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从“术”售到“心”售,和建材经销商的销售沟通全纪录

一个建材经销商,关于建材销售问题,客户都是房地产企业。通过1小时电话沟通,我将沟通记录呈现如下,如果能有一点帮助大家那就最好了。

喻叫兽:

昨天电话沟通后,总结说了几种:
1,推。
(1)直接推。找采购,这种硬攻的方式,比较难。要么有关系,如果没有,就只能差异化,换个我老大老二不在的战场打。
(2)合作推。双方客户相同,业务互补。相互帮助,一起上。你们这个业务上游,下游,合作方,列出来,找到厉害的几家,去联合。
(3)资源互换推。比如,协会类,商会类。关键是你拿什么跟人换?必须有自己的核心资源或者专业能力。

2,拉。
(1)打造自己个人品牌。四处露脸,显摆自己很牛逼。关键是借某平台影响力,傍大款,给自己贴金。另外,学习专业能力,讲出来头头是道,然后打着名号,就出去露脸,线下线上,混圈子里露脸,免费传授专业方案。让关键人觉得信任你。
(2)产品上平台,比如网络采购平台。

方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。

经销商:

嗯,收到,先试试第二种,第一种方式试过效果不大。这种像战场上,先摸清别人的套路再去攻。

喻叫兽:
方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。广东这,都是先交心,再交钱。关键是别人凭啥跟你交心呢?除非,心意上诚,行为上愿意吃亏。我免费给人做了很多事情。比如,这周末我给广州某产业园免费做大会主持人。产业园感谢我,希望能跟我长期合作项目。
其实,就是在获得之前,先想着,能给对方什么免费的价值。有了这个,人家会尊重你,而不是觉得你是个销售。目前,我是混到客户的圈子里,人家还都喊一声老师。乙方做成甲方的感觉。

经销商:
牛,只是我们这种模式跟你们的可能还是有点区别

喻叫兽:
我下午在珠海跟湖南商会会长谈合作。免费帮他们建一个圈子。我免费给老板们讲课,带他们学习交流。我再从圈子外,邀请些实战专家来分享。会长一听,高兴啊,又不收钱,他爽啊。
所以,玩资源整合,要提前给自己定位。围绕定位,慢慢去聚集资源,提升能力。自己硬实了,再去外部整合互补性资源。也有人空手套白狼,自己啥都没有,整到啥资源,就对另一方说自己有啥资源,自己还是得有硬实力的,而不是拼凑的资源,这种不长久。
这是我个人的想法,之前太计较短期得失,结果不成功。

经销商:
像我们好多人都是这样,沉不住气,现在好多人太计较眼前利益。

喻叫兽:
拿到前,先得给,但很多人不知道自己能给什么,我也是,还在求索,边摸边积边学边找感觉。但绝不是给人家产品哦,因为产品谁都能给。

目前,我在推“创新咖啡馆”老板学习型的圈子。免费做半年,晒叫兽的存在和专业。后面靠会员、策划、咨询、企业内训赚钱。于是,提供客户价值在销售产品之前,产品只是一个手段或道具而已。
老板们要学习,要交流,现在很多论坛沙龙商业目的太重,满足不了他们。而专家顾问又不接地气。我就搭个平台让他们爽,开发独特的社群模式解决这类问题。我前期不计得失,默默在后面做。但其实,我卖的不是咖啡馆圈子,这只是沉淀客户,建立信任的容器,真正卖的是后面的培训和策划。通过前面免费的价值提供,让他们信任我,知道我存在。然后,就会找我。人都是会感恩的。这就是,先给他所需,再拿回自己所需。
经销商:
嗯,现在还是要多学习,去改变自己的想法。

从这次交流,你看到这篇文章,能有些启示不?

