“共创式销售”赋能数字商业服务

前言 何为共创式销售

数字时代呼唤“共创式销售”
共创式销售的几个假定前提
顾问式(调研+还原)PK 共创式(场景+共创)
销售故事线
共创式销售对谁有益

背景:一个关于新零售转型的企业故事
WB箱包成立新零售转型委员会
前途多艰的课题
向XIDA科技公司求助
4轮沟通(初步接触-触发兴趣-建立信任—达成共识)
利用共创式销售输出转型方案

第一章 初步接触——客户采购员沟通

第一节 故事_1: 采购人员邀请XIDA公司交流
一 艰巨的转型任务
二 寻找最佳拍档
三 “不明觉厉”的解决方案
四 从期待到质疑

第二节 解说: 数字时代对顾问销售模式提出挑战
一 顾问式销售的产生背景
二 顾问式销售=调研+还原
三 数字时代的不确定性,决定了无处“还原”
四 销售顾问对行业的有限理解,决定了无处“还原”
五 销售顾问的客户对象从IT口转向了市场口,难适应

第三节 应对: 共创式销售迎合数字时代
一 从方案“卖货思维”到用户“参与思维”的转变
二 共创式销售(场景化、共创式)的适应性
三 共创的核心原理:群体动力论
四 成功说服客户的两个关键(信任与共识)
五 建立客户信任——场景化说服
六 达成客户共识——共创式说服

第二章 触发兴趣——客户决策人沟通

第一节 故事_2: WB总经理出席合作沟通会
一 不断高涨的紧张氛围
二 总经理对新零售转型方案的不同理解
三 专业的新零售方案与客户理解存在认知鸿沟
四 交流会结束之后

第二节 解说: 新零售转型不是简单数字化
一 企业上“云”,就能转型?
二 产品和营销哪个重要?
三 商业4.0时代(人本化、数字化)
四 数字商业的重新理解

第三节 应对: 新零售落地画布
一 体验人本化
二 营销数字化

第三章 建立信任——场景预言沟通

第一节 故事_3 WB总经理听取XIDA公司的合作方案
一 毫无共鸣的方案交流(标准的方案令人质疑)
二 “烧脑”的方案内容
三 “推销”的质疑
四 无感的成果展现

第二节 解说: 听不懂看不明的背后
一 对客户行业没有深度理解
二 说服方式过于技术化
三 内容的堆砌只会让客户茫然
四 IT只是手段,增收才是成果

第三节 应对:场景化说服
一 场景化说服的原理
二 提前做好客户洞察
三 准备工作:专业理解、场景初判、共创机制
四 正式交流:现场汇报、收集反馈、现场摸底、共创承接
五 工具包
六 注意事项

第四章 达成共识——方案共创的问题界定

第一节 故事_4 WB公司难以认清自身问题
一 每个人对问题的不同理解
二 双方对根本问题的争执
三 WB总经理对问题判断的迟疑
四 选定最终共创的问题

第二节 解说:问题探寻
一 问题理解的误差
二 问题的归类分析与深挖
三 界定问题本质

第三节 应对:建立问题模板库
一 利用“问题树”建立问题库
二 利用调研,收集多方问题
三 比照客户问题,探寻问题根本
四 与客户确定最终共创的问题目标

第五章 达成共识——方案共创会

第一节 故事_5: 合作双发开展策略共创
一 沉闷的共创现场
二 无序的头脑风暴
三 超出成员知识和能力范围的探讨
四 空洞的方案结论,无法形成后续实施方案

第二节 解说: 共创的关键
一 业务口和IT口多方参与
二 从销售到教练的角色转化
三 场域气氛的建立,激发创新思维
四 催化工具促进高效研讨

第三节 应对:方案共创行动指南
一 共创的8个关键步骤
1、背景调频
2、提出问题
3、思维催化
4、发散研讨
5、小组呈现
6、结构梳理
7、聚敛决策
8、论证点评
二 准备工作
1、合理安排共创时间
2、收集客户基础资料
3、解读客户战略业务
4、制作现场共创材料
三 现场控场
四 比照场景蓝图库,验证与启发
五 利用行动模板,落实到行动计划
六 工具包
七、注意事项

第六章  WB公司数字转型的成果展望

第一节 20%的业绩增长
一 从卖包场景转型为出行方案场景
二 执行“4化2力”的场景业态
三 IT平台,搭建“门店主场+社区分场+线上多场”的营销体系
四 IT平台,建立数字用户资产

第二节 共创技术为运营阶段持续护航
一 运营阶段的共创导入
二 同样的流程,不同的问题
三 运营阶段的共创关键

结语