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新零售生意经-2

消费升级是驱动新零售发展的重要原因。今年前半年居民消费对中国经济增长的贡献率达到66.4%。回顾历次消费升级,已从“物质依赖”向“物质享受”转型。过去,老三件(手表、自行车、缝纫机),到新三件(电视、冰箱、洗衣机),强调价格和耐用性。如今,房子、车子、文娱、教育、旅游成了新消费对象,物质享受的比重在提升。近两年流行的“不卖商品卖情怀”便是体现。

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  • 在新消费下,用户在商品方面更加看重颜值和品质,强调商品与众不同,商品能够作为个人号,成为表达个性的标签,价格在决策中的权重明显下降;
  • 消费者对服务要求更高,碎片化的场景下,任何时间和任何地点都希望能享受到个性化的服务,消费者愿意为极致的服务体验买单,也愿意通过社交媒体分享服务体验,如:海底捞,服务能够优于味道,引起传播;
  • 而内容经济是需求升级的最新表现,消费者在消费商品和服务的时候,也在消费内容,一篇好的文章,一次尖叫的活动,也是在完成对核心消费价值的有效供给。迎合消费升级,内容也不满足于商品和服务的介绍,人文和价值观的表达、线上线下的消费场景优化、社群组织也成了内容的新部件。

可以说,商品+服务+内容,组成了新需求的3大关键。

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喻叫兽研究了不同新零售案例,将当前的新零售总结为“5大类型”分别为社交、跨界、细分、智能和体验。

2014年开始,得益于移动互联网发展,一部分人走出淘宝(业界叫“出淘”)打着“去中心化”的口号发展社交电商,同期,还有社群电商、移动电商、微商的说法,大同小异。我把他归结为“社交”方向的新零售业态。 Continue reading

新零售生意经-1

当下传统零售面临巨大挑战,就在去年整个百丽集团关店378家,营收负增长12.7%。而世界500强NO.1的沃尔玛,今年初宣布将在全球范围内关店269家,并斥资10亿发展线上,试水O2O,但效果并不理想。很多人认为线上零售,也就是“电商”是传统零售下滑的主要原因。其实,喻叫兽看来,线上并没错,只是错在线下这么些年创新的动作太少,用马云的话说:“线下零售如果不去创新,迟早也会灭亡。只是电商加速了这个灭亡过程”。但事实上,线上零售的日子也不好过,这两年,依靠线上流量红利的电商遇到了“流量不足、成本居高”的瓶颈,使得大佬们纷纷开始布局线下。

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大战前夜

近3年,阿里巴巴先后投资:银泰、苏宁、三江、盒马鲜生、新华都、高鑫, 京东入股永辉超市,并与沃尔玛中国联姻,如果说前面两家都是电商起家,投资线下零售情有可原。那么,社交起家的腾讯也在今年12月11日投资线下生鲜“超级物种”。大家别忘了,还有目前处于店铺坪效世界第二的“小米之家”(小米坪效25万,中国零售平均坪效1.2万)已经完成300家线下店的布局,未来3年将实现1000家目标。如此布局,互联网大佬们的“新零售”大战初露端倪。

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自媒体矩阵

本文我们来谈谈如何哪些媒体平台可以作为装粉丝的碗。这个碗的特点和类型,尤其基于微信的公号、微信群、个人号、朋友圈之间如何搭建这个阵地。这次课程您将会掌握好的阵地具备的5大特点,以及学会搭建自己的阵地。

在上一文《新媒体矩阵》中,我们说新媒体矩阵的3大类型,垂直型、口碑型和声量型。这里呢,喻叫兽用更详细的图把这3大类型展现给大家了。

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垂直型,更多是以建立信任背书为目的,快速找到第一批用户。这里的客户群体相对精准,比如我们借用微信的社群、公号、千人前面的头条,一点资讯、通过搜索直达精准用户的视频音频内容平台;口碑型:借助关键意见领袖帮助发出声音,如:专家、网红、意见领袖以及脑残粉。声量型,更多偏向传统媒体。如户外硬广等。但,这和我们今天要说的“装粉丝的碗”有很大不同。前面3个媒体类型只是帮助我们吸引粉丝,那么,吸引来粉丝装到哪里去呢?这就是我们今天要聊的内容。