互联网+企业转型的5项修炼

一直以来,很多人将互联网+理解为上天猫/京东,或者搭个平台,甚至是企业信息化。这种理解都比较片面,企业借助互联网+转型,应该从5个方面入手,包括:

  • 互联网+打法:市场分离,上下互通,产品入口,生态导出。
  • 互联网+用户:不仅客户,更是粉丝。
  • 互联网+产品:产品为王,体验为皇。
  • 互联网+营销:不玩广告,玩引爆,不看流量看复购。
  • 互联网+团队:不仅员工,更是伙伴。
  • 我将这5个方面,叫做企业转型的5项修炼。

企业的转型,是否需要从5个方面一起入手呢?喻叫兽认为:

  • 如果在原有业务上转型的话,步子不能太大,可以从营销方面+互联网,产品方面+互联网。记住,互联网只是原有商业创新的工具手段,切不能抛弃原有商业,而一味强调互联网,否则本末倒置。
  • 如果是新业务的话,我建议的是5个方面一起做,当然不能在原有公司体系下做,因为原有基因难以承接新业务,且内部流程/利益关系等问题也容易让新业务流产。

一个案例,一套方法,一组工具,看看视频里的喻叫兽怎么说。

移动电商,倒逼企业转型

     如果手机掉了,用PC能上微信吗?答案是不行。必须要手机扫码,你可能会说手机都掉了怎么扫码呢?不行就是不行!你可能会问为什么?其实,背后是QQ占领的PC端和微信占领的移动端的博弈,两端战争已悄然打响。
     短短5年的市场演化,移动互联网正式登上舞台。根据易观智库数据,2015年中国网络零售市场规模高达38351.7亿元,其中,移动端网购达到20752.7亿元人民币,已赶超PC端,占比54%,增长高达140.8%。而同年“双十一”移动端交易量更高达68%,令大家尖叫“移动时代到来啦!”。
移动电商的到来,不仅彻底改变人们的购物和消费方式,改变着人与人之间的连接方式,同时也给传统企业带来机会和挑战,如果错过2004年的淘宝时代,2008年的天猫时代,那么,这波浪潮千万别错过,风口打开正当时。
     面对移动电商的迅速崛起,若干问题摆着企业面前:移动电商是否适合我?背后的本质是什么?我该从哪切入?我要解决哪几个关键问题?是否有工具帮助我快速盈利?
3月22日,移动电商巨头有赞广州商盟在广州举行理事单位纳新与战略合作签约会议。本次联盟的理事单位涵盖了媒体、培训机构、技术服务商等机构,多方强强联合,跨界合作资源整合。会议上,有赞广州商盟与国内领先的电子商务职业教育与考试机构——“ECCEO”签订了人才培养和考试战略合作协议,有赞市场总监认为:“人才培养是发展移动电商的关键因素,此次战略合作对有赞、对推进传统企业转型升级都具有重要意义”。

有赞,喻旭,移动电商,社群电商

ECCEO电商智库专家委员喻旭现场做了题为《极致产品创新营销》的专业分享

会上,ECCEO电商智库专家委员喻旭,强调回归“打造匠心产品”的观点。任何营销手段,都能被快速模仿,而真正实现企业核心竞争力的是产品和供应链,浮躁之下,当大家都在追求营销运营的时候,我们更应该回归“产品初心”,用迪斯尼打造《疯狂动物城》般的匠心精神来打磨自己公司的产品,这样才能真正呼应“产品即品牌“”产品即口碑“的移动电商的根本,迎合粉丝的”挑剔“喜好。另外,喻旭也从营销升级、渠道升级、传播升级、组织升级4个方面,给出移动电商时代传统企业转型的新方向。

移动电商的风口开启,作为传统企业的你,还在等什么呢?

微信号和圈的应用模式

公众号(订阅号、服务号、企业号)逐渐在企业中得到应用,企业都希望这些号能够帮助聚集粉丝,通过公众号向粉丝们传递企业的品牌信息、产品信息和活动优惠信息。但企业们发现自己的文章没能阅读,花钱吸到的粉丝,也不活跃,甚至取消关注。于是,将经理放在内容上,希望内容能够吸引粉丝,让粉丝们“动”起来。这种一厢情愿的做法,是否有效呢?

