Category Archives: 战略计划

思考企业建立线上能力的必要性,即分析企业线上营销战略及实施计划。

互联网+零售,大胆判断:4大变化和两大能力

互联网冲击下,实体零售业面临转型。凭借价格优势,网络零售已抢占了实体零售10%以上的市场空间,尤其在标准化产品领域,如3C,北京中关村、广州岗顶关门潮一波接一波。于此同时,传统零售业以往凭借天猫京东类中心化平台的突围也逐渐遇阻。试问:零售业的春天在哪里?

喻旭在这里大胆预测,即零售行业的“4大变化”,以及变化下的“两大能力”构建。一张图如下:

 互联网+零售

变化1:企业平台化,孵化“创意精英”和“创业精英”

组织由“管控导向”变为“平台导向”。管控导向企业是,我叫你做什么,你就做什么,员工没有自主性,员工缺乏创新力。随着智能时代到来,低难度且标准化工种将会被机器人取代,企业更需要的是“创意精英”和“创业精英”。而企业将成为孵化“创意精英”和“创业精英”的平台,为这两类精英提供一些列支持服务,形成生态圈平台。新的平台组织,离用户更近,决策速度更快。

变化2:终端体验化,和线上区隔

1、实体终端将发挥“强体验”+“物流”功能,区别于线上的“弱体验”,形成绝对优势。因此,体验性的商品,或依附于体验上“情感式销售”、“方案式销售”和”非标品销售“将会迎来空间。这是在“低价+同质化严重”的现实下,提供的三个突破路径。

  • “情感式销售“是喻旭创造的词汇,意思是区别于产品物质化销售,背后告诉大家,需要向情感体验过度,和消费者产生情感共鸣。如:广州太古汇的”方所“。
  • ”方案式销售“告诉大家,不要卖产品,而专为卖方案和连带服务,举个例子:如果你卖有机食品,那你卖的就是”饮食健康,从有机开始“,提供一日三餐入口的方案,解决用户健康问题。
  • ”非标品销售“,比较容易理解,如护肤美容、生鲜食品。

假如有机食品企业要做“情感式销售”体验,YY一两个场景:(1)和运动跨界,打造健康时尚的场景;(2)打造家庭化场景,让吃饭变得形象起来,等等;

2、路过的绝不放过,入店即连接,连接即互动,互动即变现,变现即裂变。流量如金的时代,店门路过的,流失了,可惜!来店的,看了两眼的,流失了,更可惜。因此,我们呼吁”一次不买,没关系,起码加下微信吧。“,加粉后,方便日后互动,互动才有机会变现,变现了才有机会让用户再传播和再销售。终端的体验性让用户多滞留,而“创业精英”似的导购们借助销售力,强力吸粉。同时,日后的客服销售、服务均由这个导购完成,导购也会共享销售利益。具体可参见《微信号和圈的应用模式》

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淘宝后,社交电商成为“大众创业”新支点

很多人对“社交电商”比较陌生,但说起”微商“大家就会比较熟悉了。不可否认,经过”面膜刷屏“,大家对”微商“一定程度存在反感,甚至相当反感。所以,我就改个名字,用”社交电商“来正式阐述下,希望引起大家对新商业模式的重视。先用两个案例,现身说法:

亲身案例1:近期,由于天气变化,家里宝宝咳嗽,恰好太太在朋友圈里看到朋友如何利用”艾灸“方式帮助自己宝宝治疗,”图片+文字“记录了整个治疗过程和效果,出于信任关系和”有图有真相“,太太买回试用,按照朋友的方式给予治疗,遇到问题,朋友也很耐心的给予解答。果不其然,4天左右,咳嗽好了。

亲身案例2:主角还是太太,她同事在朋友圈里晒他们老家的大米,直接是他们家农民亲戚供货,同样晒图晒文字,记录他和他农民亲戚的照片,种植收割的场景,以及对这个大米的科学讲解。据说XXXXXX厉害,因为省了中间渠道,超市卖6块1斤,现在直供,3.5元1斤。现在全家人在吃,说真心话,不错!第二次购买时候,直接要了40斤。

