谁说守株不能待兔,电商便是如此

      年后了,公司也开始繁忙起来,好久没上来更新博客啦。趁早上下午有点空闲,赶紧来占个座位。今天主题如题。守株待兔是比喻“希望不经过努力而得到成功的侥幸心理”。的确,在电商领域,竞争日益激烈,指望开个店铺就有人来买的可能性基本为0。在我接触的客户里面仍然有这样的误区存在:很多人认为建一个网站,开个店铺,兔子就会过来,撞到你的网站上。

     然而,这里我想说,在电商领域,其实用好的方法,守株同样也能逮到兔子。

一、找个兔子多的地方

只有一个兔子,想让他撞到树桩,当然难啦,但是如果有100只呢?这个有点像线下做法,在一个人流旺的地方,开个店,然后就有人上门来。李嘉诚说开店最重要的是地点,是的,人流旺不旺,很大程度决定你生意好不好。卡一电商也是把自己公司放在了产业园里,每天有很多目标客户经过。那么,线上哪里人群最旺呢?这要看你想干嘛,你的目标人群在哪里。

我们知道最多的就是生活用品购买,如衣服、鞋子,第一想到的就是淘宝、天猫、凡客这样的。是的,这里的目标人群比较集中。很多老板还是想自己做个独立商城,自己来卖,但笔者不是太建议,原因是,独立商城进入的购买人群难以精准化,不像专业的垂直购物网站,来的就是逛的,就是买的,精准度高很多。这里,如果卖零售商品,我当然推荐天猫,至少目前是中国B2C的老大,但由于其平台上商家竞争激烈,满天的低价打折,很多商家似乎走入了不降价便卖不出去货品的境地,赚到钱的商家还是少数。所以,这里我建议,多平台尝试,比如、京东、苏宁易购等,他们也逐步开发第三方入驻功能,各个平台,各有优劣势,大家可以尝试下。

 

二、做桩,让兔子来了必撞晕

以前看过很多梅花桩,八卦阵什么滴,让敌人来了,便招架不住,让兔子来了必须撞晕。联想下,我们去家乐福、沃尔玛,很少空手而出的吧。你会疑问,自己购买了些不在计划中的商品。为什么呢?仔细回忆,你是不是经常找不到出口,甚至连厕也不那么容易找到(开玩笑滴),他们想让你多逛逛,是吧,尤其是进门,先给你一个手扶电梯,让你先上到最高,慢慢逛下来,因为你停留时间越久,接触到的商品越多,你购买的机会也就越大。这一招当然在我们线上店铺里(或者网站里)也适用。线上店铺(网站)怎么做“桩”?

1、先吸引用户进入

线上进入的通道和线下有很大不同,线下是先进店,而线上靠搜索(比如:天猫),搜索到的有可能是商品。不管是天猫还是百度,搜索的结果都要排名,那么就要遵守他的排名规则,要么就给钱排名。即使你排到了前面,还要让客户对你的广告图文感兴趣,他们才会点击,于是就得斟酌怎样设置有吸引力的广告图文。

2、让用户感兴趣

为啥要先让用户感兴趣呢?客户进店,一定是有个能够吸引他的地方,在线下可能是一件特价商品,或者一个店铺装修,或者是有热情的导购。而线上呢?我们经常看到,一打开一个网站就弹出一个客服对话框,那个是硬推,感觉不太好。而线上能做得好的,让用户潜移默化感兴趣的,就是大大的广告图片、色彩、清晰的导航、优惠,这样用户才有兴趣往下面拉,或者点击进去看更详细的内容。

3、给用户他所想要的

用户进入了你的网站或者商品页,他们想要什么呢?这个商品能给我带来什么?这个商品有什么不同?我为什要选择你们?我凭什么相信你?如果买了不满意怎么办?其实也就是打消客户的这些疑虑。我前面有写过《页面描述的模型特征》, 其中的FABE模型就是实现所想要的结论输出。

4、关联商品,让他们多逛逛

这里的说法叫“访问深度”也就是来你网站里或者店铺里,看了多少个页面或者商品,可以让他多接触下你的其他商品,进而增加单次购买价格,即客单价。关联的地方一般放在用户流量比较大的地方,用户来了顺便也看看其他东东。比如宝贝页面上方或者下方,但切忌不要因为关联,把本该购买本商品的顾客吸引到其他地方导致未成交。简单来说,有利润的能够被吸引的商品,你可以吧关联商品放下面,不要抢了风头,而只是为了吸引人气的商品,你可以把关联放下面。

5、好的客户服务

客户感兴趣了,就会与你沟通了解一些商品页面没有介绍到的信息,或者讨价还价一番。及时响应客户,态度、技巧,商品知识等可以帮助提升服务质量,促进用户购买。

通过上面几个步骤,兔子不晕也得晕!

 

三、设置诱饵

光光的一个树桩,兔子会撞吗?估计这年头,兔子基因也在进化,没那么笨了。你不放个胡萝卜什么滴,她怎么会冲过来呢?那么,针对客户,什么是诱饵呢?放眼望望整个淘宝,感觉诱饵太多了。折扣,买一送一,包邮,团购各种促销都是诱饵,“现在不买就没机会啦”,“别人都在买,好评如潮”。定期的搞搞活动,让兔子们有个盼头。

 

四、布桩,让兔子们都知道

前面一切都准备好了,接着就是让兔子们知道有我们这个地方,里面有很多他们想吃的,快来抢吧!线上看来,分为天猫以外(站外),以及天猫以内(站内),很抱歉使用天猫作为界限,天猫在目前的B2C份额中的确举重轻重。(是否多平台入驻,这里就不谈啦!),站外知道的那些手法比如:SEM(包括:SEO),广告联盟,硬广,论坛、微博、微信等各种方式;站内的直通车、钻展、硬广、聚划算、报活动等……这块是一个庞大的体现,就不讲解啦。

One thought on “谁说守株不能待兔,电商便是如此

  1. anonymous

    Finally, a challenge which i are excited regarding. I’ve got seemed with regard to facts on this caliber going back several hours. Your web site is usually tremendously treasured.

Comments are closed.