自媒体矩阵

本文我们来谈谈如何哪些媒体平台可以作为装粉丝的碗。这个碗的特点和类型,尤其基于微信的公号、微信群、个人号、朋友圈之间如何搭建这个阵地。这次课程您将会掌握好的阵地具备的5大特点,以及学会搭建自己的阵地。

在上一文《新媒体矩阵》中,我们说新媒体矩阵的3大类型,垂直型、口碑型和声量型。这里呢,喻叫兽用更详细的图把这3大类型展现给大家了。新媒体矩阵

垂直型,更多是以建立信任背书为目的,快速找到第一批用户。这里的客户群体相对精准,比如我们借用微信的社群、公号、千人前面的头条,一点资讯、通过搜索直达精准用户的视频音频内容平台;口碑型:借助关键意见领袖帮助发出声音,如:专家、网红、意见领袖以及脑残粉。声量型,更多偏向传统媒体。如户外硬广等。但,这和我们今天要说的“装粉丝的碗”有很大不同。前面3个媒体类型只是帮助我们吸引粉丝,那么,吸引来粉丝装到哪里去呢?这就是我们今天要聊的内容。

去年喻叫兽接了一个项目,某机场贵宾厅的项目。机场贵宾厅,就是招待贵宾客户的场地,为贵宾提供快捷登机、休息,非常高档豪华。这个贵宾厅是归机场所有,而不是航空公司。本来还好好的,可以国家在2012年底提出了8项规定,反对浪费,提倡节约。于是,贵宾厅被视作了奢侈消费,很多机场的入驻公司,比如:移动、电信、联通,四大银行,纷纷退出,退出的同时,也带走了大量的会员客户。这一走啊,问题来了。机场的贵宾服务场地和服务人员大量闲置,客户有没有了来源。怎么办?叫兽和他们沟通的时候啊,诧异为什么经营了10多年就没有把客户资料留下来呢?原来他们的以往定位为“场地化经营”,压根就没想着去经营用户。用户都是电信运营商和银行这类渠道带来的,而且业务非常稳健。这么一下子,渠道都退出了,可怎么是好? Continue reading

新媒体矩阵

本文我们从产品的推广周期出发,来看看如何搭建新媒体营销的矩阵。您将会了解产品的推广节奏、掌握3大媒体类型,以及根据产品的推广周期,如何选择不同的媒体。

很多人问过我一个问题:
“我们尝试过社会化营销、新媒体营销等,我们也有双微,我们也发朋友圈,我们对新营销投入的预算不断增加,可是为什么就达不到引爆效应?”
那些急于新产品上市、急于新市场开拓的人,对这个问题尤其关注。
上新产品了,或者开新店了,他们通常是怎么做的呢?
很多公司都在忙着砸钱启动市场。启动成功了,是因为“资源够重视”;启动失败了,是因为“资源不到位”。
通常是怎么砸钱的呢?
最常见的做法是:把广告贴遍周边小区的电梯,地面小广告四处撒网,购买微博转发、论坛灌溉,有钱的主儿还会在电视上大炮打苍蝇。精打细算的,则沿用最稳重的做法:点——线——面,资源聚焦,稳步推进,逐个攻克。
常年做市场的,谁没有几把“刷子”!这些“刷子”固然有效,但大家都在用,又似乎不尽如人意。“你赚了名气,赚销量了吗?你增加了投入,增加产出了吗?”在回答这些问题时,大都差了点底气。
为什么没有底气?
因为广告带不来口碑,少数个体的尝试消费,很难产生持续效应。他之所以不确认能否砸开市场,是因为他不确定引发市场连锁反应的那个杠杆支点到底在哪里!
是的,找到了这个支点,你就找到了一个新市场的引爆点。
去年年底我们做了一个案例,如何运用媒体矩阵的思维来撬动一个新市场。看明白了这个案例,你也就有了答案。

这里呢?我先讲一个项目案例。

市场启动

这个品牌叫船歌鱼水饺,是青岛的一个区域性餐饮品牌,它在青岛当地非常知名。据统计,如果你在青岛旅游待3天的话,一定会有一顿饭是在船歌鱼水饺饭店吃的,因为它代表了青岛的特色。
但是它开拓青岛以外的市场,尤其是离开山东,却没有那么顺利。当它准备进入北京市场,抢占全国这个制高点的时候,面临了巨大压力。
和大多数区域品牌曾经遭遇的困境大同小异:北京相对于其他地方来说成本更高,区域品牌的知名度很难换得优质商业地段的足够重视;在山东受欢迎的主打产品,能否在北京等外地一炮打响,也缺少把握;原来驾轻就熟的启动方式、可用资源,在北京可能失效。那么,如何在一个陌生的市场启动一个品牌呢? Continue reading