以上,两个刷屏的朋友,太太和我并没反感,没拉黑名单,为啥?有效果,有价值!关键还便宜!这就是我说的”社交电商“。

社交电商=独特商品+信任+专业分享+极致服务

独特商品——“正品低价“。
–”正品“
,你的商品来路正,安全放心有保障,最好能与淘宝上商品区分开。其实做到这点,并不容易,因为万能的淘宝没有买不到的东西,这里建议多推”非标准化“的商品,如,生鲜、食品、深度体验性产品。因为,非标准化商品更加容易发挥社交电商的”社交属性“,通过一对一讲解,让用户更容易理解和接受。
–”低价“ ,相比淘宝、天猫和京东而言。自己试过在朋友圈买新疆大枣,同样牌子,买后,发现比天猫贵出很多,心情当然不爽,一种被朋友“坑”的感觉。除非,商品背后需要更多服务,则可以适当提价,这类商品更多还是“非标准化”商品。

信任——“少刷广告,多刷脸”
朋友圈里刷屏的朋友,基本都被拉黑名单。根本原因是“造成骚扰”,对自己无用。其实,刷朋友圈目的是“朋友有了需要,第一时间会想到你。”,朋友选你,是因为信任,觉得你专业可信。因此,应该有所策略:
–投其所好,如果你卖母婴产品,目标人群是妈妈们。该想一想,妈妈们爱什么呢?生了孩子,变胖?有斑?没了自己生活?孩子发烧?孩子拉肚子?,我们应该围绕她的痛点,去发一些对他有价值的内容。发一些专业性内容,最好是自己的真实体验,专业性文章或顾问经验,将自己塑造成为专家。
控制广告比例,3:4:3,即:30%晒生活,40%晒专业知识和客户成果,30%晒互动话题或活动。生活内容不可少。专家也是人,夹带一些个人的日常生活内容,人物形象才越发真实,与客户才能拉近距离。互动性要强。所谓“互动”,是双向,单纯发些专业知识,还不够。夹带发些对方能够“选择的”,“猜猜看的”,“竞拍的”等等,让用户参与,效果会好很多。

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如何避免在微商3.0时代时犯下大错

近日有消息称,微信推出大了杀器,准备肃清朋友圈里那些暴力刷屏卖货的微商们,这条消息被众多微信用户怒赞的同时,那些买面膜的、卖保健品的、卖陈安之的童鞋们瞬间感觉就不好了。

微
  

       据了解,微信团队会通过文字中的是否出现商品或者商家信息、营销信息、以及发布者的发布频次等信息来测算某条已发出的信息是否属于骚扰提示,一旦该条信息被疑似骚扰信息,微信后台会让此条信息底部呈现“疑似骚扰内容?”的投票选项,如果被多人举报的话,微信自动屏蔽掉本条消息,而且发布者以后再发状态时会被直接屏蔽,甚至可能会暂停使用朋友圈功能。
  显然,这套“净化系统”的算法的呈现,会快速让那些“伪微商们”进入“过去式”。但是微信衍生出来微商模式一直没有被停止谈论过,它甚至有可能成为新一代的商业模式,那么未来的微商到底应该怎么做呢?走心最重要!
微商开启3.0时代
  微商已经开启了3.0时代,你了解微商的发展历程吗?

微2

 

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一张图看懂:从会员到粉丝进化

一张表看懂从会员到粉丝的进化,以某地产行业为例,该客户有酒店、地产、红酒等多项资源。(某客户案例,供参考)
互联网时代的会员管理体系发生根本性的变革,从传统的客户管理发展到粉丝运营,能满足用户更多需求,为客户创造更多价值,也给企业带来更多新的商业机会和商业模式创新。
需求背景:
1.整合资源。整合住宅、酒店、商场、红酒各产业的产品和客户资源,实现共通共用,并盘活存量、持续增量,为公司产品销售不断拓展客源。
2.管理客户忠诚度。通过会员活动、会员关怀、粉丝互动等形式,加快、加强公司“大客服”软实力建设,培育忠诚客户,实现口碑传播和营销。
3.帮助产品营销。基于会员数据分析,直接开展更精准、更有效的产品推广和营销活动,把会员转化为顾客,并促进会员的重复消费。
4.传播公司品牌。以多种形式向会员展示公司及产品品牌形象,并着力打造成行业及客户广泛认可的服务品牌。

