“私域流量”,搭建方法与技巧

 

第一节 私域流量是什么?

(公号:老喻智坊)

2014年电商市场的增速下滑,流量红利消退。典型的是获客成本居高不下,08年天猫上服装的关键词平均价格2毛,到了2014年达到2元,而获得一个新客户从08年的20元增长到2018年的300元,这对于一些中长尾商家,尤其是低单价、低频消费的商家来说无论如何都是不可承受的。于是,2015年开始一些拥有自创品牌属性的商户开始了私域流量的探索,比如:通过包裹卡片上放置“微信公众号”、“微信个人号”、“社群二维码”等手段,将天猫、京东平台上的流量,转为自己的流量,通过客户第2次、3次复购,产生盈利。

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在此,我们将天猫、京东这类平台的流量称为“公域流量”,说白了,这些客户最开始不是你的,你要交“流量购买的费用”,而将流量导入到自己的“流量池”中,比如:微信公号、个号,这个流量叫“私域流量”。

如果此时,你的企业,还在为客户的第二次、三次复购,交纳流量购买费用,那你就真的应该建自己的“私域流量池”了。那么,哪些载体可以作为“私域流量池”呢?

目前,大多数人将微信作为私域流量池,而我认为,只要能够掌控用户、随时沟通的载体都可以叫做私域流量池。

他必须要具备几个特点:

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  1. 简易的连接,就是客户可以快速和你产生关系,比如:扫码就能加你好友,交换一个电话号码、关注你的抖音,大家都有这些社交工具;
  2. 随时的互动,客户在流量池里,和企业沟通、阅读内容、参加活动,整个过程简单便捷;
  3. 深度的服务,企业可以在流量池你为客户展开服务,客户不需要跳转到其他平台;
  4. 便捷交易,满足“边聊边买”、“边听边买”、“边玩边买”、“边看边买”,因为一旦交易过程和交互过程分离,增加了客户购买路径,转化率就会降低;
  5. 数据化跟踪,因为未来的企业资产从实体资产转向了虚拟的“数字用户资产”,得用户得天下,你需要和客户的每一沟通互动,记录客户的特征、偏好,为客户完整画像,形成未来深度变现的数字基础,因此,流量池要具备“数据化跟踪”的能力。

那么,根据以上5点,我列举了6个比较好的流量池供你参考。

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我个人比较喜欢使用:公众号、个人号、社群、抖音、社区圈子和线下门店。

  • 公众号:具备公信力,可以扮演企业官网,承担品牌传播和企业服务功能;
  • 个人号:扮演企业的销售人员,借助亲和力、人与人的信任,拓展和维护客户;
  • 社群:本质是借助群友相互间的粘性,也就是“网络效应”理论,从而形成对你企业的依赖,也是微信客户关系的重要阵地。
  • 抖音、小红书:扮演传播角色,快速将内容和品牌送达至指定人群。
  • 社区圈子:是基于社区的妈妈群、业主群、装修群、兴趣群等强关系属性,成为当下卖货的重要阵地。
  • “门店”,虽然,它在“简易连接客户”、“随时互动”方面表现较弱,但俗话说“百闻不如一见”,它具备天然的信任关系、

以上,我介绍“私域流量池”的几种类型。那么,不同私域流量池,该如何搭配呢?我们下一节,我介绍“3步搭建私域流量矩阵,让客户无处可逃”。

 

 第二节 3步搭建私域流量矩阵

(公号:老喻智坊)

上节我介绍随着公域流量成本的提高,很多商家开始搭建自己的私域流量池,从而对用户有绝对掌控力。私域流量池,不仅包括微信,还包括线下门店、社区群等等。那么,这些个流量池该如何形成流量矩阵,让客户无处可逃呢?

不久前,我接到一个生鲜水果店的项目,要帮助水果店增加业务收入。增加收入的核心是流量。以前门店都是等着客户上门,但现在客户不爱上门,都喜欢去网上搜索信息、或者社区社群拼团,也就是客户还没进你的店,就已经被网店给抢走了。

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我教他将别人的流量私有化。怎么做呢?

第一步:个人号加好友,比如:在第三方公众号、朋友圈里广告流量,做活动顺便加好友;在拼多多平台、环球捕手平台卖货顺便加好友;混业主论坛、混业主群,加好友;如果以上都不会,那就把门店路过的客户和进店的客户,加上好友。

第二步:以小区为单位,通过客户沟通,筛选客户,组建微信群,因为同属一个区域,这类社群比较稳定;

第三步:将个人号客户,以及小区社群里的客户导入到门店里购物变现,当然,如果大家比较熟了,也可以线上交易,到店自提,或者送货上门。

我们回顾下这个过程,这家水果店使用的“公域流量池”,有哪些呢?包括:第三方公众号流量、朋友圈广告流量、社交平台流量、业主论坛流量、业主微信群流量。

“私域流量池”用到了哪些呢?一个是“个人号”,一个是“社区微信群”,一个是“线下门店”。那么,这3个“私域流量池”在3个阶段扮演不同的角色,这和他们的属性有关。如下图:

