互联网+零售,大胆判断:4大变化和两大能力

互联网冲击下,实体零售业面临转型。凭借价格优势,网络零售已抢占了实体零售10%以上的市场空间,尤其在标准化产品领域,如3C,北京中关村、广州岗顶关门潮一波接一波。于此同时,传统零售业以往凭借天猫京东类中心化平台的突围也逐渐遇阻。试问:零售业的春天在哪里?

喻旭在这里大胆预测,即零售行业的“4大变化”,以及变化下的“两大能力”构建。一张图如下:

 互联网+零售

变化1:企业平台化,孵化“创意精英”和“创业精英”

组织由“管控导向”变为“平台导向”。管控导向企业是,我叫你做什么,你就做什么,员工没有自主性,员工缺乏创新力。随着智能时代到来,低难度且标准化工种将会被机器人取代,企业更需要的是“创意精英”和“创业精英”。而企业将成为孵化“创意精英”和“创业精英”的平台,为这两类精英提供一些列支持服务,形成生态圈平台。新的平台组织,离用户更近,决策速度更快。

变化2:终端体验化,和线上区隔

1、实体终端将发挥“强体验”+“物流”功能,区别于线上的“弱体验”,形成绝对优势。因此,体验性的商品,或依附于体验上“情感式销售”、“方案式销售”和”非标品销售“将会迎来空间。这是在“低价+同质化严重”的现实下,提供的三个突破路径。

  • “情感式销售“是喻旭创造的词汇,意思是区别于产品物质化销售,背后告诉大家,需要向情感体验过度,和消费者产生情感共鸣。如:广州太古汇的”方所“。
  • ”方案式销售“告诉大家,不要卖产品,而专为卖方案和连带服务,举个例子:如果你卖有机食品,那你卖的就是”饮食健康,从有机开始“,提供一日三餐入口的方案,解决用户健康问题。
  • ”非标品销售“,比较容易理解,如护肤美容、生鲜食品。

假如有机食品企业要做“情感式销售”体验,YY一两个场景:(1)和运动跨界,打造健康时尚的场景;(2)打造家庭化场景,让吃饭变得形象起来,等等;

2、路过的绝不放过,入店即连接,连接即互动,互动即变现,变现即裂变。流量如金的时代,店门路过的,流失了,可惜!来店的,看了两眼的,流失了,更可惜。因此,我们呼吁”一次不买,没关系,起码加下微信吧。“,加粉后,方便日后互动,互动才有机会变现,变现了才有机会让用户再传播和再销售。终端的体验性让用户多滞留,而“创业精英”似的导购们借助销售力,强力吸粉。同时,日后的客服销售、服务均由这个导购完成,导购也会共享销售利益。具体可参见《微信号和圈的应用模式》

 

变化3:人人卖货,微商化。

(1)问题1:店铺的导购一定是公司员工吗?不是!创客后,导购和公司是”弱雇佣“关系,消费者也可以是你的员工,消费即销售。

(2)问题2:卖货一定要在店里吗?也不是!店里更多实现体验和物流功能。

  • 引流环节,不局限于店门口那几个客户,导购们可以深入到店铺周边,发展用户。
  • 交易环节,不局限店内,移动微店,让交易可以Any time! Any where!
  • 体验环节:这是区别网销的重点,卖情景/卖方案/卖服务/卖非标品,新客体验不可或缺。
  • 互动环节:微信里可以完成,让用户记住你存在,记住你干什么的,记住你很专业。当然,依托区域单位,让用户到店铺里来,喝茶聊天,也不错,充分发挥了实体店铺的社交功能。

如果,把微商比喻为小舰艇的话,那么店铺可以看成某个区域的小基地。企业要做的,便是孵化成千上万个小舰艇,打造若干个离岸基地。

变化4:生产定制化,建立柔性供应链

微商“小舰艇”和用户最近,互动更深度更便捷,也就更容易获得客户的个性需求。利用微商模式,打造的个性化定制方案,将能极大区别于标准化的网销模式,形成又一大亮点。当然,这一切前提是柔性的供应链。

互联网+零售

要实现以上变化,摆在企业面前的问题是:

(1)凭什么内部员工愿意创客化?微商团队愿意卖你的东西?说到底,还是钱!钱!如果你能帮他们实现创富的梦想,他们自然愿意跟着你干!你需要具备”创业赋能“的能力,这套赚钱的模式是成功的,然后赋能于这些微商”小舰艇“,让大家把模式快速复制!

简单说:如何赚到更多钱?微商如何定制用户方案?微商如何做推广?发展期间没钱怎么办?这些都是企业需要考虑的。

(2)客户的个性化需求,能否满足?这考验你的柔性供应链能力。

近期,针对海尔集团创客化模式也有相似之处,供参考:

引用1:“ 张瑞敏提出:海尔要做的,是没有管理的主体。管理主体应该是谁?是员工还是用户?现在是用户起主导作用,那么,用户是管理主体?也不对。张瑞敏提出:企业即人,人即企业。要把管理主体、客体和手段,三个要素彻底打破。企业就是为每一个人搭建一个创业平台,企业只是一个平台而已,不是管理这些人,而是给这些人一个创业的机会。人即企业,这些人又创出一个个充满活力的企业。企业越做越小,变成若干个小舰艇。以多胜大。 ”

引用2:“传统企业要从一个管控导向的组织,变成一个平台导向的组织。管控组织是科层制的,有章程,员工造规章办事。但平台组织,是快速变动的动态化组织。

(1)企业转型的目标是成为平台型企业,从企业靠自身资源求发展,转变为并联式的平台生态圈。
(2)无领导化,实现员工创业化,每个人都是入口,都可以转化,都可以变现产值,员工从执行者转变为创业者。
(3)供应链无尺度,希望用户从被动的购买者转变为主动的参与体验者,未来的产品都必须和用户的交互产生,让用户参与全流程体验,并实现个性化定制目标。”

可以预见,在龙头企业带领下,“大平台+小前端”的创客模式,也会在零售行业得到应用。综上,面对网销的巨大压力下,实体零售企业的未来,大胆预判4大变化,最终形成”大平台+小前端“的格局!

综上,面对网销的巨大压力下,实体零售企业的未来,大胆预判4大变化,最终形成”大平台+小前端“的格局!