粉丝化运营的必要性:
1、用户粘性升级。现有会员模式,是物质利益驱动,通过宣传推广、折扣优惠等方式建立用户连接,属于弱连接。而粉丝模式,从精神层面塑造“生活态度、生活方式”价值理念,物理层面,通过打造刚需高频的极致产品,建立用户强连接。
2、开放化思维:传统会员管理模式是内部资源整合者,如酒店、物业、红酒等,是一个相对封闭的环境。而粉丝运营模式则是内外部生态资源的整合创造者,重点以粉丝为核心,根据粉丝需求整合内外部资源,构建生态资源圈。
3、10倍价值提升:在与客户保持强关系过程中,发现和创造新的商机,并能在粉丝数量增加到一定规模后衍生出全新的商业模式(如平台模式)。且价值在10倍以上。

下面,用一张表清晰展现会员管理模式和粉丝管理模式区别: Continue reading

平台引流 微信复购

很多老板做天猫不赚钱,问我还做吗。答案是肯定的,一定要做,关键是,你得退一步,不能还指望靠平台(天猫、淘宝这类POP形式的店铺)来赚钱。也就是平台的定位得变了。既然平台不能赚钱,还能做什么呢?我的建议是“聚拢用户“,现实情况,来平台上购物的,第一次甚至第二次你赚不到钱,我们就得想方设法,在第三次赚钱,甚至让用户成为我们的传播者、销售者。见《电商消费闭环的演进》,我们都知道阿里强在交易,腾讯强在交往。而社群模式是未来的新增长点,不妨想想,如何将让用户产生复购,帮我们传播和销售呢?需要的是信任的建立。

借助微信,可以帮助我们建立与消费者之间的连接,而通过微信号、朋友圈的互动运营,可以建立与消费者的信任关系,拉近沟通距离,有了信任什么都好办了。具体见《微信号和圈的应用模式》,文章也说明了平台成为了吸粉的渠道之一,而粘粉——>裂变——>变现,需要在微信端完成。

因此,我的判断,未来,平台成了聚集用户的地方,而真正的盈利靠微信。

电商闭环的阶段演进

传统观念看,所谓“电商闭环”到支付就结束了。我们电商运营更多考虑如何让客户下单,最多是到复购。因此,支付转化率和复购率,是我们的首要目标。但眼下,新客成本越来越高,10年前,我们都说自建平台引新客在200元以上,于是入驻第三方平台(淘宝天猫)成为首选,因为那里的流量纯净,新客成本也低。但这两年,谁还敢说淘宝天猫成本低呢,做过的都有自己说不出的苦,因此,新客成本是我们难以逾越的槛。

这个背景下,如果我们只是把客户看成买货的消费者,而不能更深层次的挖掘其他价值,岂不是太亏了。还好,粉丝时代的到来,为我们看到了希望,他不止是消费,还会深度参与后续环节。那么,深度的客户价值,该制定怎样的挖掘路径呢?

这里,我提出了一个电商闭环的阶段演进图。如下:

电商闭环,电商卖货演进

第一阶段为:消费阶段,这是大家所熟悉的,认知——>信任——>购买——>复购,天猫、京东等平台操作大多按这个流程,大家知道,天猫京东都是交易平台,而在交往方面较弱,缺乏有效的平台机制,鼓励客户在交往圈子里实现口碑传播。大家都知道一个网络传播模型,叫AISAS模型,最后一个S,是分享(share),也就是从交易再到交往的过程。那么现阶段,交往当然离不开微信了。于是我们需要过渡到第二阶段。

