羊毛出在猪身上,让谁来买单?15种模式,告诉你!

出差路上,喻叫兽买了盒品客薯片,看着外包装嵌入的《穿越火线》游戏广告,想起了互联网中的“免费思维”,心生疑问:假如游戏公司支付足够的广告费,是否薯片的价格能够做到免费呢?发朋友圈求答案,却没人回答得了这个问题。生活中,类似这种模式还有很多,于是喻叫兽,想系统的总结下。

联合营销

 

互联网思维中提到的“免费思维”,背后是基于“羊毛出在猪身上,让牛来买单”的原理实现。那么谁是“牛”,成了我们构建盈利模式的关键点。

羊毛出在猪身上

关于这个问题,北京大学的王建国教授(人家是真教授,我是假的,所以叫“喻叫兽”)早在他的书籍《1P理论》中有非常系统性的解释。这里,我将教授的理论和我的浅薄经验相结合,希望能够给出几条“谁买单”的模式供大家参考。

这里,要解决两个关键问题:1、怎样通过第三方节省成本,2、怎样从第三方获得收入,最终达到降价(甚至免费)不降利,企业与客户双赢的境界。

盈利模式

叫兽总结了15条,供各位参考:

从第三方节省成本:

一:纵向整合。专注企业核心能力,将上下游非核心业务流程外包。互联网时代,强调专业人做专业事,产业愈加细分化。如:电商业务,制造业从B2B转型B2C,将不擅长的推广、运营、物流通通外包,继续强化自己的生产能力,最终节省成本。

二:横向整合:叫兽不花一分钱办学习营。办线下社群,涉及:邀请人,专家演讲,找场地问题,一个人是很难完成,所以,

1、邀请人:叫兽通过商会邀请人,帮助协会做公益性服务;
2、邀请专家
,因为目标客户的存在,除了叫兽自己讲课外,专家们为了宣传自己,也免费过来讲课;
3、找场地,有了客户,若干个产业园为了招商宣传,免费提供闲置的优质场地。
以上,如果由一人完成,将面临高额成本且难实现,现在,通过多方整合,则各方成本都近乎零,最终实现共赢。

三、生态式整合:典型的阿里,形成了交易、金融、物流等多个服务整合,形成生态系统。而阿里通过制定平台规则,引入多方资源参与共建与运营,最终形成共生。

羊毛出在猪身上

四、联合营销:电影和游戏的产生,让联合大行其道,如:电影里经常看到的产品/品牌植入,到元素授权、联合推广,再到衍生品开发,IP合作等;可以看到,无论是前期的品牌植入,还是后期的衍生销售,均降低了前期的研发投入。如,下面枕头的销售降低了“大圣”IP”的开发投入。

羊毛出在猪身上

又如:《里约大冒险2》选择了腾讯游戏旗下手游《天天酷跑》作为中国区战略合作伙伴,将电影中5个重要角色加入到《天天酷跑》新版本中,通过游戏影响受众,成为电影的宣传、口碑传播者;

羊毛出在猪身上

五、集中采购:基于移动互联网,产生的“拼好货”模式,便是消费者联合有相同需求的人,抱团向上游厂家或品牌商采购更低价格的商品。抱团增加了议价能力,减少付费开支。

六、生产流程,多样化利用。2006年喻叫兽,曾经创业DIY蛋糕项目,差一点进了面包店当学徒。包吃包住,但一分钱没有。蛋糕店,将自己生产蛋糕的流程,多样化利用,节省了成本。(TIP:喻叫兽后来进了蛋糕学校正式学习,以班上第二名毕业,成为中国注册蛋糕师)

七、跨界销售,探索新渠道。“康王去屑洗发”在药房渠道销售,成本低于传统商超销售,也帮助药店扩展了SKU,增加盈利机会。正如他的口号:“洗不掉的头屑用康王 去药店买康王”。更者,IP的出现,基于价值情怀的销售,让诸多产品可以借助相互渠道销售了,谁又能说铅笔盒不能和枕头在一块销售呢?如:迪斯尼乐园,可以卖同一IP的各种衍生品。

羊毛出在猪身上

八、捆绑销售:借助别人的产品捆绑销售你的产品。这种,在化妆品、日用品、饮品上看得比较多,新产品上市借助成熟产品,捆绑销售到消费者手中,节省推广成本。

盈利模式

九、变废为宝:对你来说是废品,对人家却是宝贝。如吃完饭的潲水可以喂猪,又如,钢铁厂的废气、余热可以发电。废物再利用,不光节省了废物的处理成本,还带来的新的盈利机会。

盈利模式

 

从第三方获得收入:

一、赚第三方公司的钱,为免费客户买单(从第三方获得收入),如果一个企业的客户,同时也是第三方企业的目标客户,那么第三方为获得这些顾客向企业支付费用。比如:很多大型会议论坛、歌舞秀,都有独家冠名、礼品赞助、资金赞助等等;更有,“逻辑思维”带粉丝去免费吃大餐,让商家为吃饭付费。

盈利模式

二、赚投资人或加盟商的钱,为免费客户买单。这里,你通过免费低价模式做大用户数,验证模式的成功,提升企业估值、以及品牌价值。此时,可以吸引3类资金。包括:

1、释放股份,吸引投资人注入资金;

2、授权品牌,吸引加盟商,获益加盟费;

3、赚政府补贴的钱,有专门的公司帮你运作套现……

三、赚附加产品的钱,为免费客户买单。现在天猫店铺“烧钱卡位”的玩法,寄希望于通过低价免费产品为店铺引流,带动用户购买更多商品,提高客单价。将烧钱模式,美名其曰为“战略性亏损”。

战略性亏损

1、让关联产品付费:比如,买一件衣服,搭配一条裤子,也许衣服只为低价引流。通过搭配销售,提升客单价。此时,裤子的利润用于填补衣服亏损。

2、让进阶功能付费:比如:QQ音乐,通过免费的普通质量歌曲吸引用户,但高质量音乐只针对绿钻付费客户。类似,很多软件厂商,免费提供基本功能,但高级功能需要收费。此时,高级功能的利润,填补基本功能的支出。(其实,互联网领域的基础功能的使用访问,仅是服务器建设、运维和电费成本,单个用户的边际成本趋于零)

四、赚产品隐形价值的钱。随着消费升级,如今的产品已经不只是产品功能的消费,更多衍生为安全、娱乐、社交、自我实现等更多层面。而这块,难以用价格难衡量,即,用户获得高性价比感知。

1、让情怀价值,为基本功能付费。正如“哥喝的不是酒,而是寂寞,哥抽的不是烟,而是烦恼!”,“姐背的LV,不是用来装东西的,是装XX的”,产品基本功能的费用都可以忽略了。互联网时代,为情怀式消费,提供了便捷的平台工具和巨大升级消费空间。

羊毛出在猪身上

2、让社交为基本功能付费。比如:EMBA的课程,放到网上在线学习不值钱,但放到线下,老板们相互结识,成为社交空间,便值钱了。

五、赚回头客的钱。第一次不赚钱,只为相互了解,提升认知,增进信任,但客户之后再来就赚钱了。如:团购模式,通过方法优惠券吸引客户入店,第一次只赚个吆喝。另外,沃尔玛也有相关报道,他的客户前4次来店收益,只够支付成本,而第5次才开始赚钱。

六、赚一部分客户的钱,为另外客户买单。典型为:给意见领袖免单,给红人免单,通过他的影响力,带动粉丝消费,即,让粉丝为KOL买单。

以上,为喻叫兽总结的15种模式,供给为参考。