公众号应用 

我们看下这个流程,

  1. 企业通过活动,让用户(客户_个人号)关注企业公众号(企业_订阅号)
  2. 订阅号发送文章,个人号阅读文章
  3. 客户觉得文章好,则转发到朋友圈里

问题来了,现在有多少人阅读订阅号里的内容呢?反正,我的订阅号,基本都是折叠的,很少会去打开看。于是,您可能说,那我们用服务号,那样不折叠。这都是一厢情愿的做法,我们想想,现在的用户在微信的时间里,更多在干嘛?对了,在群里,或者在朋友圈里。另外,吸粉是被动的,你也很难判断粉丝是否为目标客户,再者,和客户互动也是件麻烦事。因此,我们要尝试的转换下阵地,企业是否能在群里和朋友圈里做点什么。答案是:我们需要个人号来完成。那么,企业有了个人号,还需要公众号吗?

企业需要,个人号+公众号,打配合。个人号是维护客户情感的,公众号则是提供品牌背书的。个人号,以个人身份出现,更加容易获得消费者的亲近好感,是朋友之间的对话,但公信力会少点;这时候,公众号,则成为企业品牌的背书,提供品牌和企业相关公信力信息。于是,看下图:

企业微信个人号,微信模式

  1. 吸粉:从第三方平台、虚拟货架(见《微商形态4+1》)、特卖会(关注有礼)导入粉丝。
  2. 粘粉:企业建立个人号(企业_个人号),加入客户(客户_个人号)为好友。个人号,用品牌人格化方式运作(见《品牌人格化+故事化》),一般由互动专员或者客服人员维护,日常互动信息包括:顾问式价值服务、正品低价/优惠券,拉近与客户距离。可以使一对一发送信息互动,也可以刷朋友圈。而企业_服务号/订阅号则更多传递企业资质、产品信任相关信息。
  3. 裂变:客户个人号,可以转发企业活动信息,或者赠送优惠券给到他的好友,企业信息一层层向外传递。这是传播裂变,如果客户在他朋友圈里卖货,则成为销售裂变。
  4. 变现:也就是交易环节,现有的微盟、有赞、用友秉钧、易享微代、何乐不为等等都可以完成。

综上,传统企业可以根据自己情况,综合打造符合自己的推广模式。

用个性打动消费者——品牌人格化+故事化

信息泛滥、产品泛滥的年代,对于平凡的事物,我们显得麻木。被无数自卖自夸的广告,一遍又一遍的洗刷的大脑也逐渐建立起了防御机制。另一方面,87后的人们(自称互联网原著民),开始自我价值彰显,强调主权时代,他们需要的是表达,需要的个性符号,更需要参与。他们会为喜欢的事物去呐喊助威,转发点赞,抱不平;会为自己不喜欢的事物,给差评。这样的时代背景下,我们的品牌营销如何做?从三只松鼠到雕爷牛腩,品牌人格化,逐渐走入我们的视野。

品牌人格化:

一切是为了“让用户记住你,让用户相信你,让用户喜欢你”,我设想出了人格化模型。品牌个性(CI)、视觉(VI)和交互行为(II)。

三只松鼠,CI:可爱、好玩、吃干货的性格特征   VI:用户接触的每个视觉点,都有松鼠的影子,从店铺首页、描述页、外包装,视觉统一。II:每一句话,和松鼠客服的沟通,声音都是松鼠。

这里,要强调微信号的人格化打造。如:小推鸡、壹读君、超人妈妈、简小妞等,每个案例都有自己特色。

品牌故事化

除此,赋予品牌故事化也相当重要。如,三个爸爸,打的亲情牌吸引了无数的粉丝关注。他讲述了爸爸们给孩子做净化器的故事。“偏执狂的爸爸给孩子造净化器,我们是我爱你,以呼吸为证,我虽然不能伴随在你的身边,但让我的爱如空气。”“我对极致的追求也是你成长路上重要的陪伴。”在三个爸爸品牌整体传播过程中,传递的是一种父亲对孩子偏执的爱,刻画勾勒的是一位爱自己孩子爱到极致的父亲形象。而传递出的这种精神力量的表达已经不仅仅是一个净化器,而是深刻的品牌精神,引起了更多感同身受的爸爸们的共鸣,同时品牌概念的情感传播规避了广告性的硬性抵抗,也自然的引发了很多媒体自发的传播。