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创新者生,山寨者亡

精益创业急躁的电商社会,让大家更多关注销量、规模和圈钱,而缺少对利润和可持续发展问题的考虑,“同质”和“低价”充斥其中,尤其是近期我所在类目的前三名商家,因为价格战原因持续亏损,而价格战也对其品牌形象有所折损。

近期,再次回顾了《二十二条商规》一书,引发若干思考。无论是实体还是电商,都脱离不了“心智”的原理,如果上升一点,也许可以看做是“定理”甚至“公理”,这里,我不反对每个人对心智理论有不同看法,因为凡是无绝对,鼓励开创和质疑精神。但无路如何,从目前大多数商战中,看到,想要得品牌,必须占领用户心智。

但心智不好占,因为你所看到的某些心智领域已被人占领,针对没占领的地段,你缺少验证的手段。“是否这是用户所关注的”“这块心智背后的市场人群,规模如何?”我们存在质疑。

《商规》一书告诉我们,如果你所在类别的用户心智已经被占领,形成了稳固的前七名,你是否还要考虑进入,如果已经形成了稳固的前两名,占据50%-80%的市场份额,你是否还固执的要考虑进入?也就是其说的“二元法则”,如果是这样,我们与其花10倍以上的力气去进攻,不如,我们重新开创一个类别建立“领先”,占领你所创立的类别下的用户心智。 Continue reading

卡一电商给企业客户的一封信

电商企业 信

     我是喻旭,“宁静致远”是我一直追求的,因为心里浮躁,尤其是当下的社会,当下的电商行业里,更是如此。于是,写作成了抚平浮躁的一种手段。也算是给自己一次次经历的总结。

    做电商很苦逼,那是一种逃避心态,我更加感觉是“整个线下零售的营销及服务过程在线上更有过之。”于是,要掌控的点太多,有动脑的,也有动手的,怎一个复杂了得啊!

     喻旭与很多企业老板接触,发现“电商就是快速赚钱的手段”这种思维仍然大量存在。不知是哪些培训机构或者会议营销机构给灌输的。是的,企业被忽悠了,更加容易和你签约,但后续呢?问题是,企业目前的实力能够快速承接网络赚钱法则吗?这些企业有“烧钱”的心里素质吗?没有的话,请谨慎触网。

     卡一电商在帮助企业做电商过程中,陆续发现一些问题。这些问题,无论是合作商还是企业自身可能都会遇到,这里我将一个客户的电商网站作为分析案例,这是一个女装类目的店铺,供参考。我以信的方式给到企业负责人。

 

首先,是电商观念问题:

1、电商的繁荣是表面的

     我们看到的往往是成功的天猫店铺,但那只是冰山一角,90%的天猫店是不赚钱的,也许不止如此,天猫不会告诉你真实数据。当下,电商的繁荣,只是表面,是国家工信部、各省市经贸、电商平台机构、服务机构、培训机构在共同做蛋糕和分蛋糕,我估计这3年内会上演一场2000年的网络泡沫,大批电商企业服务机构退出,电商风投机构退出。

2、电商快速赚钱是误导

     互联网用户习惯了“免费”策略,QQ、360、淘宝平台等,都是从免费做起,有了用户再赚钱,这是目前整个网名的消费习惯,认知习惯。网民也将这个习惯带到购物中,因此,网络购物就像一个折扣低价卖场,这就是现实。诸如纳纹服饰等品牌也赔本了3年,直到现在才盈利。简单说,两步走:

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化妆品企业的电商机会

整个网购市场每天以35%的速度增长,而化妆品则是每年200%的速度激增。用户呈现‘高频高额’的购买趋势,同时多个化妆品垂直网站也在快速发展。

      卡一电商在化妆品行业做了深入研究,定制系列解决方案。如果您是化妆品行业的一员,看看您加入电商都需要做些什么?