新媒体营销的本质和原理

本文围绕新媒体营销的传播特点和本质。帮助你认识新媒体传播与传统传播的不同。

新媒体营销
就在去年有一个自称是“集美貌与才华于一身的女子”火遍网络,她的粉丝戏称她是“集贫穷与平胸”为一身的女子,她的粉丝量在短短1年时间,便积累了1千万。她是谁呢?是的,她就是PAPI酱。2015年初,papi酱跟大学同学开始以名为“TCgirls爱吐槽”的微博账号发表短视频,此时她完全抛开美女包袱,以浮夸表演博得网友的纷纷点赞。就在1年后的,2016年,她获得来自罗辑思维、真格基金、光源资本和星图资本等联合投资的1200万人民币,此时他的个人估值已经过亿。

网红直播+电商

大家可以看看PPT上微博和微信的粉丝数量,在风投后过后,呈现倍数增长,比如:微信粉丝数从2016年的500万,增长到1000万。我们不仅要问,为什么她能成功,而我们众多自媒体人却不行。

又过了1个月,策划已久的PAPI酱贴片广告拍卖会正式曝光媒体,充满噱头的大会将PAPI酱和罗胖的名字推上的热搜榜单头条,首先是8000元的门票,其次是天价竞拍价,多少呢?2200万。标的最终被上海的丽人丽妆给夺得。正常人肯定会想,那这个标的一定非同寻常。非也,他的标的物是PAPI酱视频主节目后广告位一个,仅限发送一次,且一条。还包括逻辑思维公众号的60秒语音口播2次,公众号第一条和第二条位置各1次。难道商家疯了吗?当时,网红+电商能否变现还是一个问号,2200万打了水漂怎么办呢?我们继续往下,就在同一年也就是去年的双11,丽人丽妆联合PAPI酱做预热直播,直播过程中PAPI酱介绍自己生活中使用的各种商品,当然如果你喜欢,可以点击直接进入“丽人丽妆”代运营的品牌店铺去购买。双11当天,交易量达300万单,一举拿下了彩妆、洗护发、药妆、男士护肤、天猫国际洗护等多个维度的第一名。比如,美宝莲位列天猫彩妆类目第一位,施华蔻位列洗护发第一位,雅漾位列药妆第一名,妮维雅位列男士护肤第一名。如何?网红+电商模式,给办成了。现在你觉得,2200万的标的值吗?这就是新媒体时代下网红的力量。 Continue reading

歪闹工坊,一起why not?!

喂,醒醒!梦想和现实有着遥远的差距,成功学帮不了你!超过95%的创新项目3年内失败!

企业的成功,就跟登顶珠穆朗玛峰一般困难。遇到问题,不是靠一本书,听一堂课,参加一次沙龙就能搞定!

企业的成功,就像人体恢复健康机能一样,需要:锻炼方法、教练、健身工具、一起解决问题的氛围和反复练习。

歪闹工坊,一个“企业成功养成型社群”。基于健身模型,为企业量身定制6要素成功体系。

关键动作 健康的身体 健康的企业
1、方案 一套健身方案 企业升级方法论
2、教练 教练指导 企业顾问和教练
3、工具 跑步机、器材 模型、套路、流程、表格
4、氛围 一起健身和评比 群策群力、集体PK
5、练习 一周两次、反复练习 落地行动、反馈、优化
6、资源 营养类食品 营销、IT、人才、资本

歪闹工坊 = 教授成功的法则 + 帮你养成成功姿势 + 对接成功资源,这也是你来工坊的收益所在。

你可能会问,他和培训,和沙龙有什么区别呢?一张表清楚地告诉你。

关键动作 沙龙 培训 沙龙
1、方案 1年时间系统学习 系统性一般,时间短 碎片化
2、教练 咨询师+落地教练 仅为培训师,少落地
3、工具 模型、套路、流程、表格 工具少
4、氛围 群策群力、集体PK 互不认识,短暂相识 无,互不认识
5、练习 现场练习+企业行动学习 现场练习,没跟踪
6、资源 对接营销、IT、人才、资本

下面,我们按成功6要素,来看看歪闹工坊能够带给你什么?

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成功的第一性原理——忘我利他

你知道未必代表你理解,除非经历磨难,方能彻悟。就如同,市场营销学告诉我们创造业绩的前提是“客户价值”,平凡的话,显得越发难以理解,甚至被忽略。

过去几年,市场环境越发不确定,追求成功面前,自然产生的焦急心态,催促自己寻找良方,我做了两件事情:

1、翻看商业书籍,“客户价值”再次引入眼帘。这个能帮自己“成功”吗?但是同样看了商业书的人,为什么成功是少数?哪里没做对?不要跟我说“因素太多”,我们要追求根本原理,真相在哪?