人格化+故事化,构建新品牌系统。

微商形态4+1

微商是去中心化时代的产物,也是“互联网+直销+分享”。目前,很多人对微商的理解都很片面,认为刷朋友圈的就是微商,认为卖面膜的才是微商。其实,微商衍生出的形式已经很多。比如:房地产行业,万科卖楼,将中介销售代表发展为微商;又比如,旅游行业,携程将导游发展成自己的微商。微商需要做的是1、转发,获得阅读量;2、成功销售商品;根据效果返积分甚至现金。

微商形态,我划分为“4+1”形态微商形态种类

我把微商种类划分为4类:

1、粉丝转微商;粉丝对我们的商品认可,愿意帮我们去卖,这种比较普遍;

2、兼职赚点零花钱,甚至利用微商创业的群体。这类在微商平台上很多,申请创业资质,就可以在平台上选择商品来代理;

3、行业里的销售人员/服务人员,像上面例子中的房产销售代表和导游,这种人可以为己所用;

地产微商

4、跨行发展推销员。现在所说的出租车司机卖水果的,和客人谈得投机,顺便推销自己家乡的水果;车载香水呢?用车载香水的人,即有车一族,他们会经常去哪里呢?身边有朋友在夜总会里发展KTV小姐帮忙推销,做得也不错。

这是,我们常规认识的微商形式。从微商本质上看,微商只是渠道,他选择的是人作为渠道,利用的是“长尾”,散落在毛细血管末端的“渠道”,你的身边无处不在。那么,两个问题:

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互联网+对交通系统的冲击理解,嗒嗒巴士/专车/如约巴士

接受广州电视台关于近期交通系统受互联网影响的问题。定制公交的兴起与之前的专车在商业模式上都是承接互联网+背景的。

互联网+公交系统,嗒嗒巴士

问题1:你觉得对这些陆续出现的新事物是体现了哪些市场需求?

(1)逆城市化的趋势和城市CBD发展过于集中导致。“睡城”这个概念,大家不陌生。代表了居住和工作分离的现状,居住一个城,睡觉一个城。城与城之间的交通自然成了问题。围绕在中心城区周边的郊区居住需求是零散的,如:北京的燕郊、通州。广州的番禺、花都、萝岗,居住楼盘都零散地分布在城区周边。于是,C端呈现出个性化、碎片化特征,原有的“大而统”公交系统难以满足这类需求。也体现了中心化的集中式与碎片化需求的冲突。定制化C2B模式,应运而生。如:嗒嗒巴士、如约巴士、顺风车等;

(2)用户根本需求没有被满足。用户的根本需求没有变,即“方便、快捷、舒适、实惠”,

  • 方便:大型楼盘或者城中村特别多,坐车确实不方便;
  • 快捷:中间来回换乘,浪费的是时间更是生命;
  • 舒适:挤得连站得位置都没有,更别提舒适;
  • 实惠:换乘导致效率低,自然价格也不会便宜。(政府补贴的除外)到城区上班要起得早。

问题2:给当下的城市交通市场会带来哪些变化?甚至管理上的难题?

