完成对核心消费价值的有效供给。迎合消费升级,内容也不满足于商品和服务的介绍,人文和价值观的表达、线上线下的消费场景优化、社群组织也成了内容的新部件。

可以说,商品+服务+内容,组成了新需求的3大关键。

喻叫兽研究了不同新零售案例,将当前的新零售总结为“5大类型”分别为社交、跨界、细分、智能和体验。

2014年开始,得益于移动互联网发展,一部分人走出淘宝(业界叫“出淘”)打着“去中心化”的口号发展社交电商,同期,还有社群电商、移动电商、微商的说法,大同小异。我把他归结为“社交”方向的新零售业态。 Continue reading

新零售生意经-1

当下传统零售面临巨大挑战,就在去年整个百丽集团关店378家,营收负增长12.7%。而世界500强NO.1的沃尔玛,今年初宣布将在全球范围内关店269家,并斥资10亿发展线上,试水O2O,但效果并不理想。很多人认为线上零售,也就是“电商”是传统零售下滑的主要原因。其实,喻叫兽看来,线上并没错,只是错在线下这么些年创新的动作太少,用马云的话说:“线下零售如果不去创新,迟早也会灭亡。只是电商加速了这个灭亡过程”。但事实上,线上零售的日子也不好过,这两年,依靠线上流量红利的电商遇到了“流量不足、成本居高”的瓶颈,使得大佬们纷纷开始布局线下。

大战前夜

近3年,阿里巴巴先后投资:银泰、苏宁、三江、盒马鲜生、新华都、高鑫, 京东入股永辉超市,并与沃尔玛中国联姻,如果说前面两家都是电商起家,投资线下零售情有可原。那么,社交起家的腾讯也在今年12月11日投资线下生鲜“超级物种”。大家别忘了,还有目前处于店铺坪效世界第二的“小米之家”(小米坪效25万,中国零售平均坪效1.2万)已经完成300家线下店的布局,未来3年将实现1000家目标。如此布局,互联网大佬们的“新零售”大战初露端倪。

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自媒体矩阵

本文我们来谈谈如何哪些媒体平台可以作为装粉丝的碗。这个碗的特点和类型,尤其基于微信的公号、微信群、个人号、朋友圈之间如何搭建这个阵地。这次课程您将会掌握好的阵地具备的5大特点,以及学会搭建自己的阵地。

在上一文《新媒体矩阵》中,我们说新媒体矩阵的3大类型,垂直型、口碑型和声量型。这里呢,喻叫兽用更详细的图把这3大类型展现给大家了。新媒体矩阵

垂直型,更多是以建立信任背书为目的,快速找到第一批用户。这里的客户群体相对精准,比如我们借用微信的社群、公号、千人前面的头条,一点资讯、通过搜索直达精准用户的视频音频内容平台;口碑型:借助关键意见领袖帮助发出声音,如:专家、网红、意见领袖以及脑残粉。声量型,更多偏向传统媒体。如户外硬广等。但,这和我们今天要说的“装粉丝的碗”有很大不同。前面3个媒体类型只是帮助我们吸引粉丝,那么,吸引来粉丝装到哪里去呢?这就是我们今天要聊的内容。

去年喻叫兽接了一个项目,某机场贵宾厅的项目。机场贵宾厅,就是招待贵宾客户的场地,为贵宾提供快捷登机、休息,非常高档豪华。这个贵宾厅是归机场所有,而不是航空公司。本来还好好的,可以国家在2012年底提出了8项规定,反对浪费,提倡节约。于是,贵宾厅被视作了奢侈消费,很多机场的入驻公司,比如:移动、电信、联通,四大银行,纷纷退出,退出的同时,也带走了大量的会员客户。这一走啊,问题来了。机场的贵宾服务场地和服务人员大量闲置,客户有没有了来源。怎么办?叫兽和他们沟通的时候啊,诧异为什么经营了10多年就没有把客户资料留下来呢?原来他们的以往定位为“场地化经营”,压根就没想着去经营用户。用户都是电信运营商和银行这类渠道带来的,而且业务非常稳健。这么一下子,渠道都退出了,可怎么是好? Continue reading