2、反思焦急的动因?成功、攀比、房子、看不惯别人比自己好、以及对未来的看不清……

貌似自己被一种暗物质牵动,欲望、动物精神,思维惯性。

我的感觉是,愈发渴求成功,反而愈发被动,陷入了“所谓成功学”,离想要的成功越来越远。

这些年,我不停反思“成功”,我认为成功就是“逼迫自己成长进步,折腾试错,起码没白活一场”。这种观点错了吗?没错,这是正常的“动物精神”,是文明发展过程的催化剂。在我提醒自己要成长和进步的同时,我的主流意识在当下中国缺乏主流价值的这代“动物人”群体的意识洪流中,“动物精神”被相互震荡反馈,无限放大。房子、攀比、成功学,时刻在耳语隐隐作响。

成功成为了活着的理由,而忘记了成功的本质,反而限制了成功,辩证逻辑这一刻被体现无疑。

回顾自身,作为“动物人”的自己,我一直跟随“意识大流”,与商业文明时代的大多数人一样,给自己定业绩目标、财富目标,于是多年前做了目前中国人认为的最败家的两件事“卖房+创业”,而且是深圳南山的房,血本无归。可能是莫大的痛苦,让自己找回真谛,体会成功的关键:恰恰不是“追求成功”相反是“忘记成功”,留下那么点精神力量去“不计自己得失,追求客户成功”,老天爷就是用这种辩证关系,给自己开了一个莫大玩笑。

我开始反思,寻找背后的第一性原理,从神学、哲学到科学,自己的亲身验证了佛教里的“利他”性原理。“利他”的前提是“忘我”,抛开利己的根本动机,学会“知止,方能至善”。于是,我时刻给自己的提醒是“忘我利他”。打个比方,客户找“喻叫兽做咨询顾问”,我的动物性思维,条件反射式闪出“能从这个客户身上赚多少钱?”,这是非常危险的信号,为了追随第一性原理,我告诫自己“我该怎么做才能帮他成功”,时刻反思,并纠正自己。事实证明,这种方法反而能够催化成功,但前提是“忘记成功”。这个过程很难,需要修行自己心智,毕竟我们只是“现代智人”,我们在20万年的进化中,惯性思维和直觉思考帮助我们生存,尤其,“动物精神”非常隐蔽,难以察觉。

做到“忘我利他”,我做了3件事情:

1、树立自己的信仰,儒释道,起码得有一个;
2、冥想,安静自己的内心,方能正确决策;
3、反思,一日三省,自己有做到“忘我利他”吗。

其实,喻叫兽,写这篇文章也是再一次告诫自己,不要忘记本来,算是一次小修行吧,希望对您有所启发。

得粉丝者得天下!喻叫兽教你如何高逼格玩转粉丝营销!

在粉丝经济盛行的当下,可以说“得粉丝者得天下”。粉丝愿意为喜爱的产品或偶像花费大量的金钱和时间。从乔布斯的“果粉”到国内的小米、6小时收益160万的罗辑思维,网剧《花千骨》到《盗墓笔记》的超级IP,无一不是粉丝为经营者带来大量的现金流和影响力。怎样经营你的粉丝?了解你的粉丝?获取粉丝数据呢?12月2日,喻旭喻叫兽受邀大河报业集团大河商学院转型升级大讲堂为现场企业家分享《玩转粉丝营销》。



 演讲内容节选:

第一部分:媒体演变

一、用户部落化与符号缺失

PAPI酱在不到半年的时间迅速蹿红,微博突破上千万,估值3亿,篇篇阅读量10万+,是因为在如今移动互联网时代,社交媒体的出现,用户已经逐渐细化为各种各样的部落,于是出现了网红。用户部落化与符号缺失,她临时顶替了这个符号,来和用户产生连接。

无论是做媒体,还是做企业都需要品牌化运营,产生品牌化粉丝,品牌和粉丝之间的互动,能够充分的释放粉丝的情感,方便粉丝将自己感情融入到品牌当中,这是粉丝如此热心的主要根源。

二、媒体从中心,到去中心的演化

WEB1.0 时代     以新浪、搜狐、网易为代表的“资讯时代”—— 他们说,我们听

WEB2.0时代      以猫扑、天涯、人人为代表的“社交时代”——一部分人说,一部分人听

WEB3.0时代      以微博、微信、陌陌为代表的“碎片化沟通互动时代”——我们说,我们听,当下所有人对所有人传播

三、传播特点演变(以微商为例)

1、推荐取代搜索

在PC网购时代,消费者网购更倾向于平台搜索或浏览商品评价;在移动电商时代,更倾向选择好友推荐,基于人与人之间的信任产生交易。

2、分享引爆热点

社交电商加速了碎片化、移动化以及场景化购物的到来;社交时代每个人既是信息接受者也是信息生产者,随时随地可根据自己的喜好分享有趣的东西;社交平台的裂变式传播能够加速热点形成。 Continue reading

互联网+机场贵宾服务转型的思考

喻叫兽有幸接到全国机场贵宾平台的转型项目,借机会了解了机场贵宾行业,一句话“大有潜力可挖”。

先说下背景:2013年底8项规定出台后,机场贵宾服务板块,依靠中大型国企单位的“高管+高官”服务收入有了大幅下降。同时,另一方面,以龙腾,携程这类OTT网络平台凭借强大的用户掌控力和高度的灵活性,也对机场贵宾业务造成了压力,机场自身有沦为通道的风险。谋求转型成为当务之急。

喻叫兽在接触到传统企业转型的案子里,企业传统得不能再传统,有旅游的、五金家电的、保健品的、休闲话梅的,这类企业既没有垄断的资源,也没有强大的资金实力,然而老板的领先思维、快速学习能力以及敢说敢做的企业家精神,让他们在复杂的市场竞争环境中持续生存,这是完全的市场化竞争。而,机场贵宾业,手握金饭碗,有垄断的场地资源,有消费升级带来的持续增长的客流,却犯难不知道如何是好。