互联网在交通行业的应用,首先,解决了”供给方“和”需求方“的信息不对称问题。碎片需求,是一个长尾需求,需求零散但汇总起来也具备可观的规模。但问题是,移动互联网出现前,这类碎片需求难以获取,要么是获取不到,要么是获取成本高导致入不敷出。但现在,移动互联网可以让碎片需求集中化和并且快速传播裂变式发展用户。如:利用移动端的LBS,查找附近,以及搜索附近,打通的用户提交需求,搜索周边类似需求,和供给方汇总需求提供方案,两者间的信息不对称被打通。又如:利用分享和转发,可以在身边找到类似需求的人,快速传播应用方案,让更多人参与。

其次:解决了信任机制不健全的问题。互联网上消费,看不到摸不到,信任成了问题。服务也是如此。如,我们购物会先看评价和销量,服务看大众点评。神州专车为代表的自营模式,司机和车都是自有,解决了安全信任问题。而Uber优步模式的纯平台商,利用司机评价也解决了这个问题。除此,我们还能看到用户关心的舒适和服务问题。那么,这个是在传统公交系统上所看不到的。

另外,解决了价格贵的问题。互联网的免费思维,羊毛出在猪身上,并不靠单一的交乘服务来盈利,交乘只是引流聚粉的手段,而盈利靠汽车后市场,或者依靠根据人群位置推荐其他商家广告收取广告费方式来盈利,因此,坐车可以很便宜。尤其是,用户习惯培育期,更是大把的钞票往里贴。这又是传统的垄断行为的交通公司和出租车公司所不具备的。

互联网是,外行打击内行。凡是有用户痛点的地方,凡是有高毛利的地方,凡是有中心化的地方,都会被颠覆。尤其是出租车的痛点(舒适性问题、服务问题、价格问题)更加突出。专车一旦降价,必然会和出租车直面冲突。

问题3:要接纳新事物,让我们城市交通服务的健康发展,需要注意些什么?

互联网之下,去中心化是未来趋势。健康发展前提,是理解出租车和公交两大系统背后的本质问题:

  • 专车是出租车的升级需求,是由于出租车长期的垄断暴力,缺乏竞争所导致;车辆差、近的不拉,远的不去,车内异味重,司机素质参差不齐,费用高;这些痛点,你不满足,就让互联网+打车(中高端)=专车,来帮你满足。
  • 定制巴士是公共交通(地铁/巴士)的补充。公共交通(地铁/巴士)解决的是节点处集中人流问题,而定制巴士解决碎片化的一站化的需求。

我们知道,需求到一定程度上会裂别,吃的、穿的都是如此。那么,作为城市交通的管控机构,要认识到大而全时代已经过去,开始要引导分化需求。引导是关键,而不是打压或者阻止。天猫冲击百货,谁会去打击天猫呢?京东冲击电脑城,谁会去打击京东呢?那么,政府服务机构要做的,包括:

1、以区隔定位为基础,引入竞争。出租车和专车直面竞争,虽然满足了出行需求,以及打击行业垄断和暴利,引起行业反思,但长远看不利于社会稳定问题。必须,要给不同工具不同定位,在不同定位上,引入竞争,避免眉毛胡子一把抓,求大求全的问题。

2、制定行业标准。不同的区隔区间,给予不同的基础服务标准和收费参考标准,让大家竞争更加良性。老百姓享受服务更加放心。

3、打破利益格局,鼓励竞争。尤其出租车行业存在的顽固疾病。

此文为(喻旭)原创内容,特此声明

看清“伪微商”,回归微商本质

伪微商的出现,让人对微商出现反感,甚至出现诅咒人家全家都是微商,一定层面上,微商成了贬义词。“伪微商”的主要表现,一个是暴力刷屏,朋友圈见到这种人,第一反应是拉黑甚至删除,即使是朋友。另一个是层层压货,而不见销售,成了传销。但请相信,凡是好东西开始前都是混沌的,就如早期的淘宝,假货泛滥,移动电信早期的数据业务等等;

那么,什么是微商的本质呢?我的理解就是直销,通过人与人之间关系建立起来的销售模式,,类似安利、保险这类。目前,能够承载这种关系的最好载体是微信,他是强关系群体,这种关系土壤滋养了微商,除了直销,微商也建立在“信任”和“分享”之上。

1、什么是“信任经济”?