新媒体矩阵

本文我们从产品的推广周期出发,来看看如何搭建新媒体营销的矩阵。您将会了解产品的推广节奏、掌握3大媒体类型,以及根据产品的推广周期,如何选择不同的媒体。

很多人问过我一个问题:
“我们尝试过社会化营销、新媒体营销等,我们也有双微,我们也发朋友圈,我们对新营销投入的预算不断增加,可是为什么就达不到引爆效应?”
那些急于新产品上市、急于新市场开拓的人,对这个问题尤其关注。
上新产品了,或者开新店了,他们通常是怎么做的呢?
很多公司都在忙着砸钱启动市场。启动成功了,是因为“资源够重视”;启动失败了,是因为“资源不到位”。
通常是怎么砸钱的呢?
最常见的做法是:把广告贴遍周边小区的电梯,地面小广告四处撒网,购买微博转发、论坛灌溉,有钱的主儿还会在电视上大炮打苍蝇。精打细算的,则沿用最稳重的做法:点——线——面,资源聚焦,稳步推进,逐个攻克。
常年做市场的,谁没有几把“刷子”!这些“刷子”固然有效,但大家都在用,又似乎不尽如人意。“你赚了名气,赚销量了吗?你增加了投入,增加产出了吗?”在回答这些问题时,大都差了点底气。
为什么没有底气?
因为广告带不来口碑,少数个体的尝试消费,很难产生持续效应。他之所以不确认能否砸开市场,是因为他不确定引发市场连锁反应的那个杠杆支点到底在哪里!
是的,找到了这个支点,你就找到了一个新市场的引爆点。
去年年底我们做了一个案例,如何运用媒体矩阵的思维来撬动一个新市场。看明白了这个案例,你也就有了答案。

这里呢?我先讲一个项目案例。

市场启动

这个品牌叫船歌鱼水饺,是青岛的一个区域性餐饮品牌,它在青岛当地非常知名。据统计,如果你在青岛旅游待3天的话,一定会有一顿饭是在船歌鱼水饺饭店吃的,因为它代表了青岛的特色。
但是它开拓青岛以外的市场,尤其是离开山东,却没有那么顺利。当它准备进入北京市场,抢占全国这个制高点的时候,面临了巨大压力。
和大多数区域品牌曾经遭遇的困境大同小异:北京相对于其他地方来说成本更高,区域品牌的知名度很难换得优质商业地段的足够重视;在山东受欢迎的主打产品,能否在北京等外地一炮打响,也缺少把握;原来驾轻就熟的启动方式、可用资源,在北京可能失效。那么,如何在一个陌生的市场启动一个品牌呢? Continue reading

新媒体营销的本质和原理

本文围绕新媒体营销的传播特点和本质。帮助你认识新媒体传播与传统传播的不同。

新媒体营销
就在去年有一个自称是“集美貌与才华于一身的女子”火遍网络,她的粉丝戏称她是“集贫穷与平胸”为一身的女子,她的粉丝量在短短1年时间,便积累了1千万。她是谁呢?是的,她就是PAPI酱。2015年初,papi酱跟大学同学开始以名为“TCgirls爱吐槽”的微博账号发表短视频,此时她完全抛开美女包袱,以浮夸表演博得网友的纷纷点赞。就在1年后的,2016年,她获得来自罗辑思维、真格基金、光源资本和星图资本等联合投资的1200万人民币,此时他的个人估值已经过亿。

网红直播+电商

大家可以看看PPT上微博和微信的粉丝数量,在风投后过后,呈现倍数增长,比如:微信粉丝数从2016年的500万,增长到1000万。我们不仅要问,为什么她能成功,而我们众多自媒体人却不行。

又过了1个月,策划已久的PAPI酱贴片广告拍卖会正式曝光媒体,充满噱头的大会将PAPI酱和罗胖的名字推上的热搜榜单头条,首先是8000元的门票,其次是天价竞拍价,多少呢?2200万。标的最终被上海的丽人丽妆给夺得。正常人肯定会想,那这个标的一定非同寻常。非也,他的标的物是PAPI酱视频主节目后广告位一个,仅限发送一次,且一条。还包括逻辑思维公众号的60秒语音口播2次,公众号第一条和第二条位置各1次。难道商家疯了吗?当时,网红+电商能否变现还是一个问号,2200万打了水漂怎么办呢?我们继续往下,就在同一年也就是去年的双11,丽人丽妆联合PAPI酱做预热直播,直播过程中PAPI酱介绍自己生活中使用的各种商品,当然如果你喜欢,可以点击直接进入“丽人丽妆”代运营的品牌店铺去购买。双11当天,交易量达300万单,一举拿下了彩妆、洗护发、药妆、男士护肤、天猫国际洗护等多个维度的第一名。比如,美宝莲位列天猫彩妆类目第一位,施华蔻位列洗护发第一位,雅漾位列药妆第一名,妮维雅位列男士护肤第一名。如何?网红+电商模式,给办成了。现在你觉得,2200万的标的值吗?这就是新媒体时代下网红的力量。 Continue reading