      (方案由卡一电商资深顾问,喻旭撰写)

 

1、网购市场容量大,吸引企业投入。

  • 网购市场高速增长,达35%。据预测,网络交易规模在2014年将近2万亿,2012网上购物占社会零售比重只有5%,远低于英国的12.5%,国内网购增长空间仍然巨大。未来3年内,仍保持30%以上的网购规模增长速度。

化妆品网络商城托管运营

 

  • B2C份额达到31%,企业纷纷加入。在网上零售市场中,B2C市场的交易占比逐年加大,2011年达到31%,同时,C2C的交易占比在下降。企业看中网络购物市场,加大了对电子商务的投入,其中包括了:平台式经营的天猫和自主经营的京东份额超过66%。

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做电商,用数据说服你的老板

     秋天到了,凉爽了很多,树林里叶子黄了,和深圳、佛山的朋友在家里阳台上把酒联欢,顿时想起李白的那句:“长风万里送秋雁,对此可以酣高楼”,一模一样啊!

     回到主题:与客户接触的这段时间,他们最关心的是你能给他们带来多少收入,他们要投入多少费用,多长时间能够回本。而作为顾问的自己怎样能够准确的回答这个问题呢?我只能用数据给他们推算。

1、用数据说法我们的老板或者客户,电商市场前景广阔,现在做刻不容缓;

比如最近我服务的一个鞋类市场客户和茶类市场客户,我用了两大点来说明:

(1)宏观上:网购市场容量大,吸引企业加大对电子商务投入。网购市场每年以35%的速度增长,在2014年将达到2万亿、且从线上零售份额比重看,当前国内只有5%,而英国却有12.5%;另外,B2C份额在电商里面的比重加大,2011年达到31%,企业纷纷投入了电商阵营。

(2)聚焦到客户行业,看看他们当前的网购市场情况:服装鞋类市场,2011 年我国服装网购市场规模达到2049 亿元,其中鞋类规模为270 亿元,另外,鞋类网购占国内鞋业市场容量的6.75%,而同时,日韩两国线上鞋类销售规模占鞋类总额的40%左右。

以上,两点从宏观到微观可以见证整个市场发展,如果还想更加有说服力,可以使用数据魔方,对类目的整体销售情况,用户购买情况进行分析。

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企业做电商自建团队还是代运营

kayi_logo     “借船出海”还是“造船出海”?难以抉择!

     企业开展电子商务不得不遇到一个问题,自建团队还是代运营。自建团队,可是团队不好找,核心人才难寻,因为核心的人自己开公司啦。而普通有过淘宝经验的人更多是人力,缺少整个策划和管理能力,难以统一电商部门大局。那么,选择代运营成了企业的首选,然而,代运营也有一定弊端。

    

 

一、自建团队和商城代运营优劣势

 

 

自建团队

商城代运营

收益

  • 收益持久
  • 但见效时间慢
  • 收益归企业自身
  • 见效时间快,立竿见影。
  • 效果随着项目结束而减弱,难持久。
  • 收益由企业与第三方公司共享

成本

  • 一次性投入相对高
  • 还有后期管理成本
  • 一次性投入低。
  • 管理成本低。

团队归属

企业自己

第三方公司

服务方式

现场

现场+远程

优劣势比较

优势:

  • 企业建立自己团队、运营体系。
  • 企业容易掌控。
  • 相对企业自己摸索,更加快速找到触网途径。

劣势:

  • 产生业绩的时间较长,一般为4个月以上。
  • 人才难寻,团队组建过程慢。
优势:

  • 能够快速产生销售收益。
  • 企业运营成本低。
  • 相对企业自己摸索,更加快速找到触网途径。

劣势:

  • 企业难以形成自己核心能力。
  • 收益需要与第三方代运营公司分成。

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网络购物,只有更低价,是这样吗?

