从“术”售到“心”售,和建材经销商的销售沟通全纪录

一个建材经销商,关于建材销售问题,客户都是房地产企业。通过1小时电话沟通,我将沟通记录呈现如下,如果能有一点帮助大家那就最好了。

喻叫兽:

昨天电话沟通后,总结说了几种:
1,推。
(1)直接推。找采购,这种硬攻的方式,比较难。要么有关系,如果没有,就只能差异化,换个我老大老二不在的战场打。
(2)合作推。双方客户相同,业务互补。相互帮助,一起上。你们这个业务上游,下游,合作方,列出来,找到厉害的几家,去联合。
(3)资源互换推。比如,协会类,商会类。关键是你拿什么跟人换?必须有自己的核心资源或者专业能力。

2,拉。
(1)打造自己个人品牌。四处露脸,显摆自己很牛逼。关键是借某平台影响力,傍大款,给自己贴金。另外,学习专业能力,讲出来头头是道,然后打着名号,就出去露脸,线下线上,混圈子里露脸,免费传授专业方案。让关键人觉得信任你。
(2)产品上平台,比如网络采购平台。

方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。

经销商:

嗯,收到,先试试第二种,第一种方式试过效果不大。这种像战场上,先摸清别人的套路再去攻。

喻叫兽:
方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。广东这,都是先交心,再交钱。关键是别人凭啥跟你交心呢?除非,心意上诚,行为上愿意吃亏。我免费给人做了很多事情。比如,这周末我给广州某产业园免费做大会主持人。产业园感谢我,希望能跟我长期合作项目。
其实,就是在获得之前,先想着,能给对方什么免费的价值。有了这个,人家会尊重你,而不是觉得你是个销售。目前,我是混到客户的圈子里,人家还都喊一声老师。乙方做成甲方的感觉。

经销商:
牛,只是我们这种模式跟你们的可能还是有点区别

喻叫兽:
我下午在珠海跟湖南商会会长谈合作。免费帮他们建一个圈子。我免费给老板们讲课,带他们学习交流。我再从圈子外,邀请些实战专家来分享。会长一听,高兴啊,又不收钱,他爽啊。
所以,玩资源整合,要提前给自己定位。围绕定位,慢慢去聚集资源,提升能力。自己硬实了,再去外部整合互补性资源。也有人空手套白狼,自己啥都没有,整到啥资源,就对另一方说自己有啥资源,自己还是得有硬实力的,而不是拼凑的资源,这种不长久。
这是我个人的想法,之前太计较短期得失,结果不成功。

经销商:
像我们好多人都是这样,沉不住气,现在好多人太计较眼前利益。

喻叫兽:
拿到前,先得给,但很多人不知道自己能给什么,我也是,还在求索,边摸边积边学边找感觉。但绝不是给人家产品哦,因为产品谁都能给。

目前,我在推“创新咖啡馆”老板学习型的圈子。免费做半年,晒叫兽的存在和专业。后面靠会员、策划、咨询、企业内训赚钱。于是,提供客户价值在销售产品之前,产品只是一个手段或道具而已。
老板们要学习,要交流,现在很多论坛沙龙商业目的太重,满足不了他们。而专家顾问又不接地气。我就搭个平台让他们爽,开发独特的社群模式解决这类问题。我前期不计得失,默默在后面做。但其实,我卖的不是咖啡馆圈子,这只是沉淀客户,建立信任的容器,真正卖的是后面的培训和策划。通过前面免费的价值提供,让他们信任我,知道我存在。然后,就会找我。人都是会感恩的。这就是,先给他所需,再拿回自己所需。
经销商:
嗯,现在还是要多学习,去改变自己的想法。

从这次交流,你看到这篇文章,能有些启示不?