歪闹工坊,一起why not?!

喂,醒醒!梦想和现实有着遥远的差距,成功学帮不了你!超过95%的创新项目3年内失败!

企业的成功,就跟登顶珠穆朗玛峰一般困难。遇到问题,不是靠一本书,听一堂课,参加一次沙龙就能搞定!

企业的成功,就像人体恢复健康机能一样,需要:锻炼方法、教练、健身工具、一起解决问题的氛围和反复练习。

歪闹工坊,一个“企业成功养成型社群”。基于健身模型,为企业量身定制6要素成功体系。

关键动作 健康的身体 健康的企业
1、方案 一套健身方案 企业升级方法论
2、教练 教练指导 企业顾问和教练
3、工具 跑步机、器材 模型、套路、流程、表格
4、氛围 一起健身和评比 群策群力、集体PK
5、练习 一周两次、反复练习 落地行动、反馈、优化
6、资源 营养类食品 营销、IT、人才、资本

歪闹工坊 = 教授成功的法则 + 帮你养成成功姿势 + 对接成功资源,这也是你来工坊的收益所在。

你可能会问,他和培训,和沙龙有什么区别呢?一张表清楚地告诉你。

关键动作 沙龙 培训 沙龙
1、方案 1年时间系统学习 系统性一般,时间短 碎片化
2、教练 咨询师+落地教练 仅为培训师,少落地
3、工具 模型、套路、流程、表格 工具少
4、氛围 群策群力、集体PK 互不认识,短暂相识 无,互不认识
5、练习 现场练习+企业行动学习 现场练习,没跟踪
6、资源 对接营销、IT、人才、资本

下面,我们按成功6要素,来看看歪闹工坊能够带给你什么?

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成功的第一性原理——忘我利他

你知道未必代表你理解,除非经历磨难,方能彻悟。就如同,市场营销学告诉我们创造业绩的前提是“客户价值”,平凡的话,显得越发难以理解,甚至被忽略。

过去几年,市场环境越发不确定,追求成功面前,自然产生的焦急心态,催促自己寻找良方,我做了两件事情:

1、翻看商业书籍,“客户价值”再次引入眼帘。这个能帮自己“成功”吗?但是同样看了商业书的人,为什么成功是少数?哪里没做对?不要跟我说“因素太多”,我们要追求根本原理,真相在哪?

2、反思焦急的动因?成功、攀比、房子、看不惯别人比自己好、以及对未来的看不清……

貌似自己被一种暗物质牵动,欲望、动物精神,思维惯性。

我的感觉是,愈发渴求成功,反而愈发被动,陷入了“所谓成功学”,离想要的成功越来越远。

这些年,我不停反思“成功”,我认为成功就是“逼迫自己成长进步,折腾试错,起码没白活一场”。这种观点错了吗?没错,这是正常的“动物精神”,是文明发展过程的催化剂。在我提醒自己要成长和进步的同时,我的主流意识在当下中国缺乏主流价值的这代“动物人”群体的意识洪流中,“动物精神”被相互震荡反馈,无限放大。房子、攀比、成功学,时刻在耳语隐隐作响。

成功成为了活着的理由,而忘记了成功的本质,反而限制了成功,辩证逻辑这一刻被体现无疑。

回顾自身,作为“动物人”的自己,我一直跟随“意识大流”,与商业文明时代的大多数人一样,给自己定业绩目标、财富目标,于是多年前做了目前中国人认为的最败家的两件事“卖房+创业”,而且是深圳南山的房,血本无归。可能是莫大的痛苦,让自己找回真谛,体会成功的关键:恰恰不是“追求成功”相反是“忘记成功”,留下那么点精神力量去“不计自己得失,追求客户成功”,老天爷就是用这种辩证关系,给自己开了一个莫大玩笑。