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私域流量池,可以分为线上场景-社区场景-门店场景,从用户广度和信任度两个维度划分。

首先,线上场景覆盖面大,连接客户广,可以用来快速沉淀粉丝,但因为彼此认识不足,信任关系不够,到客户的购买变现还需要持续的运营。就像上面的案例,用个人号快速吸粉,沉淀客户;

其次,社区场景,是基于门店周边1公里范围的小区为单位,小区的私密属性,决定了信任关系加强。上面案例中,将个人号按小区为单位组建微信群;

接着,门店场景,正如“百闻不如一见”,你是卖货的,最好能让客户看到你的货,看到店主的“庐山真面目”,他们才会真正放心。门店具备了超强的用户信任关系,可以形成用户最终购买的有力支持。

综上所述,作为商家,就应该建立“线上多场”、“社区分场”、“门店主场”的“私域流量矩阵”,让你的客户无处可逃。从线上到线下,层层导流。

那么,客户从公域到私域,从线上私域到线下私域,都有哪些方法导流呢?下堂课,我将介绍“将公域流量导入私域的技巧”。

 

 第三节 公域流量导入私域的技巧

(公号:老喻智坊)

上节我介绍作为商家,就应该建立“线上多场”、“社区分场”、“门店主场”的“私域流量矩阵”,让你的客户无处可逃。从线上到线下,层层导流。

那么,我们该使用怎样的技巧,让客户愿意进入到“私域流量池”呢?

在上节,我们服务的那家“水果生鲜连锁”店老板,它使用的公域流量池包括了:拼多多、环球捕手、天猫、京东、社区论坛这些公域流量池。我们的做法是:

  1. 在天猫旺旺客服中,提示“加微信参加新品秒杀,200件商品等你抢”,我们将这段话打入word文档,再截图发给客户。大家也知道阿里和腾讯的竞争关系,如果直接发文字,“微信”二字会马上被系统识别。
  2. 发货提醒中,发送短信:“在吗在吗?你在XX店购买的宝贝已经由顺丰小哥取走,收货时记得拆包验货,还没加我微信的赶紧搜索12345添加,参与微信专享新品秒杀”
  3. 物流包裹中,夹带“加微信送小礼品”卡片
  4. 客服回访中,提示“XXX,你好,我们的水果,使用如何呢?请问你的微信号就是手机号码?为了能持续为你服务,麻烦您通过一下我的微信,谢谢!”

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以上是让客户来加你,你也可以主动加客户:

我们有客户的快递电话,往往电话和微信都捆绑了,所以,将电话导入手机通讯录,微信开通“通讯录加好友”功能,就会自动识别添加客户微信了。针对没有通过的客户,客服会手动一个个加客户微信,并打招呼:“我是XXX生鲜店的小爱,感谢购买我们的商品,我这有10元优惠券送给你”

通过这个案例,您会有怎样的启示呢?

其原理是:在公域流量池的每个客户接触点上投放转私域的诱饵。

有3个关键需要掌握:公域的全流程接触点、制作转私有域的诱饵。

请看下图:

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  1. ​客户接触点:看到广告——>看到商品详情——>客服沟通——>支付——>商品确认——>发货短信——>客户收货——>打开包装——>客服确认——>产品使用——>客服售后服务,这个是标准的客户购物流程涉及的11个接触点。
  2. 转域的诱饵。诱饵可以是礼品、优惠活动,也可以是售后服务、增值服务,还可以是:权益积分,统统这些都是客户感兴趣的事物
  3. 转域的工具。包括:微信号、微信手机号、微信二维码。

这里需要注意的是:很多依靠“贩卖流量”挣钱的平台是拒绝你转私域的。比如:天猫、京东,他们主要靠“经营流量”来挣钱,商家通过竞价投词来抢夺流量,平台赚取流量广告费用,根本上说,公域流量转私域流量,是在抢人家的饭碗,人家会想各种办法拒绝你这种做法。因此,你要谨慎避免在人家平台上“转域”的动作太明显,比如:文字甚至是图片文字,都容易被识别,你只能在脱离公域平台的其他接触点上,去投放转域的诱饵。

以上,我介绍了从公域流量转入私域流量的原理:在公域流量池的每个客户接触点上投放转私域的诱饵。您可能会问,老喻啊,上一节课,你讲了私域分“线上多场、社区分场和门店主场”,他们之间该如何导流。其实啊,这个方法同样适用,考虑“转域的接触点、设计诱饵、嵌入工具”,将这3个关键植入一场活动中,也同样能导流。具体怎么做呢?请大家开动脑筋,自己思考。后续课程中,我也会陆续介绍相关办法。

好的,本次课程主要分为3节,分别讲了私域流量是什么?搭建私域流量矩阵,让客户无处可逃。以及,将客户从公域流量转向私域的原理和技巧。

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