《商战》7原则,看电商战略

分享前,提两个问题。
问题1:巴顿、麦克阿瑟、艾森豪威尔,大家认识吗?他们毕业哪个院校呢?
答案是:西点军校。
问题2:宝洁CEO麦克唐纳德、可口可乐总裁罗伯特·伍德鲁夫、美国杜邦创始人亨利杜邦,出自哪里呢?
答案是:西点军校。

其实,在世界500强企业中,接受过西点军校教育的董事长有1000多名、副董事长有2000多名、总裁和副总裁多达5000多名。

而西点军校的人都要读两本书《孙子兵法》《战争论》,我读过这两本书。但说实话,读起来都相当枯燥,我睡着好几次。原理性和思想性的东西,往往如此。

电商,扁平快速共享的特性,加快了产业周期,基于互联网的商业战争,程度更加集中且激烈,因而战略选择愈发重要。孙子说:“用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。” 实力决定打法,而不要光看市场光鲜,而盲目闯入。那么,《商战》神书又是如何告诫我们呢?

1、提到兵力集中原则:在决定性地点,把尽可能多的军队投入战斗。那么,请问,你有100万推广预算,你是选择平摊到每个月去投放,还是在某几个点集中投放呢?

2、3倍兵力原则:亮剑里头李云龙炮轰他媳妇那一幕,看过吧。想想就心疼,换做你,舍得吗?不用重兵力,你怎么都攻不下来,连最心疼的媳妇的都搭上了,哎,可见攻城之难啊!孙子说“五则攻之”,要5倍兵力。同样市场,一个直通车位置,你要烧出类目NO.1,请问,跟类目老大,是同等金额吗?如果你说除了直通车,还有钻展、淘客神马滴,哦,那我顿时后脑勺流下一滴汗了。请在市场开始前,先掂量下,自己几斤几两,和老大相比,自己实力是否超出3倍,否则真心玩不起。所以,要玩就玩《十二条商规》里的“心智第一说”或者玩《从0到1》里头的“垄断说”。

 

3、心智原则:阵地在用户心智,选择阵地就是”选择用户的心智地图,还没被占领的地方“。记住,要用天生存在的心智作为阵地,不要去创造心智。《从0到1》也说”在改进中竞争,不要贸然创造一个新市场”。我举个例:长富牛奶,武夷牧场,“天生纯净”奶源,号称来自武夷山的奶源地。厂家牛逼哄哄,你会去买吗?武夷山是奶源地?即使是事实,但怪我才疏学浅,妈妈没教过,不是我的菜。又比如:“天地一号,第5道菜”,你会去吃第5道菜吗?前4道是什么?有什么好装逼的呢?

下面进入《商战》4大阵地:

4、防御战原则:只有市场领先者,才应该考虑进行防御。最好方式,就是“进攻自我”由于防御者处于领先的地位,它在顾客的头脑中占据优势。防御者提高地位的最好方法是不断地冲击顾客头脑中的信念。一家独大时候,而又处平时期,你可以促销品类而不是品牌,大家懂的。如:我大学时候看到的站台广告,干净的画面仅有7个字,“今天你洗头了吗?”,居然没有Logo,猜猜,这是谁做的广告呢?

5、进攻战原则:战线别太长,找到对手弱点,在狭窄的阵地上进攻,我理解是尽可能专注单一独特的产品(专注、爆品)或独特模式(聚粉、微商)。集结兵力,达到局部兵力优势。如果营销队伍一下子在各种产品上投入精力,企图尽可能占领更多领地,那么结果一定是丧失所有领地,变得全无。之前,我带领的区域就是什么都做,结果大家懂的。

6、侧翼战原则:在无人竞争的地区展开,就是“0-1”说的“垄断”嘛,发动侧翼进攻,不需要生产出不同于市场现有产品的新产品,但产品必须有创新或独特的部分。让顾客对你有新的观念。另外,孙子云“以正合,以奇胜”,不要试图去模仿人家,而是要有自己的想法。引用“黄若”(著有《我看电商》《再看电商》)大哥的说法,“下一轮的创业者最忌讳的,是用上一轮的路数去做今后五年的电商创业。”,侧翼战方式有哪些呢?价位段、用户体验、商业模式、产品类型(形状、人群、功效)等等。

7、游击战原则:敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我进。毛爷爷的话,我们都爱听,是吧……

一般来说,在同一领域的100家公司里,1家应打防御战,2家打进攻战,3家进行侧翼进攻,剩下94家,都打游击战。电商的我们,又该如何做呢?