我开始反思,寻找背后的第一性原理,从神学、哲学到科学,自己的亲身验证了佛教里的“利他”性原理。“利他”的前提是“忘我”,抛开利己的根本动机,学会“知止,方能至善”。于是,我时刻给自己的提醒是“忘我利他”。打个比方,客户找“喻叫兽做咨询顾问”,我的动物性思维,条件反射式闪出“能从这个客户身上赚多少钱?”,这是非常危险的信号,为了追随第一性原理,我告诫自己“我该怎么做才能帮他成功”,时刻反思,并纠正自己。事实证明,这种方法反而能够催化成功,但前提是“忘记成功”。这个过程很难,需要修行自己心智,毕竟我们只是“现代智人”,我们在20万年的进化中,惯性思维和直觉思考帮助我们生存,尤其,“动物精神”非常隐蔽,难以察觉。

做到“忘我利他”,我做了3件事情:

1、树立自己的信仰,儒释道,起码得有一个;
2、冥想,安静自己的内心,方能正确决策;
3、反思,一日三省,自己有做到“忘我利他”吗。

其实,喻叫兽,写这篇文章也是再一次告诫自己,不要忘记本来,算是一次小修行吧,希望对您有所启发。

得粉丝者得天下!喻叫兽教你如何高逼格玩转粉丝营销!

在粉丝经济盛行的当下,可以说“得粉丝者得天下”。粉丝愿意为喜爱的产品或偶像花费大量的金钱和时间。从乔布斯的“果粉”到国内的小米、6小时收益160万的罗辑思维,网剧《花千骨》到《盗墓笔记》的超级IP,无一不是粉丝为经营者带来大量的现金流和影响力。怎样经营你的粉丝?了解你的粉丝?获取粉丝数据呢?12月2日,喻旭喻叫兽受邀大河报业集团大河商学院转型升级大讲堂为现场企业家分享《玩转粉丝营销》。



 演讲内容节选:

第一部分:媒体演变

一、用户部落化与符号缺失

PAPI酱在不到半年的时间迅速蹿红,微博突破上千万,估值3亿,篇篇阅读量10万+,是因为在如今移动互联网时代,社交媒体的出现,用户已经逐渐细化为各种各样的部落,于是出现了网红。用户部落化与符号缺失,她临时顶替了这个符号,来和用户产生连接。

无论是做媒体,还是做企业都需要品牌化运营,产生品牌化粉丝,品牌和粉丝之间的互动,能够充分的释放粉丝的情感,方便粉丝将自己感情融入到品牌当中,这是粉丝如此热心的主要根源。

二、媒体从中心,到去中心的演化

WEB1.0 时代     以新浪、搜狐、网易为代表的“资讯时代”—— 他们说,我们听

WEB2.0时代      以猫扑、天涯、人人为代表的“社交时代”——一部分人说,一部分人听

WEB3.0时代      以微博、微信、陌陌为代表的“碎片化沟通互动时代”——我们说,我们听,当下所有人对所有人传播

三、传播特点演变(以微商为例)

1、推荐取代搜索

在PC网购时代,消费者网购更倾向于平台搜索或浏览商品评价;在移动电商时代,更倾向选择好友推荐,基于人与人之间的信任产生交易。

2、分享引爆热点

社交电商加速了碎片化、移动化以及场景化购物的到来;社交时代每个人既是信息接受者也是信息生产者,随时随地可根据自己的喜好分享有趣的东西;社交平台的裂变式传播能够加速热点形成。 Continue reading

互联网+机场贵宾服务转型的思考

喻叫兽有幸接到全国机场贵宾平台的转型项目,借机会了解了机场贵宾行业,一句话“大有潜力可挖”。

先说下背景:2013年底8项规定出台后,机场贵宾服务板块,依靠中大型国企单位的“高管+高官”服务收入有了大幅下降。同时,另一方面,以龙腾,携程这类OTT网络平台凭借强大的用户掌控力和高度的灵活性,也对机场贵宾业务造成了压力,机场自身有沦为通道的风险。谋求转型成为当务之急。

