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互联网+零售,大胆判断:4大变化和两大能力

互联网冲击下,实体零售业面临转型。凭借价格优势,网络零售已抢占了实体零售10%以上的市场空间,尤其在标准化产品领域,如3C,北京中关村、广州岗顶关门潮一波接一波。于此同时,传统零售业以往凭借天猫京东类中心化平台的突围也逐渐遇阻。试问:零售业的春天在哪里?

喻旭在这里大胆预测,即零售行业的“4大变化”,以及变化下的“两大能力”构建。一张图如下:

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变化1:企业平台化,孵化“创意精英”和“创业精英”

组织由“管控导向”变为“平台导向”。管控导向企业是,我叫你做什么,你就做什么,员工没有自主性,员工缺乏创新力。随着智能时代到来,低难度且标准化工种将会被机器人取代,企业更需要的是“创意精英”和“创业精英”。而企业将成为孵化“创意精英”和“创业精英”的平台,为这两类精英提供一些列支持服务,形成生态圈平台。新的平台组织,离用户更近,决策速度更快。

变化2:终端体验化,和线上区隔

1、实体终端将发挥“强体验”+“物流”功能,区别于线上的“弱体验”,形成绝对优势。因此,体验性的商品,或依附于体验上“情感式销售”、“方案式销售”和”非标品销售“将会迎来空间。这是在“低价+同质化严重”的现实下,提供的三个突破路径。

  • “情感式销售“是喻旭创造的词汇,意思是区别于产品物质化销售,背后告诉大家,需要向情感体验过度,和消费者产生情感共鸣。如:广州太古汇的”方所“。
  • ”方案式销售“告诉大家,不要卖产品,而专为卖方案和连带服务,举个例子:如果你卖有机食品,那你卖的就是”饮食健康,从有机开始“,提供一日三餐入口的方案,解决用户健康问题。
  • ”非标品销售“,比较容易理解,如护肤美容、生鲜食品。

假如有机食品企业要做“情感式销售”体验,YY一两个场景:(1)和运动跨界,打造健康时尚的场景;(2)打造家庭化场景,让吃饭变得形象起来,等等;

2、路过的绝不放过,入店即连接,连接即互动,互动即变现,变现即裂变。流量如金的时代,店门路过的,流失了,可惜!来店的,看了两眼的,流失了,更可惜。因此,我们呼吁”一次不买,没关系,起码加下微信吧。“,加粉后,方便日后互动,互动才有机会变现,变现了才有机会让用户再传播和再销售。终端的体验性让用户多滞留,而“创业精英”似的导购们借助销售力,强力吸粉。同时,日后的客服销售、服务均由这个导购完成,导购也会共享销售利益。具体可参见《微信号和圈的应用模式》

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解读三只松鼠的新零售路线

淘品牌“三只松鼠”,凭借其友好的用户体验,成为家喻户晓的品牌,他创新了诸多体验点:鼠小箱、便签纸、果壳器、垃圾袋、开箱器等等,成为了同业商家争相学习的对象。以体验著称的“三只松鼠”如今把店开到了线下。
2016年10月,三只松鼠第一家线下店开业,并在两个月时间完成了400万销售额。创始人章燎原说 “我们对线上线下的理解非常清晰,销售功能由线上解决,到线下来就是体验功能,如果哪个品牌还到线下去卖东西,我认为就是退步。” “我们欢迎你到这里来玩、来吃、来喝,甚至来调戏松鼠,但是我们不建议你在这里买产品,买产品上天猫店就行了。”从段话表达的观点是:店铺的定位不强调买卖的功能,更加强调体验和互动。
店铺的功能组合围绕“一个城市的歇脚地”展开,即:逛街路过的时候、想念松鼠的时候到这个地方歇歇脚,在人生奋斗的过程当中歇歇脚。于是,除了传统的销售区域,还跨界融合了“水+轻食”新业态,所售产品包括:奶茶、咖啡,到蛋糕、甜品,名字也非常有趣,比如“甲乙饼丁”、“贵妃好酥”、“战斗民族面包”。在轻食区域布置了复古怀旧的黑板和小舞台,每周六还会有音乐会、Cosplay舞蹈会等面向线下消费者的活动 。
除了场景的功能定位,三只松鼠的IP具备积极、活力、可爱的形象,凭借这呆萌形象,三只松鼠圈粉无数。为了强化IP影响力,公司在2016年启动《三只松鼠》3D动漫的制作,其编剧、场景设计、道具设计来自好莱坞的创作团队共同完成,动漫节目于2018年4月首登卡酷少儿频道。不仅如此,三只松鼠还提出了“泛娱乐化”概念,其IP逐渐植入了其他商品,如授权心相印纸巾。“投食店”中还有小枕头、作业本、钥匙扣、小玩偶各类IP衍生品销售。
另外,三只松鼠在数字科技的应用也成为亮点。 Continue reading