“国企机制”是阻碍贵宾服务创新突围的关键问题,喻叫兽难以涉及。我姑且站在一个市场化的角度给出创新的战术思考。

一、转型方向:从“贵宾特权化”转向“贵宾大众化”,从“场地资产运营”转向“用户价值运营”。

二、目标客户:切入贵宾会员客户和个人客户,个人贵宾散客将是重点发力市场。

三、运营方式:基于用户价值运营,可以从3个层面入手,如下图:

羊毛出在猪身上

1、场景交互层:客户价值,通过场景化输出,并圈层用户,归类为4种主要场景,如:
(1)基本功能的场景,也就是你们现有的基础业务。这是所有场景的核心功能,需要创新体验。

(2)社交功能的场景:如,帮助贵宾搭建人脉整合平台

(3)成长功能的场景:如,企业和个人,双向成长的学习研讨

(4)兴趣功能的场景:如,音乐,艺术,国学,文玩等

羊毛出在猪身上

以上,(1)为核心,挖空脑袋创新体验,(2)(3)必备功能,可以持续办,(4)为增值功能,月度季度主题式办。

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羊毛出在猪身上,让谁来买单?15种模式,告诉你!

出差路上,喻叫兽买了盒品客薯片,看着外包装嵌入的《穿越火线》游戏广告,想起了互联网中的“免费思维”,心生疑问:假如游戏公司支付足够的广告费,是否薯片的价格能够做到免费呢?发朋友圈求答案,却没人回答得了这个问题。生活中,类似这种模式还有很多,于是喻叫兽,想系统的总结下。

联合营销

 

互联网思维中提到的“免费思维”,背后是基于“羊毛出在猪身上,让牛来买单”的原理实现。那么谁是“牛”,成了我们构建盈利模式的关键点。

羊毛出在猪身上

关于这个问题,北京大学的王建国教授(人家是真教授,我是假的,所以叫“喻叫兽”)早在他的书籍《1P理论》中有非常系统性的解释。这里,我将教授的理论和我的浅薄经验相结合,希望能够给出几条“谁买单”的模式供大家参考。

这里,要解决两个关键问题:1、怎样通过第三方节省成本,2、怎样从第三方获得收入,最终达到降价(甚至免费)不降利,企业与客户双赢的境界。

盈利模式

叫兽总结了15条,供各位参考:

从第三方节省成本:

一:纵向整合。专注企业核心能力,将上下游非核心业务流程外包。互联网时代,强调专业人做专业事,产业愈加细分化。如:电商业务,制造业从B2B转型B2C,将不擅长的推广、运营、物流通通外包,继续强化自己的生产能力,最终节省成本。

二:横向整合:叫兽不花一分钱办学习营。办线下社群,涉及:邀请人,专家演讲,找场地问题,一个人是很难完成,所以,

1、邀请人:叫兽通过商会邀请人,帮助协会做公益性服务;
2、邀请专家
,因为目标客户的存在,除了叫兽自己讲课外,专家们为了宣传自己,也免费过来讲课;
3、找场地,有了客户,若干个产业园为了招商宣传,免费提供闲置的优质场地。
以上,如果由一人完成,将面临高额成本且难实现,现在,通过多方整合,则各方成本都近乎零,最终实现共赢。

三、生态式整合:典型的阿里,形成了交易、金融、物流等多个服务整合,形成生态系统。而阿里通过制定平台规则,引入多方资源参与共建与运营,最终形成共生。

羊毛出在猪身上

四、联合营销:电影和游戏的产生,让联合大行其道,如:电影里经常看到的产品/品牌植入,到元素授权、联合推广,再到衍生品开发,IP合作等;可以看到,无论是前期的品牌植入,还是后期的衍生销售,均降低了前期的研发投入。如,下面枕头的销售降低了“大圣”IP”的开发投入。

羊毛出在猪身上

又如:《里约大冒险2》选择了腾讯游戏旗下手游《天天酷跑》作为中国区战略合作伙伴,将电影中5个重要角色加入到《天天酷跑》新版本中,通过游戏影响受众,成为电影的宣传、口碑传播者;

羊毛出在猪身上

五、集中采购:基于移动互联网,产生的“拼好货”模式,便是消费者联合有相同需求的人,抱团向上游厂家或品牌商采购更低价格的商品。抱团增加了议价能力,减少付费开支。

六、生产流程,多样化利用。2006年喻叫兽,曾经创业DIY蛋糕项目,差一点进了面包店当学徒。包吃包住,但一分钱没有。蛋糕店,将自己生产蛋糕的流程,多样化利用,节省了成本。(TIP:喻叫兽后来进了蛋糕学校正式学习,以班上第二名毕业,成为中国注册蛋糕师)