喻叫兽在接触到传统企业转型的案子里,企业传统得不能再传统,有旅游的、五金家电的、保健品的、休闲话梅的,这类企业既没有垄断的资源,也没有强大的资金实力,然而老板的领先思维、快速学习能力以及敢说敢做的企业家精神,让他们在复杂的市场竞争环境中持续生存,这是完全的市场化竞争。而,机场贵宾业,手握金饭碗,有垄断的场地资源,有消费升级带来的持续增长的客流,却犯难不知道如何是好。

“国企机制”是阻碍贵宾服务创新突围的关键问题,喻叫兽难以涉及。我姑且站在一个市场化的角度给出创新的战术思考。

一、转型方向:从“贵宾特权化”转向“贵宾大众化”,从“场地资产运营”转向“用户价值运营”。

二、目标客户:切入贵宾会员客户和个人客户,个人贵宾散客将是重点发力市场。

三、运营方式:基于用户价值运营,可以从3个层面入手,如下图:

羊毛出在猪身上

1、场景交互层:客户价值,通过场景化输出,并圈层用户,归类为4种主要场景,如:
(1)基本功能的场景,也就是你们现有的基础业务。这是所有场景的核心功能,需要创新体验。

(2)社交功能的场景:如,帮助贵宾搭建人脉整合平台

(3)成长功能的场景:如,企业和个人,双向成长的学习研讨

(4)兴趣功能的场景:如,音乐,艺术,国学,文玩等

羊毛出在猪身上

以上,(1)为核心,挖空脑袋创新体验,(2)(3)必备功能,可以持续办,(4)为增值功能,月度季度主题式办。

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羊毛出在猪身上,让谁来买单?15种模式,告诉你!

出差路上,喻叫兽买了盒品客薯片,看着外包装嵌入的《穿越火线》游戏广告,想起了互联网中的“免费思维”,心生疑问:假如游戏公司支付足够的广告费,是否薯片的价格能够做到免费呢?发朋友圈求答案,却没人回答得了这个问题。生活中,类似这种模式还有很多,于是喻叫兽,想系统的总结下。

联合营销

 

互联网思维中提到的“免费思维”,背后是基于“羊毛出在猪身上,让牛来买单”的原理实现。那么谁是“牛”,成了我们构建盈利模式的关键点。

羊毛出在猪身上

关于这个问题,北京大学的王建国教授(人家是真教授,我是假的,所以叫“喻叫兽”)早在他的书籍《1P理论》中有非常系统性的解释。这里,我将教授的理论和我的浅薄经验相结合,希望能够给出几条“谁买单”的模式供大家参考。

这里,要解决两个关键问题:1、怎样通过第三方节省成本,2、怎样从第三方获得收入,最终达到降价(甚至免费)不降利,企业与客户双赢的境界。

盈利模式

叫兽总结了15条,供各位参考:

从第三方节省成本:

一:纵向整合。专注企业核心能力,将上下游非核心业务流程外包。互联网时代,强调专业人做专业事,产业愈加细分化。如:电商业务,制造业从B2B转型B2C,将不擅长的推广、运营、物流通通外包,继续强化自己的生产能力,最终节省成本。

二:横向整合:叫兽不花一分钱办学习营。办线下社群,涉及:邀请人,专家演讲,找场地问题,一个人是很难完成,所以,

1、邀请人:叫兽通过商会邀请人,帮助协会做公益性服务;
2、邀请专家
,因为目标客户的存在,除了叫兽自己讲课外,专家们为了宣传自己,也免费过来讲课;
3、找场地,有了客户,若干个产业园为了招商宣传,免费提供闲置的优质场地。
以上,如果由一人完成,将面临高额成本且难实现,现在,通过多方整合,则各方成本都近乎零,最终实现共赢。

三、生态式整合:典型的阿里,形成了交易、金融、物流等多个服务整合,形成生态系统。而阿里通过制定平台规则,引入多方资源参与共建与运营,最终形成共生。

羊毛出在猪身上

四、联合营销:电影和游戏的产生,让联合大行其道,如:电影里经常看到的产品/品牌植入,到元素授权、联合推广,再到衍生品开发,IP合作等;可以看到,无论是前期的品牌植入,还是后期的衍生销售,均降低了前期的研发投入。如,下面枕头的销售降低了“大圣”IP”的开发投入。