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喻旭签名售书《新零售落地画布》清华大学出版

《新零售落地画布》
作者:喻旭
出版社:清华大学
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历经7个月研发写作,将于12月份问世,全国各大新华书店、天猫、京东、当当有售。创新工场、易观国际、金蝶、百分点数据、顶新康师傅、全家、德克士全力推荐。

签名+售书方法:
第1步:加微信公众号“老喻智坊”,长按下方图片;
第2步:留言“买书”;
第2步:工作人员将会加您微信,与您联系。

一、精彩书评

创新工场,合伙人 张鹰
“科技驱动创新是当下中国调结构促升级的强音符。零售行业利用人工智能,大数据,云计算等科技手段,更进一步接近降本增效的商业本质。本书务实落地有干货,大量案例和模型引导大家理解,”画布”工具的结构思维,能帮大家快速建立系统知识体系,推荐大家阅读。”

胡书玉 博士,顶新康师傅 、全家、德克士 总顾问
“本书中,喻老师总结了包括3条升级路线、5个步骤、3大内功、4大外功、29项组件的一套《新零售落地画布》升级工具再加上从大量的成功案例中总结出来的成功关键,阅读本书就好像有一位行业资深顾问手把手地引导,大大减少了入坑的风险。”

冯阳松,易观 执行总裁
“本书是企业推进新零售升级的难得指南,既有丰富理论也有详实案例,既有思路、方法也有模板、工具,既有目标也有路径,作为喻旭(喻叫兽)在易观天马云商的多年老战友,我也为他能出版此书为新零售行业推动做出有力贡献而倍感高兴!”

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成功本质,将释迦的“六波罗蜜”铭刻于心

接近成功本质,需要“成人达己”。就要实行“六波罗蜜”,这是菩萨道,是磨炼心志、净化灵魂不可缺少的修行。有如下六项:

①布施

具备为世人为社会尽力的利他之心。先人后己,关爱别人,抱着这种意识度过人生,这一点非常重要。所谓布施,本来的意思是施舍。即使付出自我牺牲,也要为众人尽力。没有能力这么做,也要具备这样一颗与人为善之心。心中充满关爱他人的善念,人就能提升自己的心性。

②持戒

这一条强调遵守戒律的重要性,作为人不可为的恶行必须戒除。人抱有种种烦恼,很难摆脱“贪、瞋、痴”这三毒的纠缠。正因为如此,必须着力抑制这类烦恼,控制好自己的言行。不要贪心,不要猜忌,不要嫉妒,不要憎恨……抑制上述欲望和烦恼,就是持戒。

③精进

无论做什么都要全神贯注,全力以赴,就是要努力。但这种努力,必须做到“不亚于任何人”的程度。拼命精进,才能提升心性,磨砺人格。古今东西所有伟人概莫能外。 Continue reading

从平台模式看滴滴事件

近来很多人晒出截图,表达:滴滴出了乘客遇害事件,出租车也同样有遇害事故。并且说滴滴模式要优于出租车模式。关于,滴滴和出租车的优劣问题,本质是平台模式的问题。

平台主要分为,自营型和开放型

  • 自营型平台,供应链可控,品质可控,但模式重,推进慢。像:出租车、神州、顺丰、京东、周黑鸭;
  •  开放型平台,模式轻,扩张快,借助网络效应迅速推高估值,但,供应链难控,品质不稳,容易出错,如:滴滴、5通1达、淘宝、绝味鸭脖;