七、跨界销售,探索新渠道。“康王去屑洗发”在药房渠道销售,成本低于传统商超销售,也帮助药店扩展了SKU,增加盈利机会。正如他的口号:“洗不掉的头屑用康王 去药店买康王”。更者,IP的出现,基于价值情怀的销售,让诸多产品可以借助相互渠道销售了,谁又能说铅笔盒不能和枕头在一块销售呢?如:迪斯尼乐园,可以卖同一IP的各种衍生品。

羊毛出在猪身上

八、捆绑销售:借助别人的产品捆绑销售你的产品。这种,在化妆品、日用品、饮品上看得比较多,新产品上市借助成熟产品,捆绑销售到消费者手中,节省推广成本。

盈利模式

九、变废为宝:对你来说是废品,对人家却是宝贝。如吃完饭的潲水可以喂猪,又如,钢铁厂的废气、余热可以发电。废物再利用,不光节省了废物的处理成本,还带来的新的盈利机会。

盈利模式

 

从第三方获得收入:

一、赚第三方公司的钱,为免费客户买单(从第三方获得收入),如果一个企业的客户,同时也是第三方企业的目标客户,那么第三方为获得这些顾客向企业支付费用。比如:很多大型会议论坛、歌舞秀,都有独家冠名、礼品赞助、资金赞助等等;更有,“逻辑思维”带粉丝去免费吃大餐,让商家为吃饭付费。

盈利模式

二、赚投资人或加盟商的钱,为免费客户买单。这里,你通过免费低价模式做大用户数,验证模式的成功,提升企业估值、以及品牌价值。此时,可以吸引3类资金。包括:

1、释放股份,吸引投资人注入资金;

2、授权品牌,吸引加盟商,获益加盟费;

3、赚政府补贴的钱,有专门的公司帮你运作套现……

三、赚附加产品的钱,为免费客户买单。现在天猫店铺“烧钱卡位”的玩法,寄希望于通过低价免费产品为店铺引流,带动用户购买更多商品,提高客单价。将烧钱模式,美名其曰为“战略性亏损”。

战略性亏损

1、让关联产品付费:比如,买一件衣服,搭配一条裤子,也许衣服只为低价引流。通过搭配销售,提升客单价。此时,裤子的利润用于填补衣服亏损。

2、让进阶功能付费:比如:QQ音乐,通过免费的普通质量歌曲吸引用户,但高质量音乐只针对绿钻付费客户。类似,很多软件厂商,免费提供基本功能,但高级功能需要收费。此时,高级功能的利润,填补基本功能的支出。(其实,互联网领域的基础功能的使用访问,仅是服务器建设、运维和电费成本,单个用户的边际成本趋于零)

四、赚产品隐形价值的钱。随着消费升级,如今的产品已经不只是产品功能的消费,更多衍生为安全、娱乐、社交、自我实现等更多层面。而这块,难以用价格难衡量,即,用户获得高性价比感知。

1、让情怀价值,为基本功能付费。正如“哥喝的不是酒,而是寂寞,哥抽的不是烟,而是烦恼!”,“姐背的LV,不是用来装东西的,是装XX的”,产品基本功能的费用都可以忽略了。互联网时代,为情怀式消费,提供了便捷的平台工具和巨大升级消费空间。

羊毛出在猪身上

2、让社交为基本功能付费。比如:EMBA的课程,放到网上在线学习不值钱,但放到线下,老板们相互结识,成为社交空间,便值钱了。

五、赚回头客的钱。第一次不赚钱,只为相互了解,提升认知,增进信任,但客户之后再来就赚钱了。如:团购模式,通过方法优惠券吸引客户入店,第一次只赚个吆喝。另外,沃尔玛也有相关报道,他的客户前4次来店收益,只够支付成本,而第5次才开始赚钱。

六、赚一部分客户的钱,为另外客户买单。典型为:给意见领袖免单,给红人免单,通过他的影响力,带动粉丝消费,即,让粉丝为KOL买单。

以上,为喻叫兽总结的15种模式,供给为参考。

喻旭,主持京东云圆桌论坛,在云端,见未来。

10月18日,京东云助力“互联网+”战略落地-2016中国行全国巡展广州站活动圆满成功。喻旭有幸作为圆桌论坛的主持与嘉宾交流。“云计算、大数据”作为中国推动企业转型的重要创新抓手,京东在行动。京东借助自己10多年的零售卖货经验,将平台从商业运营到技术实现多方面的能力向传统企业输出,帮助企业转型。这些动作背后更是京东的社会责任与义务。

本次,感谢京东华南区周欣总的邀请,作为重要研讨环节嘉宾主持,凭借这份抬爱,喻叫兽也将携手京东共筑云计算大数据美好明天。

主持进行中……

最右边, 帅帅的就是京东的周欣总,喻叫兽在最左边。

喻旭主持京东云在云端见未来

喻旭做研讨总结

喻旭主持京东云在云端见未来

火爆现场(京东副总裁,李涛涛发言中……)