      7月16日,京东商城CEO刘强东发微博称,将要引领2012年3、4季度中国电商史上规模最大、最惨烈、最全面的价格战。这是既6月18日苏宁易购、天猫商城价格价格大战后又一轮战事。一时间“低价”成了网络代名词。我们发现,网络上购物越来越困难,为什么?因为选择太多,同一款商品,有成千上百家店铺在卖,看商品描述眼都花了,看用户评价担心是“假评价”,看销量担心是“伪销量”,又害怕自己没有买到更低价的商品。因为,网络购物没有最低价,只有更低价。

     ——网购看上去是这么繁荣,看上去又是这么模糊不清。

     在这样一个繁荣现象背后,很多商家犯迷糊,“既然网购市场这么大,触网是趋势,但网络就是低价,我是否该降价呢?”“降价死,不降价更是死”,更有文章标题“京东、天猫再掀价格战 电商发展难良性循环”直言当下电商的非良性发展,商家无奈啦!

     在两周前(2012年7月)参加第七届艾瑞年度高峰会议上,歌莉娅直接说出自己心里的疑惑,“天猫上是否参与降价?”因为,整个天猫整个淘宝,到处都是促销,降价。你上淘宝上天猫,给人感觉就是“被降价”的象征,如果不降,你卖不出去。——这其实,也是当下很多企业的疑惑。

     于是,很多商家将淘宝或者天猫定位成“甩库存”的渠道,比如去年双十一的“富安娜”,笔者太太就买了存货。

   避免网络低价竞争,需要品牌定位及建立品牌沟通

     笔者认为,在同质化商品的网络当下,降价成了不二法则,主要原因除了竞争者因素外,还有是目标用户人群的购买能力限制。大家都知道,网络购物人群多为15-23岁的学生和23-35岁的小白领群体,这部分人购买能力有限。低价当然能够吸引他们。但我们也要看到,用户群体在成长,群体的购买能力在变化,群体的购物属性在细分。有朋友就说:“如今想在网上买个XX新品都看不到,还得去实体店”,“在网上买东西累,不知道哪家店铺符合我的要求,买个商品要花个把小时做对比,太累,没时间”。可见,用户也是希望能有一个满足他诉求的店铺。那么,这个诉求,当下的店铺是否有把握住,并通过准确定位,向这部分用户群体传递呢?

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电商缺人才,需要社会用力建立三大机制

      每每和广州深圳东莞一带做电子商务相关业务的朋友谈起招人问题,大家都感概“人难招”。近些年,电子商务的蓬勃发展,对应的是人才供给的不足。在今年5月30日的中国电子商务大会上,艾瑞咨询集团副总裁黄嘉骊表示,传统企业将会成为未来电子商务主流的参与主体,而决定电商行业发展最核心的因素是人才。更是,有消息称未来我国电子商务人才缺口将达500万。

     如果说以往的电子商务人才,仅仅是懂开个淘宝店,这些人才仅仅需要懂商务运营即可。那么随着日后独立的B2C平台增多,复合型人才更为迫切,而又显得稀缺,。电子商务实质是“网络零售”,那么需要的人懂“网络”,又懂“零售”,并且随着队伍加大,还要懂得管理。在第七届艾瑞年度高峰会议上,艾瑞电商咨询中心傅志勇先生也谈到当下几大主流网络商家,其发展得好都离不开管理问题,比如七格格“视觉上非常好,但根本问题是管理,团队留不住”,并且强调管理方法的重要——“有道无术,术可修。有术无道,止于道。”

     在目前企业开展电商的人才问题上,企业往往分以下做法:

1、招人:不管是是通过招聘网站还是猎头公司。“去年我们得到的统计数字说,电子商务行业每年需要50万人,而如今人越来越贵,越来越缺,招揽人才已经成了CEO的重要工作。”亿邦动力网CEO郑敏说道。

2、员工培训。“小县城里确实很难招到人,只好把自己的亲戚送去北京培训了半年,才能凑合上任。”某B2B网站负责人。但做电商不是一两个人的事情,需要的是整个团队,整个团队的从零开始培训,费用过高,时间过长。