(1)独家产品是基础。你有别人没有的产品,至少是别人不能轻易买到的产品,那么你就有独断权,别人自然倾向你。产品千万别陷入平台(淘宝/京东)的红海里。

(2)产品方案化是手段。如果你跟人家直接推产品,那么人家一定认为你是推销的,遇到这种人,我们条件反射式的会竖起内心的防御机制,因此,我们要基于用户问题,提供解决方案,这时,产品也只是方案的附属品罢了,顺理成章的推广出去。

(3)方案顾问化是结果。就是你要在某些方面比别人专业,让别人遇到某问题时候,向你请教,你就是人家的邻家大姐姐或者贴身管家,给他提供方案。这个过程,也不用去装逼,尽量显得亲近,接地气点,因为大家都讨厌各种“砖家”。我们说的:顾问化运营+人格化呈现,便是最好的切入手段。

(4)人格化呈现。和消费者0距离沟通,让他感觉到说话的不是机器,而是活生生的有性格特征的人,这个人最好不要太俗气,性格要鲜明,在整个和用户的接触环节中,都要表现出性格特征,这样才能够和某类人群产生共鸣,亲近而又特别专业。

2、什么是“分享经济”?

不要动不动就去刷屏,引用广东人做生意的说法“先交心再交钱”,在前期,信任关系还未建立的时候,推销意图不要太明显。建议分类运营,包括:刚关注的,活跃的,已经产生购买的。你分享的内容,一定是差异的。整体说是从软到硬的过程。

(1)刚关注你的,你分享的是情感性内容,如,这类人群关注的生活问题,给予他的是朋友之间的关心话题,互动的是情感的、开心好玩的内容、或者提供解决用户问题或者提升用户某方面能力的资讯方案等;

(2)活跃的,用户已经相信你,你需要提供公司品牌、产品、促销,以及各种背书性的信息,鼓励他们去购买。

(3)购买后的:裂变是目的,包括,传播裂变,策划活动让他们分享他们的使用感受,分享产品的特性和用途,让他的圈子人群参与进来;另外,也可以是销售裂变,让他去发展他的好友帮着销售,就是发展下线。

因此,可以说,“微信就是直销 + 信任经济 + 分享经济”。

互联网+商业模式,中山沙龙

6月25日,中山举办“互联网+商业模式”,邀请电子商务专家,喻旭分享互联网+的各类模式,企业商业模式的选择,极致产品、粉丝运营,及微商招募问题。

同时,现场解答4大问题:
1、废料资源回收的大宗商品交易转型方案;
2、婴幼儿早教O2O服务模式;
4、塑料袋企业转型;
3、铁皮石斛的微商销售问题

参加农产品与食品电商发展圆桌论坛

 

6月13日上午,第13届海峡青年论坛·两岸青农合作峰会之农产品与食品电商发展论坛在厦门顺利召开。本次活动由共青团福建省委和福建省商务厅主办,福建省农村青年致富带头人协会、福建省电子商务协会、赢时代和闽声在网承办,以“大众创业·赢在电商”为主题,探讨如何利用闽台地域优势,发展农产品和食品电子商务,开展两岸青农交流合作。 电子商务专家喻旭先生,受邀参加本次论坛。

在圆桌对话环节中,电商专家喻旭先生、台湾因特网营销研究协会秘书长陈定震,阿里巴巴集团研究院高级专家、阿里研究院农村电商研究专家张瑞东,夏商集团电商CEO李东阳,春舞枝运营总监张普,就“两岸农产品与食品电商发展趋势”、“如何做农产品和食品微营销”等受到人们高度关注的问题发表了相关看法,并提出意见建议,激发两岸电商企业家利用信息化技术增收、推动传统产业升级。

关于农产品如何做创新问题上,喻旭先生从专注/极致方面做阐述,并结合当下自媒体营销热点做深入剖析获得在场认同。

韩后总裁王国安,关于“脑连接”的探讨

本周三由广州电子商务协会举办的华南竞标奖,当中韩后总裁王国安提出的”脑连接“观点发人深省。以往,我们说的”连接一切“更多感觉是人与人、物与物、人与物的相连,解决的是效率、信息不对称问题。而“脑连接”则是从更加底层的商业原理、模式、机制、定位等出发,让事情更加合理准确完成的手段。