去年喻叫兽接了一个项目,某机场贵宾厅的项目。机场贵宾厅,就是招待贵宾客户的场地,为贵宾提供快捷登机、休息,非常高档豪华。这个贵宾厅是归机场所有,而不是航空公司。本来还好好的,可以国家在2012年底提出了8项规定,反对浪费,提倡节约。于是,贵宾厅被视作了奢侈消费,很多机场的入驻公司,比如:移动、电信、联通,四大银行,纷纷退出,退出的同时,也带走了大量的会员客户。这一走啊,问题来了。机场的贵宾服务场地和服务人员大量闲置,客户有没有了来源。怎么办?叫兽和他们沟通的时候啊,诧异为什么经营了10多年就没有把客户资料留下来呢?原来他们的以往定位为“场地化经营”,压根就没想着去经营用户。用户都是电信运营商和银行这类渠道带来的,而且业务非常稳健。这么一下子,渠道都退出了,可怎么是好? Continue reading

新媒体矩阵

本文我们从产品的推广周期出发,来看看如何搭建新媒体营销的矩阵。您将会了解产品的推广节奏、掌握3大媒体类型,以及根据产品的推广周期,如何选择不同的媒体。

很多人问过我一个问题:
“我们尝试过社会化营销、新媒体营销等,我们也有双微,我们也发朋友圈,我们对新营销投入的预算不断增加,可是为什么就达不到引爆效应?”
那些急于新产品上市、急于新市场开拓的人,对这个问题尤其关注。
上新产品了,或者开新店了,他们通常是怎么做的呢?
很多公司都在忙着砸钱启动市场。启动成功了,是因为“资源够重视”;启动失败了,是因为“资源不到位”。
通常是怎么砸钱的呢?
最常见的做法是:把广告贴遍周边小区的电梯,地面小广告四处撒网,购买微博转发、论坛灌溉,有钱的主儿还会在电视上大炮打苍蝇。精打细算的,则沿用最稳重的做法:点——线——面,资源聚焦,稳步推进,逐个攻克。
常年做市场的,谁没有几把“刷子”!这些“刷子”固然有效,但大家都在用,又似乎不尽如人意。“你赚了名气,赚销量了吗?你增加了投入,增加产出了吗?”在回答这些问题时,大都差了点底气。
为什么没有底气?
因为广告带不来口碑,少数个体的尝试消费,很难产生持续效应。他之所以不确认能否砸开市场,是因为他不确定引发市场连锁反应的那个杠杆支点到底在哪里!
是的,找到了这个支点,你就找到了一个新市场的引爆点。
去年年底我们做了一个案例,如何运用媒体矩阵的思维来撬动一个新市场。看明白了这个案例,你也就有了答案。

这里呢?我先讲一个项目案例。

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这个品牌叫船歌鱼水饺,是青岛的一个区域性餐饮品牌,它在青岛当地非常知名。据统计,如果你在青岛旅游待3天的话,一定会有一顿饭是在船歌鱼水饺饭店吃的,因为它代表了青岛的特色。
但是它开拓青岛以外的市场,尤其是离开山东,却没有那么顺利。当它准备进入北京市场,抢占全国这个制高点的时候,面临了巨大压力。
和大多数区域品牌曾经遭遇的困境大同小异:北京相对于其他地方来说成本更高,区域品牌的知名度很难换得优质商业地段的足够重视;在山东受欢迎的主打产品,能否在北京等外地一炮打响,也缺少把握;原来驾轻就熟的启动方式、可用资源,在北京可能失效。那么,如何在一个陌生的市场启动一个品牌呢? Continue reading

新媒体营销的本质和原理

本文围绕新媒体营销的传播特点和本质。帮助你认识新媒体传播与传统传播的不同。

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就在去年有一个自称是“集美貌与才华于一身的女子”火遍网络,她的粉丝戏称她是“集贫穷与平胸”为一身的女子,她的粉丝量在短短1年时间,便积累了1千万。她是谁呢?是的,她就是PAPI酱。2015年初,papi酱跟大学同学开始以名为“TCgirls爱吐槽”的微博账号发表短视频,此时她完全抛开美女包袱,以浮夸表演博得网友的纷纷点赞。就在1年后的,2016年,她获得来自罗辑思维、真格基金、光源资本和星图资本等联合投资的1200万人民币,此时他的个人估值已经过亿。

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大家可以看看PPT上微博和微信的粉丝数量,在风投后过后,呈现倍数增长,比如:微信粉丝数从2016年的500万,增长到1000万。我们不仅要问,为什么她能成功,而我们众多自媒体人却不行。