滴滴属于开放型平台。开放型平台在其发展过程中,有两种治理:

  • 一种是严格治理,则用户进入门槛高,难以形成网络效应,双边向上振荡回路难成,用户增长慢,平台估值增速慢。
  • 另一种是放松治理,用户进入门槛低,能快速增长用户,平台的一边用户快速增长也会带动另一边用户快速增长,快速形成网络效应,但品质难控,会伴有用户负面反馈回路的问题。

滴滴平台,选择了放松治理,以便于形成网络效应和市场估值,于是屡次出现品质事故。

所以,从平台模式角度分析,出租车也好,滴滴也好,只是自营型和开放型之间的模式问题,没有优劣之分。但我个人偏向:先自营,再开放,如京东自营+POP模式。

精益创业的AB面

转载自:天图投资 中欧教授龚焱

1、技术浪潮下的窗口期正在越来越短

关于创业这个领域,我自己这么多年的感受,两件事儿最重要:第一件事是战略定位,第二件事就是精益创业。战略定位决定了企业把红旗插在哪个山头,要在用户的心智中形成一个什么样的认知,这是一个高度的问题。精益创业研究的是落地的问题,就是怎么样假设,怎么样快速迭代、快速反馈。

精益创业的方法论是从2012年开始提出的,到现在只有6年时间,这个方法论和传统的创业方法论有什么本质的区别?首先我想抛出第一个话题,任何创业方法论背后都是跟时代背景密切相关的,精益创业的方法论也不例外。

我们先来看在精益创业诞生之前,传统的产品引入模型是什么样的?首先是市场调研,形成产品概念,产品概念形成之后是产品开发,封闭研发,甚至有时候会给一个秘密代码,之后是内部测试、外部测试,接下来是launch(产品发布),那个时候超过90%以上新产品都是这个流程。如果站在今天的时代背景下,这种线性的流程有两大缺陷,一方面这是一个典型的慢反馈过程,真实的市场反馈在最后一个点也就是投放市场后才出现,而对大部分初创公司来说,你收到反馈时已经耗尽了所有的资源和时间窗口;另一方面,即使在这个点捕捉到了真实的用户需求,这个需求本身到了后面的点也会发生飘移,因为今天用户需求变化很快。这样的产品引入模型与今天这个时代是严重脱节的。

即使是大公司,也会遇到这样一些问题。举个例子,惠普公司的前高级产品经理Marty Cagan 基于他在惠普公司的产品开发经历写过一本书,中文叫做《启示录》,这本书里写了他其中一个产品的开发过程,就是用的前面的模型。

“我们工作了一年多,牺牲了很多个周末,加了很多班,我们的产品非常高大上,一路走来给惠普增加了很多专利,整个产品开发过程符合惠普的严格品控要求。媒体反馈也不错,还编写了多国语言的说明书,并且已经培训了销售团队。我们发布产品后,以为万事俱备,准备开始庆贺。”

“但问题出现了,没人购买我们的产品。这款产品彻底失败了。”

——惠普公司前高级产品经理Marty Cagan

为什么原来传统的从计划到实施的慢反馈模型,放在今天这个时代不再适用?第一是技术变化的节奏在不断加速;第二,与之对应的市场需求变化的节奏也在不断加速。而这两个节奏的加速,就是通常我们所说的创新的两种力量,一个叫做技术推动,一个叫做市场拉动。

无论是Push的力量还是Pull的力量,这两个力量都是在不断加速的,而且这两个力量加速的背后会形成一个“共振”现象。也就是说因为技术的不断加速,会导致用户需求不断加速。因为用户需求的不断加速,又会导致技术变革的步伐越来越快。这从智能手机的发展路径就可以看出来。