喻旭主持京东云在云端见未来

做新媒体,必须具备这3种能力

“营销重要还是产品重要”,一直以来都是互联网时代企业争论的焦点。如企业关心的:天猫店铺如何运营?如何低成本引流?微信公众号如何做?如何做微商?等等,这都是营销层面的话题。为什么现在的企业更加关注营销手段呢?喻叫兽以为,这是过去传统成功思维的影响。80/90年代,改革开放带来的商品经济浪潮,只要胆子大,生产出的东西不怕卖不出。那时候,在生产端,企业一方面追求规模化生产,依靠劳动密集方式实现最小单位成本,另一方面,在消费端,在央视等传统媒体,借助传统营销手段做下推广,就能取得不错的销售业绩。简单说胆子够大,就能赚到钱,哪怕产品差点,中国人买一次产品也够你企业长期活下去,而且活得很好。那时候,企业更加关注如何做营销,也涌现出一些“点子公司”帮企业策划销售点子。这个思维在今天还在延续。

这就如同,今天企业借助新媒体营销,更加关注的是那些媒体渠道的ROI低,只关注媒体渠道的选择,也就是我后面要提到的“连接力”。

但是,今天,随着信息的对称,劣质的产品越来越难生存,又由于推广成本越来越高,企业寄希望于单纯购买一次的销售方式,变得难以生存,演变为希望客户重复购买,分摊企业固定和变动成本,实现边际递减。要实现这点的转化,必须依赖于用户思维,即用户价值的产生与存续,想破脑袋做创新,只为提升用户的体验。而这衍生到新媒体领域,则是所谓供给侧的能力提升,即“内容力”。

就如同,喻叫兽一直认为“产品重要营销”一样,玩新媒体,“内容重于连接“,好的内容,容易引发自传播。某种层面上说,产品为内容中的一环。

下图为喻叫兽制作的新媒体,3力模型:内容力、人格力和连接力。

图片1

什么是内容力?

就是围绕消费者整个消费价值链所感受到的一切体验的总称。如果:消费价值链设计为:发现——>评估——>购买——>接触——>使用——>获得支持——>参与分享,你所提供的内容就是消费者在这个消费闭环上的所有接触点呈现的内容,有听到的,看到的,摸到的甚至闻到的。您可能觉得,把这些接触点设计好,即为完成了好的内容,那就错了,消费者的喜好有很多,我们提供的内容不可能满足消费者所有喜好,消费者对你提供的“内容”满意,不是来自多方面,而恰恰是1-2个核心点。于是,“内容力是围绕怎样的核心价值主张而制作?”成为了内容力的核心点。 Continue reading

新媒体发展的这10年,喻叫兽总结了3个阶段

新媒体,何为新,我感觉能够跟着用户获取“购买决策信息”的行为方式走,用户在哪,流量在哪集中,你就在哪投放内容,这就是“新”。比如,最近流行的网红经济,大量的90后用户在花椒,斗鱼、映客这样的直播平台上。(为什么说是90后?姑且这定义年龄吧,因为我这种80后人实在看不懂晒颜值的直播有啥好看的,当然有些内涵价值的直播我还是很认可的。),又比如,A站B站这类弹幕网站,也是人群集中地,这都是新互联网时代下涌现的新兴媒体。用户量集中的地方,你当然要重视。当然,“新”的另一层含义是性价比高,大家都没看到,才所谓“新”,这时候流量成本往往比较划算。

既然说跟着用户行为走,那我们就可以来看看,互联网发展的这10几年,用户获取“购买决策信息”的行为都有哪些变化。以下数据来自互联网,准确与否就不论证了,能说明问题即好。

第一阶段,定义为:2003-2007年,综合门户、搜索引擎、社群论坛时代。

图片1

这幅图上看到,给出几点结论:
1、用户对搜索引擎依赖。获取决策信息的主要来源是搜索引擎,WebSideStory公司调查表明80%的网站访问来自于搜索引擎。美国权威顾问公司(IMTStrategies)更是说到该比例是85%,那时候的百度、谷歌,如日中天。
2、专业垂直网站或频道受欢迎。诸如太平洋、中关村这类网站也是我们常去的地方,里面有很多专业的测评信息,帮助我们了解产品。
3、泡论坛,求帮助。比如我们钟爱的天涯、猫扑,有问题问问坛子里的小伙伴。
4、传统广告开始落寞。我们的网络人群基本对传统的广播广告、DM宣传单、报纸广告、杂志广告、电视广告不太感冒了。
5、淘宝尚未成为主流。你可能会问,2005年后,淘宝涌现了,为啥比重只有10.4%(其实,不到10.4%,因为是网友评论和社区讨论共计),那时候主流人群的淘宝购物习惯还未正式培养起来。但也正式05年开始做淘宝的人,后来发家了。所以什么东西赶个早,成功机会要大很多。
6、“营销型网站”正式提出。这个概念“骗”了不少人的钱。某某机构帮中小微企业(我说的是中小微企业)做个网站1-2万元,其实就是个基本模板改改,成本千把来块而已。有了网站,就拼命去百度烧钱引流,引来了客人没转化,就说“网站不够营销”,接着改,接着赚你的钱,这本身就是个“大坑”。难以想象的是,现在还有人靠这个概念忽悠企业。