又过了1个月,策划已久的PAPI酱贴片广告拍卖会正式曝光媒体,充满噱头的大会将PAPI酱和罗胖的名字推上的热搜榜单头条,首先是8000元的门票,其次是天价竞拍价,多少呢?2200万。标的最终被上海的丽人丽妆给夺得。正常人肯定会想,那这个标的一定非同寻常。非也,他的标的物是PAPI酱视频主节目后广告位一个,仅限发送一次,且一条。还包括逻辑思维公众号的60秒语音口播2次,公众号第一条和第二条位置各1次。难道商家疯了吗?当时,网红+电商能否变现还是一个问号,2200万打了水漂怎么办呢?我们继续往下,就在同一年也就是去年的双11,丽人丽妆联合PAPI酱做预热直播,直播过程中PAPI酱介绍自己生活中使用的各种商品,当然如果你喜欢,可以点击直接进入“丽人丽妆”代运营的品牌店铺去购买。双11当天,交易量达300万单,一举拿下了彩妆、洗护发、药妆、男士护肤、天猫国际洗护等多个维度的第一名。比如,美宝莲位列天猫彩妆类目第一位,施华蔻位列洗护发第一位,雅漾位列药妆第一名,妮维雅位列男士护肤第一名。如何?网红+电商模式,给办成了。现在你觉得,2200万的标的值吗?这就是新媒体时代下网红的力量。 Continue reading

老喻智坊,智慧碰撞!

喂,醒醒!梦想和现实有着遥远的差距,成功学帮不了你!超过95%的创新项目3年内失败!

企业的成功,就跟登顶珠穆朗玛峰一般困难。遇到问题,不是靠一本书,听一堂课,参加一次沙龙就能搞定!

企业的成功,就像人体恢复健康机能一样,需要:锻炼方法、教练、健身工具、一起解决问题的氛围和反复练习。

老喻智坊,一个“企业成功养成型社群”。基于健身模型,为企业量身定制6要素成功体系。

关键动作 健康的身体 健康的企业
1、方案 一套健身方案 企业升级方法论
2、教练 教练指导 企业顾问和教练
3、工具 跑步机、器材 模型、套路、流程、表格
4、氛围 一起健身和评比 群策群力、集体PK
5、练习 一周两次、反复练习 落地行动、反馈、优化
6、资源 营养类食品 营销、IT、人才、资本

老喻智坊 = 教授成功的法则 + 帮你养成成功姿势 + 对接成功资源,这也是你来工坊的收益所在。

你可能会问,他和培训,和沙龙有什么区别呢?一张表清楚地告诉你。

关键动作 沙龙 培训 沙龙
1、方案 1年时间系统学习 系统性一般,时间短 碎片化
2、教练 咨询师+落地教练 仅为培训师,少落地
3、工具 模型、套路、流程、表格 工具少
4、氛围 群策群力、集体PK 互不认识,短暂相识 无,互不认识
5、练习 现场练习+企业行动学习 现场练习,没跟踪
6、资源 对接营销、IT、人才、资本

下面,我们按成功6要素,来看看歪闹工坊能够带给你什么?

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成功的第一性原理——忘我利他

你知道未必代表你理解,除非经历磨难,方能彻悟。就如同,市场营销学告诉我们创造业绩的前提是“客户价值”,平凡的话,显得越发难以理解,甚至被忽略。

过去几年,市场环境越发不确定,追求成功面前,自然产生的焦急心态,催促自己寻找良方,我做了两件事情:

1、翻看商业书籍,“客户价值”再次引入眼帘。这个能帮自己“成功”吗?但是同样看了商业书的人,为什么成功是少数?哪里没做对?不要跟我说“因素太多”,我们要追求根本原理,真相在哪?