羊毛出在猪身上

又如:《里约大冒险2》选择了腾讯游戏旗下手游《天天酷跑》作为中国区战略合作伙伴,将电影中5个重要角色加入到《天天酷跑》新版本中,通过游戏影响受众,成为电影的宣传、口碑传播者;

羊毛出在猪身上

五、集中采购:基于移动互联网,产生的“拼好货”模式,便是消费者联合有相同需求的人,抱团向上游厂家或品牌商采购更低价格的商品。抱团增加了议价能力,减少付费开支。

六、生产流程,多样化利用。2006年喻叫兽,曾经创业DIY蛋糕项目,差一点进了面包店当学徒。包吃包住,但一分钱没有。蛋糕店,将自己生产蛋糕的流程,多样化利用,节省了成本。(TIP:喻叫兽后来进了蛋糕学校正式学习,以班上第二名毕业,成为中国注册蛋糕师)

七、跨界销售,探索新渠道。“康王去屑洗发”在药房渠道销售,成本低于传统商超销售,也帮助药店扩展了SKU,增加盈利机会。正如他的口号:“洗不掉的头屑用康王 去药店买康王”。更者,IP的出现,基于价值情怀的销售,让诸多产品可以借助相互渠道销售了,谁又能说铅笔盒不能和枕头在一块销售呢?如:迪斯尼乐园,可以卖同一IP的各种衍生品。

羊毛出在猪身上

八、捆绑销售:借助别人的产品捆绑销售你的产品。这种,在化妆品、日用品、饮品上看得比较多,新产品上市借助成熟产品,捆绑销售到消费者手中,节省推广成本。

盈利模式

九、变废为宝:对你来说是废品,对人家却是宝贝。如吃完饭的潲水可以喂猪,又如,钢铁厂的废气、余热可以发电。废物再利用,不光节省了废物的处理成本,还带来的新的盈利机会。

盈利模式

 

从第三方获得收入:

一、赚第三方公司的钱,为免费客户买单(从第三方获得收入),如果一个企业的客户,同时也是第三方企业的目标客户,那么第三方为获得这些顾客向企业支付费用。比如:很多大型会议论坛、歌舞秀,都有独家冠名、礼品赞助、资金赞助等等;更有,“逻辑思维”带粉丝去免费吃大餐,让商家为吃饭付费。

盈利模式

二、赚投资人或加盟商的钱,为免费客户买单。这里,你通过免费低价模式做大用户数,验证模式的成功,提升企业估值、以及品牌价值。此时,可以吸引3类资金。包括:

1、释放股份,吸引投资人注入资金;

2、授权品牌,吸引加盟商,获益加盟费;

3、赚政府补贴的钱,有专门的公司帮你运作套现……

三、赚附加产品的钱,为免费客户买单。现在天猫店铺“烧钱卡位”的玩法,寄希望于通过低价免费产品为店铺引流,带动用户购买更多商品,提高客单价。将烧钱模式,美名其曰为“战略性亏损”。

战略性亏损

1、让关联产品付费:比如,买一件衣服,搭配一条裤子,也许衣服只为低价引流。通过搭配销售,提升客单价。此时,裤子的利润用于填补衣服亏损。

2、让进阶功能付费:比如:QQ音乐,通过免费的普通质量歌曲吸引用户,但高质量音乐只针对绿钻付费客户。类似,很多软件厂商,免费提供基本功能,但高级功能需要收费。此时,高级功能的利润,填补基本功能的支出。(其实,互联网领域的基础功能的使用访问,仅是服务器建设、运维和电费成本,单个用户的边际成本趋于零)

四、赚产品隐形价值的钱。随着消费升级,如今的产品已经不只是产品功能的消费,更多衍生为安全、娱乐、社交、自我实现等更多层面。而这块,难以用价格难衡量,即,用户获得高性价比感知。

1、让情怀价值,为基本功能付费。正如“哥喝的不是酒,而是寂寞,哥抽的不是烟,而是烦恼!”,“姐背的LV,不是用来装东西的,是装XX的”,产品基本功能的费用都可以忽略了。互联网时代,为情怀式消费,提供了便捷的平台工具和巨大升级消费空间。

