“顾问式销售”褪去,“共创式销售”到来

一、数字商业时代,销售模式的不适应性:

(1)现状:传统的企业数字化都是面向内部管理信息的数字化,对应的销售模式是“顾问式销售”,主要的方式是对标成功企业的成功要素的还原和能力迁移,再或者是企业现有流程的在线化呈现。整个数字过程的实施,是针对既定事实的在线化还原。可以说,整个销售过程是“IT解决方案”的推销过程,是“产品卖货为中心”;
(2)冲突:当前,数字商业时代,数字化向企业两侧迁移,包括:消费侧和供给侧,数字化过程由企业内部转向外部,而外部呈现“VUCA”典型特征,所谓“既定事实”充满不确定性,企业外部市场缺乏唯一标准可供参考,因此,数字化过程从“标杆抄袭”转向了“未知创新”,在这个阶段,显然依托“既定事实还原”的“顾问式销售”难以适应新的市场变化;
(3)解决:“共创式”销售,是基于客户自身对市场和消费者的理解,结合“共创工具”及“教练技术”,与客户共同完成数字方案的过程。此阶段,是“客户参与为中心”

二、企业的需求从过程导向到结果导向:

(1)现状:过去20年,是中国经济增量发展阶段,以规模供给为特征,企业的胆量和产量成正比,企业客户赚钱容易。此阶段,无论是咨询策划公司、IT公司还是运营服务公司,都能因各自的专业版块能力,为客户提供服务,大家都会活得很好,3类公司通过展现专业能力、描述客户未来的蓝图以及成功案例做背书,博取客户的信任,但不会也不愿为客户结果负责,此时,企业客户关注合作企业在服务过程中表现出的专业能力,并为此买单。服务公司收取“不缺钱”客户的“智商税”;
(2)冲突:从2016年开始,是中国经济存量发展阶段,以盘活内需、精细运营为特征,企业经营从“胆量”转向“胆识”,企业赚钱变难,“数字化转型”成为应对抓手。该阶段,企业对“营收”更加关注,而作为咨询策划、IT实施、运营服务的3大环节,由于长期脱节、各自为战,并且不愿意为客户结果负责的态度,难以应对客户对“增收”的结果倾向;
(3)解决:“共创式”销售,强调整合“咨询、IT、运营”3个环节,从以前的“一锤子”买卖,到陪伴客户共同成长,帮助“客户增收”从而带动“自身增收”,从“利己主义”转向“利他主义”,与客户形成命运共同体。

因此,数字商业时代,提出“共创式销售”,正是时代要求。