从《平台战略》所想

精益创业10月21日,北京的天仍然是雾霾,初中就学过,雾、烟、灰的关系,这样看,应该叫“烟霾”或者“灰霾”才更加贴切。

搭自己平台是很多企业所考虑的,可以摆脱第三方平台束缚,很多企业在其上投入巨资,至今亏损,没有考虑客户深度价值、竞争关系和流程成本的问题。这里,我的建议是务实,不要上来就说平台,而应该专注产品,先专注用户,专注价值,这里可以参考周鸿祎的《互联网方法论》(观点做节选,供参考)。当然如果你有钱,不怕烧,那也没人阻拦。这里,引入《平台战略》一书,节选重要内容。作参考。

产业价值链重组——从单边到多边

平台产业与传统产业的不同在于塑造了全新的产业模式。传统出版业模式是单向直线式的。见下图:


而网络出版平台的诞生,弯曲了传统产业价值链,原本处于传统产业链两端的作者群和读者群,直接与对方接触。创意源头与广大的读者市场直接互动,多样化的供给正巧与多样化的需求匹配起来。除此,边写作边交流,作者可以根据读者反馈确定内容走向,读者也可以分享阅读体验和感想。

关系网的增值性
平台商业模式的特点,就是利用群众关系来建立无线增值的可能性。传统的经济现象将消费时所获得的价值视为个人层面的东西,与他人无关;而在网络平台中,当使用者越来越多时,每一位用户所得到的消费价值会呈跳跃式增加。如淘宝上购买同一件商品的评价越多,你就有更充分的选择依据。卖的商品越多,你就越享有选择的机会。 再如:微信朋友圈,IM工具等,随着人数增加,消费价值等到增值;增值也带来了使用黏性,转换平台的代价是非常大的,换手机号般的痛苦。

发掘新的商业机会
第一,若要摆脱传统思维模式,第一步便是摒弃产业链是单向垂直流量的看法。针对平台来说,“上游”“下游”都是平台的客户,平台能做的就是吸引链条上的这些客户。
第二,企业盈利点的转变。由传统的制造加工转变为从产业需求与供给之间的连接点寻找盈利机会。改变商业模式,从硬件销售转而将自己打造成扮演某种媒介角色的平台。
第三,挖掘消费市场中潜在的网络效应是转型和盈利的关键。平台企业不仅是提供渠道的媒介、提供机会的中间商,它的核心利益是建立起一个完善的“生态系统”,让有利益相关性的诸多群体彼此交流互动,实现价值飞跃,达到“1+1=10,2+2=100”的效果。

定位多边市场
无论多么复杂的生态圈,无论该企业拥有多少边群体,最基本的构成元素如出一辙,都是以基本的双边模式搭建而成。如:淘宝,先是买家和卖家,然后又第三方服务。平台企业要找到连接供给与需求间的契机,引发积压已久的网络效应。

激发网络效应
网络效应包括“同边网络效应”和“跨边网络效应”,当某一边市场群体规模快速增长时,将会影响同一边(或另一边)群体内的其他使用者所得到的效用。“小伙伴们都在那,我也去”属于同边,“这么多目标人群,一定有市场机会”属于跨边“。

筑起用户过滤机制
进入期,鼓励用户填写真实信息,在使用期,鼓励双方相互评价。比如:淘宝的DSR;

设定付费方和被补贴方
平台企业为一边市场提供费用上的补贴,借以激起该群体中的人们进驻生态圈的兴趣,该群体称为“被补贴方”。反之,平台另一边的群体若能带来持续的收入以支撑平台运营,我们将其称为“付费方”。

赋予用户参与感
许多平台企业在制定种种机制的初期,往往聚焦在硬性功能上,而忽略了用户心理的软性层面。若能建立一套机制,让用户产生归属心理,结果相当惊人。这就是运营环节,让他们感动,浅黏深铁的关系。简单的方式就是——提升用户参与感,赋予用户权限。

开放式策略和管制式策略
许多平台企业在制定种种机制的初期,往往聚焦在硬性功能上,而忽略了用户心理的软性层面。

赢利模式的两大准则:
1、平台商业模式的根基来自于多边群体的互补需求所激发出来的网络效应。因此,若要有效赢利,必须找到双方需求引力之间的“关键环节”,设置获利关卡。
2、平台企业是价值的整合者、多边群体的连接着,更是生态圈的主导者。因此,它以通过挖掘多方数据来拟定多层级的价值主张,进而推动赢利。这里的关键是“数据开采”,也就是有效挖掘用户的行为数据。

突破引爆点
平台企业在创建初期,必须知道在用户面前塑造良好的愿景是非常重要的。一旦人们相信该平台,生态圈将持续发展、壮大,“从众效应”就会发生。这是一种心理预期,否则人们不会拿自己的时间、精力与金钱来冒险。难点在初期采纳人群建立,即X-Y之间的人群建立。跨越之后,将会迎来人群的规模性增长。

实施定价策略
在平台企业初创期,补贴策略格外重要。这时的定价策略的主线是推动用户规模增长,有时甚至是以免费为诱因。但若能成功跨越Y点,临界数量的门槛,抵达成熟期,定价策略则必须有所转变——此时,更重要是打造多样化的利润来源。若用户未达到一定规模,多样化、分众化的定价方式将难以行得通。这个也还必须参考竞争对手的定价策略,只为体现定价优势。

拟定用户转化策略
四个步骤:察觉——关注——尝试——行动。尝试环节,是鼓励用户的“第一口”,提供免费的尝试机会,希望人们在获得良好的体验后愿意付费购买平台的服务项目或产品。包括:时间差模式,提供过去的某价值产品,最新价值产品需要购买;专业度模式,简化的免费,专业化的付费;程度模式,先尝试部分,其他部分付费。

拟定用户绑定策略——提高转化成本
所谓“转化成本”,意指当用户离开平台时(往往是加入竞争对手平台),用户所需要承担的损失。