羊毛出在猪身上

2、让社交为基本功能付费。比如:EMBA的课程,放到网上在线学习不值钱,但放到线下,老板们相互结识,成为社交空间,便值钱了。

五、赚回头客的钱。第一次不赚钱,只为相互了解,提升认知,增进信任,但客户之后再来就赚钱了。如:团购模式,通过方法优惠券吸引客户入店,第一次只赚个吆喝。另外,沃尔玛也有相关报道,他的客户前4次来店收益,只够支付成本,而第5次才开始赚钱。

六、赚一部分客户的钱,为另外客户买单。典型为:给意见领袖免单,给红人免单,通过他的影响力,带动粉丝消费,即,让粉丝为KOL买单。

以上,为喻叫兽总结的15种模式,供给为参考。

喻旭,主持京东云圆桌论坛,在云端,见未来。

10月18日,京东云助力“互联网+”战略落地-2016中国行全国巡展广州站活动圆满成功。喻旭有幸作为圆桌论坛的主持与嘉宾交流。“云计算、大数据”作为中国推动企业转型的重要创新抓手,京东在行动。京东借助自己10多年的零售卖货经验,将平台从商业运营到技术实现多方面的能力向传统企业输出,帮助企业转型。这些动作背后更是京东的社会责任与义务。

本次,感谢京东华南区周欣总的邀请,作为重要研讨环节嘉宾主持,凭借这份抬爱,喻叫兽也将携手京东共筑云计算大数据美好明天。

主持进行中……

最右边, 帅帅的就是京东的周欣总,喻叫兽在最左边。

喻旭主持京东云在云端见未来

喻旭做研讨总结

喻旭主持京东云在云端见未来

火爆现场(京东副总裁,李涛涛发言中……)

喻旭主持京东云在云端见未来

做新媒体,必须具备这3种能力

“营销重要还是产品重要”,一直以来都是互联网时代企业争论的焦点。如企业关心的:天猫店铺如何运营?如何低成本引流?微信公众号如何做?如何做微商?等等,这都是营销层面的话题。为什么现在的企业更加关注营销手段呢?喻叫兽以为,这是过去传统成功思维的影响。80/90年代,改革开放带来的商品经济浪潮,只要胆子大,生产出的东西不怕卖不出。那时候,在生产端,企业一方面追求规模化生产,依靠劳动密集方式实现最小单位成本,另一方面,在消费端,在央视等传统媒体,借助传统营销手段做下推广,就能取得不错的销售业绩。简单说胆子够大,就能赚到钱,哪怕产品差点,中国人买一次产品也够你企业长期活下去,而且活得很好。那时候,企业更加关注如何做营销,也涌现出一些“点子公司”帮企业策划销售点子。这个思维在今天还在延续。

这就如同,今天企业借助新媒体营销,更加关注的是那些媒体渠道的ROI低,只关注媒体渠道的选择,也就是我后面要提到的“连接力”。

但是,今天,随着信息的对称,劣质的产品越来越难生存,又由于推广成本越来越高,企业寄希望于单纯购买一次的销售方式,变得难以生存,演变为希望客户重复购买,分摊企业固定和变动成本,实现边际递减。要实现这点的转化,必须依赖于用户思维,即用户价值的产生与存续,想破脑袋做创新,只为提升用户的体验。而这衍生到新媒体领域,则是所谓供给侧的能力提升,即“内容力”。

就如同,喻叫兽一直认为“产品重要营销”一样,玩新媒体,“内容重于连接“,好的内容,容易引发自传播。某种层面上说,产品为内容中的一环。

下图为喻叫兽制作的新媒体,3力模型:内容力、人格力和连接力。

图片1

什么是内容力?

就是围绕消费者整个消费价值链所感受到的一切体验的总称。如果:消费价值链设计为:发现——>评估——>购买——>接触——>使用——>获得支持——>参与分享,你所提供的内容就是消费者在这个消费闭环上的所有接触点呈现的内容,有听到的,看到的,摸到的甚至闻到的。您可能觉得,把这些接触点设计好,即为完成了好的内容,那就错了,消费者的喜好有很多,我们提供的内容不可能满足消费者所有喜好,消费者对你提供的“内容”满意,不是来自多方面,而恰恰是1-2个核心点。于是,“内容力是围绕怎样的核心价值主张而制作?”成为了内容力的核心点。 Continue reading