3、请第三方代运营。直接找第三方代运营公司,这是目前比较普遍做法,有的企业看到合适的代运营人才,还会反挖。

因为人才的紧缺,也导致电商人才在企业间跳动频繁,薪水也是越来越高。当然,这是物以稀为贵的正常现象。

但如何解决人才紧缺的问题才是根本。三大机制,需要从全社会用力。

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传统企业布局电商4步骤模型

电商策略 在行业变革下的互联网市场调查报告中预测,传统企业布局互联网销售,在未来3年一定是窗口期。一些长期依赖线下渠道的大企业,也将不得不被迫开始思考互联网营销战略。

电商客户已成网络营销增长新动力。从亚马逊(微博)发展初期到06年的数据来看,市场营销贯穿B2C发展始终,特别是发展初期。发展初期市场营销费用占比非常高,吸引用户抢占市场的必然要求;越往中后期发展,营销费用绝对值相对比较稳定,占比则持续下降至维持稳定,后期更多的费用用于供应链管理、系统开发等方面。一些企业在借助电商浪潮实现快速扩张时过度关注”电子”力量推动下的速度、规模、流量,而忽视对商业本质的”盈利、可持续发展”关注,这已经成为当前摆在所有渠道商面前的最大挑战:即无论是多元、还是专业,无论是线下、还是线上,盈利可持续的商业体系才最根本。

虽然传统企业进入B2C市场的前景扑朔迷离,但中国电子商务呈现出来的越来越大的商机已经令不少传统企业纷纷试水。

企业布局电商之路策略:

第一步:洞悉产业生态,寻找差异市场。

通过研究产业成熟度等动态,快速了解”网上零售”产业的现状和趋势。目前,该产业正处于稳定发展期,细分市场逐步抬头,正在形成传统企业进军”网上零售”的好时机。

第二步:剖析商业模式。

通过对”细分化市场研究”与”竞争强弱度”两个维度剖析 “网上零售”主要商业模式,为企业提供更多的信息。无论是未来借助成熟B2C平台快速构建网上商城,还是自建B2C平台,我们都会提供更多的参考依据供决断。

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企业玩电商,前途光明但道路曲折

企业电商化的困难     企业电商化成为当前热点话题,因为电子商务师大势所趋。来看一组数据:2011年网民规模5.13亿,互联网普及率38.3%,30-39岁网民占25.7%,网购用户达到1.94亿,年增长率20.8%。网络零售渗透率,4.2%,其中化妆品的网络零售渗透率最高,达到16.3%,3C其次,为15.6%,服装行业渗透率为14.3%,家电为6.3%。2011年全年网络交易额7735.6亿元。网购市场的快速增长,和巨大的消费力,让整个市场前途一片光明。

然而道路确是曲折的,当前企业电商化不得不面对的问题:

1、招人难,招与岗位匹配的人,难上加难。

2、复合型人才稀缺:随着企业加大对电子商务投入,从一个电商组,到中心部门,再到独立电子商务公司运营,对人才要求,不仅有电商经验,而且懂得管理。这类人才非常少。

3、赔本赚吆喝。如今都是圈地时代,有几家平台电商是盈利的呢。

4、不推广,没流量。以淘宝为例,05-08年都还好,网上的店铺都有饭吃,到了2011年,发展到600多万家,你的生意,不推广哪来的流量。大家都在竞价直通车,竞价钻展,不要以为淘宝好做,因为推广成本已经越来越高,你不推广,就没有流量。另外,独建商城,更是如此。

5、线上线下冲突。网络经销商还容易管理,怕的是原来实体渠道经销商,将货物放到网上卖,价格难以控制;

6、价格混战,非死即伤。网络上频发价格大战,网购购物成了低价的代名词。甚至一些优质的客户也“被低价化”,这类客户即使对价格不敏感,但也难以找到符合他需求的高质量,新款产品。取而代之,更多是低质量,低价格商品,或者库存商品。

7、ROI太低,老板预算不能批。“一直亏,还投不?”感觉电子商务变得越来越高成本,那么电子商务的意义到底是什么?如果入不敷出,为什么还有这么多企业往里头蒙扎?

8、用户只是过客。网络用户只需要轻轻点击鼠标,轻而易举去到别人家店铺,网络用户忠诚度低说的就是当下网购人群。

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