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从“术”售到“心”售,和建材经销商的销售沟通全纪录

一个建材经销商,关于建材销售问题,客户都是房地产企业。通过1小时电话沟通,我将沟通记录呈现如下,如果能有一点帮助大家那就最好了。

喻叫兽:

昨天电话沟通后,总结说了几种:
1,推。
(1)直接推。找采购,这种硬攻的方式,比较难。要么有关系,如果没有,就只能差异化,换个我老大老二不在的战场打。
(2)合作推。双方客户相同,业务互补。相互帮助,一起上。你们这个业务上游,下游,合作方,列出来,找到厉害的几家,去联合。
(3)资源互换推。比如,协会类,商会类。关键是你拿什么跟人换?必须有自己的核心资源或者专业能力。

2,拉。
(1)打造自己个人品牌。四处露脸,显摆自己很牛逼。关键是借某平台影响力,傍大款,给自己贴金。另外,学习专业能力,讲出来头头是道,然后打着名号,就出去露脸,线下线上,混圈子里露脸,免费传授专业方案。让关键人觉得信任你。
(2)产品上平台,比如网络采购平台。

方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。

经销商:

嗯,收到,先试试第二种,第一种方式试过效果不大。这种像战场上,先摸清别人的套路再去攻。

喻叫兽:
方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。广东这,都是先交心,再交钱。关键是别人凭啥跟你交心呢?除非,心意上诚,行为上愿意吃亏。我免费给人做了很多事情。比如,这周末我给广州某产业园免费做大会主持人。产业园感谢我,希望能跟我长期合作项目。
其实,就是在获得之前,先想着,能给对方什么免费的价值。有了这个,人家会尊重你,而不是觉得你是个销售。目前,我是混到客户的圈子里,人家还都喊一声老师。乙方做成甲方的感觉。

经销商:
牛,只是我们这种模式跟你们的可能还是有点区别

喻叫兽:
我下午在珠海跟湖南商会会长谈合作。免费帮他们建一个圈子。我免费给老板们讲课,带他们学习交流。我再从圈子外,邀请些实战专家来分享。会长一听,高兴啊,又不收钱,他爽啊。
所以,玩资源整合,要提前给自己定位。围绕定位,慢慢去聚集资源,提升能力。自己硬实了,再去外部整合互补性资源。也有人空手套白狼,自己啥都没有,整到啥资源,就对另一方说自己有啥资源,自己还是得有硬实力的,而不是拼凑的资源,这种不长久。
这是我个人的想法,之前太计较短期得失,结果不成功。

经销商:
像我们好多人都是这样,沉不住气,现在好多人太计较眼前利益。

喻叫兽:
拿到前,先得给,但很多人不知道自己能给什么,我也是,还在求索,边摸边积边学边找感觉。但绝不是给人家产品哦,因为产品谁都能给。

目前,我在推“创新咖啡馆”老板学习型的圈子。免费做半年,晒叫兽的存在和专业。后面靠会员、策划、咨询、企业内训赚钱。于是,提供客户价值在销售产品之前,产品只是一个手段或道具而已。
老板们要学习,要交流,现在很多论坛沙龙商业目的太重,满足不了他们。而专家顾问又不接地气。我就搭个平台让他们爽,开发独特的社群模式解决这类问题。我前期不计得失,默默在后面做。但其实,我卖的不是咖啡馆圈子,这只是沉淀客户,建立信任的容器,真正卖的是后面的培训和策划。通过前面免费的价值提供,让他们信任我,知道我存在。然后,就会找我。人都是会感恩的。这就是,先给他所需,再拿回自己所需。
经销商:
嗯,现在还是要多学习,去改变自己的想法。

从这次交流,你看到这篇文章,能有些启示不?

互联网+企业转型的5项修炼

一直以来,很多人将互联网+理解为上天猫/京东,或者搭个平台,甚至是企业信息化。这种理解都比较片面,企业借助互联网+转型,应该从5个方面入手,包括:

  • 互联网+打法:市场分离,上下互通,产品入口,生态导出。
  • 互联网+用户:不仅客户,更是粉丝。
  • 互联网+产品:产品为王,体验为皇。
  • 互联网+营销:不玩广告,玩引爆,不看流量看复购。
  • 互联网+团队:不仅员工,更是伙伴。
  • 我将这5个方面,叫做企业转型的5项修炼。

企业的转型,是否需要从5个方面一起入手呢?喻叫兽认为:

  • 如果在原有业务上转型的话,步子不能太大,可以从营销方面+互联网,产品方面+互联网。记住,互联网只是原有商业创新的工具手段,切不能抛弃原有商业,而一味强调互联网,否则本末倒置。
  • 如果是新业务的话,我建议的是5个方面一起做,当然不能在原有公司体系下做,因为原有基因难以承接新业务,且内部流程/利益关系等问题也容易让新业务流产。