共振现象带来的一个结果就是每一波技术浪潮的窗口期越来越短,所以我经常给中欧的很多校友开玩笑:如果你今天幸运地站在浪潮之巅,那么你应该做的是享受当下,因为你下一波继续站在技术浪潮之巅的概率太小,甚至为0。 Continue reading

新零售时代,企业升级3条路线

传统企业面对新零售时代的两个现实:
第一,坪效提升的现实。坪效作为4效之首(人效、客效、坪效、品效),是我们衡量店铺经营效率的重要指标。根据易观数据,传统零售业态中,社区的坪效表现较好,达到2.69万元/平米/年,购物中心相对弱,只有0.6万元/平米/年,而新零售业态,世界第一的苹果店铺达到37万元/平米/年 ,世界第二的小米达到27万元/平米/年,永辉超级物种达到6万元/平米/年。于是,传统企业如何学习新零售提升坪效成为话题。
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第二,产业链缩短的现实。“互联网+”的关键是“去中间化”,提升产业效率。在产业环节中,名创优品、网易严选等强势品牌都轻易绕过贸易商,与制造商和销售商直连,作为以往重要的流通环节的贸易商感觉到前所未有的危机感。

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那么新零售时代,贸易商该如何突围呢 ?面对坪效干不过新零售,中间商被革掉的命运压力,传统零售该如何升级?新零售对传统企业来说,是帮助的角色还是敌人的角色呢?这里,喻叫兽想申明观点:新零售不是革命者,而是传统企业升级的重要帮手,是传统零售的补充推动者。我们先用一张图来看看新零售的定义。

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对小米生态链理解,喻叫兽27条笔记

一、市场层面

1、市场选择,满足四点:痛点足够痛(刚需)、频次足够高(高频)、用户群足够大(海量)、门槛足够低(低门槛)。

2、绕行原则。市场集中度高的电商市场,阿里和腾讯挡路,需要绕行,做移动互联网和物联网布局。
思考:市场集中度高的行业,需要绕行,从模式上、技术上做创新,或者在细分市场做品牌卡位。大方向上,B2B潜力大,为供应链赋 能、打造柔性供应链以及B2B3.0,将是方向。

3、效率至上。小米模式的本质是效率,中国制造的核心问题是:整个社会的运作效率出了问题。企业没有在研发上下苦功夫,而是考虑在这 个链条中如何赚到钱,层层加价,层层效率都很低下。比如:去掉中间层、走精品战略,所有资源都用在一款产品上、价值极致。
思考:提升效率,是我们创建企业的发心,给社会带来价值的目标和动力。仔细留心观察,能感受到社会提效存在大量机会。

4、满足80%用户的80%需求
思考:
(1)市场细分不一定是选择小众市场,产业存在痛点,同样可作为目标市场。标准化产品适合大众,满足刚需。而,个性化产品、彰显身份、强调情感化的产品,偏小众。大消费升级下,品质不足是标准化产品的痛点,直接切入存在机会。
(2)80%的需求是相对集中、普遍的需求,即刚需。去掉一些无用的功能,把刚需做到极致。

5、商业理论来自军事理论,如:精准打击、特种部队、小站练兵、蒙古军团等等;
思考:《战争论》值得一读。

6、市场和模式不是规划出来的,是打出来的。
思考:传统的商业计划、咨询方法、学员书籍的方法论,赶不上快速变化,不确定性的时代。

7、蚂蚁市场存在机会:整个市场集中度低,被无数小厂商分食了,小厂商就像是蚂蚁。
思考:中国这类蚂蚁市场巨多,停留在规模生产时代,养尊处优日子过惯了。

8、中产式消费开始爆发
思考:价格敏感度降低、追求品质、精神化式典型特征。

9、认识生意的本质,如:移动电源其实是尾货生意,18650电池随着笔记本电脑萎缩而产能过剩;
思考:抓住市场信号、看穿本质,才能准确切入市场。

10、美第奇效应,当人的思想立足于不同领域、不同科学、不同文化的交叉点上,就可以将已知的概念联系或混合在一起,大量不同凡响的新想法将迅速诞生。
思考:跨界才是正真的创业。 Continue reading