当前社会,不缺钱、不缺硬件。有了好项目,钱自然就来,硬件也都能买到。而关键是好项目,好模式不是闭门造成想出来的,同时,项目的后期运作也更需要智力的支持投入,从前到后,智力才是持续发展的真正原动力。

所谓脑连接,也是众人一起给出问题方案。不同领域的人相互碰撞,会有意外的灵感收获,另外,不同的人,也有不同资源,能为这个项目给出持续的互补性的甚至关键性的支持。

所以,我觉得“脑连接”,有以下几类:

1、直接看书,学习前人的过来经验,避免重蹈覆辙,但这样只是避免或复制的过程;坚持每周一本书,买个KINDLE,找些免费的下载渠道,很多书可以读。除了看些工具书,更加需要看些原理性的,启发思维的书籍;

2、圈内聚会,我就喜欢拉几个朋友,无论是喝茶吃饭,还是微信群上随时沟通,就某个问题,一起讨论,如:最近哪类项目有机会,未来趋势,你看中的项目是否可行,等等……话题要集中有意义。除了私人圈子也有些公共圈子,但要慎入,如果东拉西扯的圈子,或是光做广告的圈子,还是不要进了。如:XXX会、xxxx帮

3、参加大脑平台,如:参加各大论坛、沙龙,可以了解最新的前沿资讯和玩法,中间还可以跟同行互加微信交流学习;这种在南方非常普遍,我们所熟悉的潮汕帮,抱团发展,除了资源扶持也会相互帮助、出谋划策。

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做微商,请先交心再交钱

说广东人会做生意,生意在饭桌上谈,在喝茶时候谈,喜欢抱圈子。其实,终归一句话,广东人的说法“先交心再交钱”。微商适合卖高价值的、深度体验的产品。那么,如果只是简单的产品介绍,去暴力刷屏,能简单让朋友们了解产品价值高在哪吗?简单的体验又怎能让用户下决心去购买呢?

所以,干微商,如果只是简单刷屏,就违背了“先交心”的原则。不要忘了,我们是在朋友圈卖货,朋友关系不能忘。

所谓交心,就是让关注你的人信任你,和你做朋友,甚至奉你为专家,某领域的大咖。你必须表现出专业性、而又要有人情味。也就是与用户的沟通,要带有情感和专业性。

为什么这样呢?我们说互联网时代,是扁平的,传统经济用户在上,而现在用户就是朋友,甚至用户拜你为专家,像苹果,像小米那样;用户要参与,希望在和你的互动过程中,学习到产品的专业知识解决自己的问题。你就是他的顾问,他的专家啦。

另外,为了拉近你和用户的距离,你不能一上来就卖产品,否则商业气味太重,那是赶跑用户的节奏,在用户还没信任你前,还是乖乖的用心运营一段时间。也建议你把自己的形象打造得亲民点,我们说互联网思维里有品牌人格化的特点,像三只松鼠、叫个鸭子、飘零大叔等等,人格化有鲜明个性比较好玩

你可能会说,现在刷朋友圈的朋友不也赚到钱了吗?我想说,他们只是在抢占新模式的红利罢了,用不了多久就会被拉黑,不可持续,当然,你想赚点块钱,这样做现在还不晚。但,如果你经营的是事业,那请将他人格化,用心经营,给用户带来真正价值。和他们交心后在让他们交钱!

让用户信任你的手段有哪些呢?