一个案例,一套方法,一组工具,看看视频里的喻叫兽怎么说。

移动电商,倒逼企业转型

     如果手机掉了,用PC能上微信吗?答案是不行。必须要手机扫码,你可能会说手机都掉了怎么扫码呢?不行就是不行!你可能会问为什么?其实,背后是QQ占领的PC端和微信占领的移动端的博弈,两端战争已悄然打响。
     短短5年的市场演化,移动互联网正式登上舞台。根据易观智库数据,2015年中国网络零售市场规模高达38351.7亿元,其中,移动端网购达到20752.7亿元人民币,已赶超PC端,占比54%,增长高达140.8%。而同年“双十一”移动端交易量更高达68%,令大家尖叫“移动时代到来啦!”。
移动电商的到来,不仅彻底改变人们的购物和消费方式,改变着人与人之间的连接方式,同时也给传统企业带来机会和挑战,如果错过2004年的淘宝时代,2008年的天猫时代,那么,这波浪潮千万别错过,风口打开正当时。
     面对移动电商的迅速崛起,若干问题摆着企业面前:移动电商是否适合我?背后的本质是什么?我该从哪切入?我要解决哪几个关键问题?是否有工具帮助我快速盈利?
3月22日,移动电商巨头有赞广州商盟在广州举行理事单位纳新与战略合作签约会议。本次联盟的理事单位涵盖了媒体、培训机构、技术服务商等机构,多方强强联合,跨界合作资源整合。会议上,有赞广州商盟与国内领先的电子商务职业教育与考试机构——“ECCEO”签订了人才培养和考试战略合作协议,有赞市场总监认为:“人才培养是发展移动电商的关键因素,此次战略合作对有赞、对推进传统企业转型升级都具有重要意义”。

有赞,喻旭,移动电商,社群电商

ECCEO电商智库专家委员喻旭现场做了题为《极致产品创新营销》的专业分享

会上,ECCEO电商智库专家委员喻旭,强调回归“打造匠心产品”的观点。任何营销手段,都能被快速模仿,而真正实现企业核心竞争力的是产品和供应链,浮躁之下,当大家都在追求营销运营的时候,我们更应该回归“产品初心”,用迪斯尼打造《疯狂动物城》般的匠心精神来打磨自己公司的产品,这样才能真正呼应“产品即品牌“”产品即口碑“的移动电商的根本,迎合粉丝的”挑剔“喜好。另外,喻旭也从营销升级、渠道升级、传播升级、组织升级4个方面,给出移动电商时代传统企业转型的新方向。

移动电商的风口开启,作为传统企业的你,还在等什么呢?

互联网+零售,大胆判断:4大变化和两大能力

互联网冲击下,实体零售业面临转型。凭借价格优势,网络零售已抢占了实体零售10%以上的市场空间,尤其在标准化产品领域,如3C,北京中关村、广州岗顶关门潮一波接一波。于此同时,传统零售业以往凭借天猫京东类中心化平台的突围也逐渐遇阻。试问:零售业的春天在哪里?

喻旭在这里大胆预测,即零售行业的“4大变化”,以及变化下的“两大能力”构建。一张图如下:

 互联网+零售

变化1:企业平台化,孵化“创意精英”和“创业精英”

组织由“管控导向”变为“平台导向”。管控导向企业是,我叫你做什么,你就做什么,员工没有自主性,员工缺乏创新力。随着智能时代到来,低难度且标准化工种将会被机器人取代,企业更需要的是“创意精英”和“创业精英”。而企业将成为孵化“创意精英”和“创业精英”的平台,为这两类精英提供一些列支持服务,形成生态圈平台。新的平台组织,离用户更近,决策速度更快。

变化2:终端体验化,和线上区隔

1、实体终端将发挥“强体验”+“物流”功能,区别于线上的“弱体验”,形成绝对优势。因此,体验性的商品,或依附于体验上“情感式销售”、“方案式销售”和”非标品销售“将会迎来空间。这是在“低价+同质化严重”的现实下,提供的三个突破路径。

  • “情感式销售“是喻旭创造的词汇,意思是区别于产品物质化销售,背后告诉大家,需要向情感体验过度,和消费者产生情感共鸣。如:广州太古汇的”方所“。
  • ”方案式销售“告诉大家,不要卖产品,而专为卖方案和连带服务,举个例子:如果你卖有机食品,那你卖的就是”饮食健康,从有机开始“,提供一日三餐入口的方案,解决用户健康问题。
  • ”非标品销售“,比较容易理解,如护肤美容、生鲜食品。

假如有机食品企业要做“情感式销售”体验,YY一两个场景:(1)和运动跨界,打造健康时尚的场景;(2)打造家庭化场景,让吃饭变得形象起来,等等;

2、路过的绝不放过,入店即连接,连接即互动,互动即变现,变现即裂变。流量如金的时代,店门路过的,流失了,可惜!来店的,看了两眼的,流失了,更可惜。因此,我们呼吁”一次不买,没关系,起码加下微信吧。“,加粉后,方便日后互动,互动才有机会变现,变现了才有机会让用户再传播和再销售。终端的体验性让用户多滞留,而“创业精英”似的导购们借助销售力,强力吸粉。同时,日后的客服销售、服务均由这个导购完成,导购也会共享销售利益。具体可参见《微信号和圈的应用模式》

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