母婴行业电子商务发展论坛纪要

电商论坛     上周五(2月24日),在深圳电子商务服务中心组织下,参加了《深圳市电子商务大讲堂第14期——母婴玩具行业电子商务发展论坛”》,聊到了母婴行业的电商发展趋势和运营方法。请到了天猫商城、聚划算、皮皮熊,代运营公司等专业人员一同交流经验。本篇,将会议纪要和大家分享。

     当下正值80后的生育高峰期,母婴行业成为市场销售热点,国内过万亿行业有9个,婴童行业是其中之一。根据2011年数据,母婴市场容量(线上+线下)7500亿,电商越占4%,300亿左右。这个数字主要是B2C和C2C,不包括:B2B。

一、消费趋势

     淘宝数据显示:在网上零售市场中,B2C市场的交易占比逐年加大,C2C的交易占比在下降。如下图:

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二、用户关注趋势

     消费者对商品质量的关注再加强。当前消费者关注因素:商品性价比、产品质量标准、口碑因素;另外,商品详情页和商家信誉影响用户购买行动。

 

三、天猫商城2012年优化方向

  • 专业性
    精细化运营:品类与商品的统一品质导购优化、关联营销(商品之间的关联)
  • 丰富度
    丰富商品、品质提升;注重大品牌、与品质商品(没品牌但质量好)的同步推动。
  • 平台化
    建立商家分层运营体系;按成交和服务、按商家商品目录各层级商家特征、输出该层级商家数据的雷达图,根据雷达图给予支持(培训、引导) ,以及评估激励(如:流量分配……)培训及运营策略引导; 透明的机制和规则(商家与客户间的沟通通道,社群:旺旺群、商学院、帮派)

     销售额方面:2011年:40亿,2012年零售额预估增长3倍:120亿,引入大型品牌商家,形成4000家–5000家的商家规模。

四、企业运作电子商务成功要素

     企业运作电子商务,实战最关键,电商的本质属于零售,成功需要以下4个要素:

  • 决心:商家回访中,由于线下品牌少,但门店租金成本太大,企业需要强大的决心做电商;
  • 产品:定位、价格、人群、销售渠道
  • 团队:自建团队或第三方代运营,天猫有300家代运营公司备案
  • 投入:至少有备15天货,关键时期提前备货(双十一)

举例:

  • 公司1:09年开店,100万,2011年400万,60人公司

     1+7的电子商务运营模式:运营总监1人,直接向公司总经理汇报。下面分管:产品1人(买手制,生产跟单),仓库和物流发货(1人)、店铺设计及策划(2人,装修、宝贝策划、广告图)、直通车推广(1人,兼职客服)、钻石展位(1人,兼职客服)、客服(1人,直通车和钻石展位两人兼职也做) ,另外,财务管理1人、系统维护1人(第三方公司提供ERP系统)由其他部门兼做。

  • 公司2:30人工厂,先做集市店,转做天猫,备货15天,年160万,7人团队 

     天猫店长1人, 设计1人、直通车客服兼职(直通车300元一天的投入)、客服(2人)、仓库物流配货(3人)–结构有些偏客服,(系统维护,财务管理、生产跟单由公司原有人员负责),

企业在天猫商城的销售,前期可设定两个阶段目标:60/年,100万/年。

 

五、电商的销售应避免

  • 品种少,建议商品数量在150-200之间
  • 单个品牌难做,建议开设专营店,做多个类别商品
  • 生产周期长,如果生产周期长,难以实现柔性生产压球,则需要提前备货,最好能有15天的库存量。

 

六、提倡企业电商由专业人做

     因为:术业有专攻
     所以,取长补短
     实现,合作共赢,传统的“短板理论”在电商领域值得怀疑。

     相关费用:
     基本费用+提成,几万至几十万不等,提成在10%-25%;
     电商系统:(商派、百胜……)
     每月2000-8000块/月,负责直通车优化
     视觉设计服务:定制2000-8000不等,个性化店铺定制

 

七、交流互动

问:如何做好线上线下渠道的融合?

  • 开设旗舰店,旗舰店可以拿到很好的资源,是价格标杆;C店会参考旗舰店,价差太大会有水货嫌疑。
  • 与渠道商共享利润。
  • 品牌差异化,如果同一品牌则线上和线下的价格相差不要太大。
  • 产品差异化,定制产品专供特攻渠道。
  • 限时限量;

另外,渠道价格管理,需要企业做内功,传统渠道也有串货,电商只不过另一个渠道。

问:传统企业如何做好电商平台的分销管理?

  • 联想天猫旗舰店,2个亿收入/年,可考虑做分销;目前天猫平台的分销还不完善,淘宝的分销平台相对成熟;也可借助第三方分销平台,如电子商品领域的华强北在线。
  • 电子商务的分销扁平化,能够快速拓展分销商数量;渠道的深度和宽度,可以通过电商有效控制;
  • 培养线下代理商做线上工作;