2、反思焦急的动因?成功、攀比、房子、看不惯别人比自己好、以及对未来的看不清……

貌似自己被一种暗物质牵动,欲望、动物精神,思维惯性。

我的感觉是,愈发渴求成功,反而愈发被动,陷入了“所谓成功学”,离想要的成功越来越远。

这些年,我不停反思“成功”,我认为成功就是“逼迫自己成长进步,折腾试错,起码没白活一场”。这种观点错了吗?没错,这是正常的“动物精神”,是文明发展过程的催化剂。在我提醒自己要成长和进步的同时,我的主流意识在当下中国缺乏主流价值的这代“动物人”群体的意识洪流中,“动物精神”被相互震荡反馈,无限放大。房子、攀比、成功学,时刻在耳语隐隐作响。

成功成为了活着的理由,而忘记了成功的本质,反而限制了成功,辩证逻辑这一刻被体现无疑。

回顾自身,作为“动物人”的自己,我一直跟随“意识大流”,与商业文明时代的大多数人一样,给自己定业绩目标、财富目标,于是多年前做了目前中国人认为的最败家的两件事“卖房+创业”,而且是深圳南山的房,血本无归。可能是莫大的痛苦,让自己找回真谛,体会成功的关键:恰恰不是“追求成功”相反是“忘记成功”,留下那么点精神力量去“不计自己得失,追求客户成功”,老天爷就是用这种辩证关系,给自己开了一个莫大玩笑。

我开始反思,寻找背后的第一性原理,从神学、哲学到科学,自己的亲身验证了佛教里的“利他”性原理。“利他”的前提是“忘我”,抛开利己的根本动机,学会“知止,方能至善”。于是,我时刻给自己的提醒是“忘我利他”。打个比方,客户找“喻叫兽做咨询顾问”,我的动物性思维,条件反射式闪出“能从这个客户身上赚多少钱?”,这是非常危险的信号,为了追随第一性原理,我告诫自己“我该怎么做才能帮他成功”,时刻反思,并纠正自己。事实证明,这种方法反而能够催化成功,但前提是“忘记成功”。这个过程很难,需要修行自己心智,毕竟我们只是“现代智人”,我们在20万年的进化中,惯性思维和直觉思考帮助我们生存,尤其,“动物精神”非常隐蔽,难以察觉。

做到“忘我利他”,我做了3件事情:

1、树立自己的信仰,儒释道,起码得有一个;
2、冥想,安静自己的内心,方能正确决策;
3、反思,一日三省,自己有做到“忘我利他”吗。

其实,喻叫兽,写这篇文章也是再一次告诫自己,不要忘记本来,算是一次小修行吧,希望对您有所启发。

得粉丝者得天下!喻叫兽教你如何高逼格玩转粉丝营销!

在粉丝经济盛行的当下,可以说“得粉丝者得天下”。粉丝愿意为喜爱的产品或偶像花费大量的金钱和时间。从乔布斯的“果粉”到国内的小米、6小时收益160万的罗辑思维,网剧《花千骨》到《盗墓笔记》的超级IP,无一不是粉丝为经营者带来大量的现金流和影响力。怎样经营你的粉丝?了解你的粉丝?获取粉丝数据呢?12月2日,喻旭喻叫兽受邀大河报业集团大河商学院转型升级大讲堂为现场企业家分享《玩转粉丝营销》。

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 演讲内容节选:

第一部分:媒体演变

一、用户部落化与符号缺失

PAPI酱在不到半年的时间迅速蹿红,微博突破上千万,估值3亿,篇篇阅读量10万+,是因为在如今移动互联网时代,社交媒体的出现,用户已经逐渐细化为各种各样的部落,于是出现了网红。用户部落化与符号缺失,她临时顶替了这个符号,来和用户产生连接。

无论是做媒体,还是做企业都需要品牌化运营,产生品牌化粉丝,品牌和粉丝之间的互动,能够充分的释放粉丝的情感,方便粉丝将自己感情融入到品牌当中,这是粉丝如此热心的主要根源。

二、媒体从中心,到去中心的演化

WEB1.0 时代     以新浪、搜狐、网易为代表的“资讯时代”—— 他们说,我们听

WEB2.0时代      以猫扑、天涯、人人为代表的“社交时代”——一部分人说,一部分人听

WEB3.0时代      以微博、微信、陌陌为代表的“碎片化沟通互动时代”——我们说,我们听,当下所有人对所有人传播

三、传播特点演变(以微商为例)

1、推荐取代搜索

在PC网购时代,消费者网购更倾向于平台搜索或浏览商品评价;在移动电商时代,更倾向选择好友推荐,基于人与人之间的信任产生交易。

2、分享引爆热点

社交电商加速了碎片化、移动化以及场景化购物的到来;社交时代每个人既是信息接受者也是信息生产者,随时随地可根据自己的喜好分享有趣的东西;社交平台的裂变式传播能够加速热点形成。 Continue reading