卖货前请先测款和迭代

项目需要,翻出了两年前写的一篇文章,主要说推广前一定要测款,打造好的用户体验。为什么提这个?因为,电商前,我们要明确目的。不外乎3个:想要销量、想要品牌,为了甩库存。当然,作为我,希望电商不仅只是渠道而是战略,我会选择品牌,如何想做到,我们最先关注的就不是销量啦,而是转化率、复购率、粉丝数、以及粉丝传播次数。品牌的前提,推荐用户想要的商品,测款可以帮助我们解决。

一、 选款

开始之前做测款前的商品初步筛选

方式1:从业经验

方式2:看看往年或当下,行业卖的比较好的产品

  • 通过数据魔方看热词;
  • 通过数据魔方看店铺热销商品;

二、 测款

方式1:快速广撒网式

优点:速度快

缺点:准确度低、成本低

测试时长:3

流程:选择20个爆款倾向商品——>各刷单15基础量(写满首页评论)——>商品图片放入首页上部位置——>钻石展位为店铺首页引入流量——>确定2-3个潜力爆款

用户样本量:2000UV/天,连续3天

流量引入及判断标准:

  • 投放钻石展位到首页,通过热力图,选择点击率高的商品,极为潜力爆款;
  • 为了排除位置影响。可以分3天测试。每天分别更换一次位置。

方式2:多商品,逐个测试

优点:准确度高

缺点:速度偏慢,需要较早准备,成本高

测试时长:7

流程:选择10个爆款倾向商品——>各刷单30基础量——>开始引入流量进行测试——>确定2-3个潜力爆款

用户样本量:500UV/天/款,连续7天

流量引入及判断标准:

  • 直通车为主,其他方式为辅。去掉各种影响因素,如促销用语,纯衣服图片一张,放在第一页,看看点击率、点击转化率以及收藏率。点击率高于全店平均,则有潜在爆款倾向。

三、 刷销量

潜力爆款,每件商品刷销量至200件。(具体参见:刷销量流程)

四、 引入流量(直通车+钻石展位)

前提:首选直通车

直通车是精准流量的代表,从点击率看出产品受欢迎程度。如果精准流量都无人购买(直通车不好),则其他也不会好。

第一步:选词

1、选怎样的词?

根据流量需要,根据以下ABCD顺序加关键词

  • A类:特色卖点词

-蕾丝打底衫(这类精准词,顶到首页去,无效果产品就有问题)

  • B类:属性+产品词组合词-

长袖蕾丝衫

  • C类:产品词

蕾丝衫 打底衫 打底衣 上衣

  • D类:类目词

女装

Tip:简单认识词

关键词

属性词

2014、夏季、修身

产品词

连衣裙、裙子

卖点

720°大摆

热门词

类似“至青春”

类目词

女装

2、选词渠道

(1)组合词主要是通过产品属性、网络热词和产品词。

  • 数据魔方淘词。飙升榜:行业新出来的关键词(低成本获取更大的流量)。
  • 淘宝搜索框的下拉菜单(属性词+产品词、卖点关键词的搜索方法),很精准的词。
  • 量子统计的词
  • 异常数据一定要想明白,可能突破口。
  • 关键词的查找软件

3、 选词渠道

设置你关键词要卡的位置

第一页右上角1、2、3个,左下角前1、2、3

第二页右上角2、3个,左下角1、2、3

4、初步选词数量:60

第二步 筛选词

客户首先要认可能否接受战略性亏损问题,即多长时间,亏损多少。假如半年亏损40万,则一季度为20万。

1、 推广预算的承受范围

假设前提:

  • 季度销售目标:100万
  • 季度推广预算设定:推广预算比例20%,即20万
  • 平均客单价:100元
  • 需要销售数量:10000件

销售任务的分摊:8:2原则

爆款数量:8000件,利润款:2000件

推广预算分摊:8:2原则

依据先爆款再爆店的原则,则推广预算更多给到集中的2-3个爆款。80%的推广费用投入到爆款中,30%用作利润款;如下:

爆款的费用分摊

打造爆款预算(80%

爆款数量

爆款数量定义

每件分摊费用

16

3

3000件/款,总共9000

17.7

利润款的费用分摊

利润款预算(30%

销售数量

每件分摊费用

6

2000

3

2、 推广的临界成本设置

爆款的临界值:

衣服

定位

售价

出厂价

毛利

每件费用分摊

单件推广成本

临界值

服装1

爆款(亏损)

85

45

40

17.7

57.7


衣服

定位

售价

出厂价

毛利

每件费用分摊

单件推广成本

临界值

服装2

利润款

(亏损)

85

45

40

3

43

重点关注爆款临界值

2、筛选公式

爆款筛词:

关键词

平均点击花费

三天成

交转化率

成交成本

临界值

可选否

参考项

雪纺衫

0.74

1.34%

55

57.7

保留

质量得分

点击率


关键词

平均点击花费

三天成

交转化率

成交成本

临界值

可选否

参考项

雪纺衫

0.9

1.2%

75

57.7

删除

质量得分:5

点击率:0.2%


关键词

平均点击花费

三天成

交转化率

成交成本

临界值

可选否

参考项

雪纺衫

0.9

1.2%

75

57.7

观察

因为,点击率比较高,质量得分会慢慢增加

质量得分:6

点击率:1.8%

2、根据目的不同,则有不同筛选方法:

目的1只为做品牌推广,店铺需要大流量,且相信“你让淘宝爽,淘宝就让你爽”

  • l 前期不考虑直通车这块能否赚钱,只为流量;
  • l 设定一个最高单次点击成本;
  • l 引入一些C类和D类词,增加店铺流量;
  • l 定期,分析词的成交成本。

目的2

2)点击率优化关键词操作要领:

1.酌情提升高点击率关键词的排名

2.定期删除点击率低的关键词

3.维持在平均点击率上下浮动的关键词

4.最终词量30个左右(重点优化)

潜规则:

直通车可以帮助带来自然流量(潜规则),因此,直通车的词要和宝贝标题词保持一定重合。