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微商卖货要选好品

朋友跟我谈到她看到同事在朋友圈卖新疆特产,凭着关系就买了一些,拿到货,味道也不错。可能中国人还是有比价习惯,不自觉的,她去淘宝上搜索了下这个牌子商品的价格。结果,朋友圈卖的居然贵了3成。“我感觉被她宰了,哎,又是很好的朋友,我也不好意思提起”我朋友和我说到。

说到这里,想想朋友圈买货的朋友,是否有过类似经历。买的冤枉,卖的,我相信也不是真心的,又有谁会为了赚了20块钱,伤了朋友友情呢?当然,暴力刷屏的另算。只能说,大家对微商的理解,还停留在淘宝时代。

我们可以看到,淘宝是纯粹的比价模式,是:产生需求–>搜索–>比价–>咨询购买。而微商呢?先认知–>信任–>产生需求–>咨询和购买。信任关系在其中,大家也不太愿意去比价。微商更多靠的是关系,那么,他比淘宝模式有哪些先天优势呢?

  • 信任基础。朋友圈贵在是朋友的圈子;微信群,至少也是好友吧,才在一块聊天;
  • 服务更便捷,沟通更方便。借着微信,随时沟通,随时互动,消费者能感受到真人的存在,服务便利,自然更加满意。
  • 专家印象。公众号也好,朋友圈也好,发送大家感兴趣的内容,自然你会对运营者肃然起敬,认为他是专家是老师,尊重他信任他。

那么,利用这些先天优势,我们应该想想,哪些产品才更适合在微商上卖呢?

  • 复购率高的:你维护的是圈子,不可能像淘宝那样靠无限制引流来获得用户,圈子有限,你更需要复购率高的产品;(卖房子,不是复购率高的商品,他算大宗物资吧,它是例外)
  • 定价高的:大家信任你为专家,整个沟通互动过程,都是人与人的接触交往,产品自然可以高定价,同时据统计微信群买货的人群年龄也较淘宝平台大2-5岁。所以,支付能力也足够;
  • 决策复杂的:人与人之间,先交心在交易,如果是标准化产品,那也不需要这么复杂的过程了,直接淘宝天猫上搜索下就行,自然微商卖决策复杂的商品也更好。像房子、汽车、有机农产品等等;

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《商战》7原则,看电商战略

分享前,提两个问题。
问题1:巴顿、麦克阿瑟、艾森豪威尔,大家认识吗?他们毕业哪个院校呢?
答案是:西点军校。
问题2:宝洁CEO麦克唐纳德、可口可乐总裁罗伯特·伍德鲁夫、美国杜邦创始人亨利杜邦,出自哪里呢?
答案是:西点军校。

其实,在世界500强企业中,接受过西点军校教育的董事长有1000多名、副董事长有2000多名、总裁和副总裁多达5000多名。

而西点军校的人都要读两本书《孙子兵法》《战争论》,我读过这两本书。但说实话,读起来都相当枯燥,我睡着好几次。原理性和思想性的东西,往往如此。

电商,扁平快速共享的特性,加快了产业周期,基于互联网的商业战争,程度更加集中且激烈,因而战略选择愈发重要。孙子说:“用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。” 实力决定打法,而不要光看市场光鲜,而盲目闯入。那么,《商战》神书又是如何告诫我们呢?

1、提到兵力集中原则:在决定性地点,把尽可能多的军队投入战斗。那么,请问,你有100万推广预算,你是选择平摊到每个月去投放,还是在某几个点集中投放呢?

2、3倍兵力原则:亮剑里头李云龙炮轰他媳妇那一幕,看过吧。想想就心疼,换做你,舍得吗?不用重兵力,你怎么都攻不下来,连最心疼的媳妇的都搭上了,哎,可见攻城之难啊!孙子说“五则攻之”,要5倍兵力。同样市场,一个直通车位置,你要烧出类目NO.1,请问,跟类目老大,是同等金额吗?如果你说除了直通车,还有钻展、淘客神马滴,哦,那我顿时后脑勺流下一滴汗了。请在市场开始前,先掂量下,自己几斤几两,和老大相比,自己实力是否超出3倍,否则真心玩不起。所以,要玩就玩《十二条商规》里的“心智第一说”或者玩《从0到1》里头的“垄断说”。

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