互联网+企业转型的5项修炼

一直以来,很多人将互联网+理解为上天猫/京东,或者搭个平台,甚至是企业信息化。这种理解都比较片面,企业借助互联网+转型,应该从5个方面入手,包括:

  • 互联网+打法:市场分离,上下互通,产品入口,生态导出。
  • 互联网+用户:不仅客户,更是粉丝。
  • 互联网+产品:产品为王,体验为皇。
  • 互联网+营销:不玩广告,玩引爆,不看流量看复购。
  • 互联网+团队:不仅员工,更是伙伴。
  • 我将这5个方面,叫做企业转型的5项修炼。

企业的转型,是否需要从5个方面一起入手呢?喻叫兽认为:

  • 如果在原有业务上转型的话,步子不能太大,可以从营销方面+互联网,产品方面+互联网。记住,互联网只是原有商业创新的工具手段,切不能抛弃原有商业,而一味强调互联网,否则本末倒置。
  • 如果是新业务的话,我建议的是5个方面一起做,当然不能在原有公司体系下做,因为原有基因难以承接新业务,且内部流程/利益关系等问题也容易让新业务流产。

一个案例,一套方法,一组工具,看看视频里的喻叫兽怎么说。

移动电商,倒逼企业转型

     如果手机掉了,用PC能上微信吗?答案是不行。必须要手机扫码,你可能会说手机都掉了怎么扫码呢?不行就是不行!你可能会问为什么?其实,背后是QQ占领的PC端和微信占领的移动端的博弈,两端战争已悄然打响。
     短短5年的市场演化,移动互联网正式登上舞台。根据易观智库数据,2015年中国网络零售市场规模高达38351.7亿元,其中,移动端网购达到20752.7亿元人民币,已赶超PC端,占比54%,增长高达140.8%。而同年“双十一”移动端交易量更高达68%,令大家尖叫“移动时代到来啦!”。
移动电商的到来,不仅彻底改变人们的购物和消费方式,改变着人与人之间的连接方式,同时也给传统企业带来机会和挑战,如果错过2004年的淘宝时代,2008年的天猫时代,那么,这波浪潮千万别错过,风口打开正当时。
     面对移动电商的迅速崛起,若干问题摆着企业面前:移动电商是否适合我?背后的本质是什么?我该从哪切入?我要解决哪几个关键问题?是否有工具帮助我快速盈利?
3月22日,移动电商巨头有赞广州商盟在广州举行理事单位纳新与战略合作签约会议。本次联盟的理事单位涵盖了媒体、培训机构、技术服务商等机构,多方强强联合,跨界合作资源整合。会议上,有赞广州商盟与国内领先的电子商务职业教育与考试机构——“ECCEO”签订了人才培养和考试战略合作协议,有赞市场总监认为:“人才培养是发展移动电商的关键因素,此次战略合作对有赞、对推进传统企业转型升级都具有重要意义”。

有赞,喻旭,移动电商,社群电商

ECCEO电商智库专家委员喻旭现场做了题为《极致产品创新营销》的专业分享

会上,ECCEO电商智库专家委员喻旭,强调回归“打造匠心产品”的观点。任何营销手段,都能被快速模仿,而真正实现企业核心竞争力的是产品和供应链,浮躁之下,当大家都在追求营销运营的时候,我们更应该回归“产品初心”,用迪斯尼打造《疯狂动物城》般的匠心精神来打磨自己公司的产品,这样才能真正呼应“产品即品牌“”产品即口碑“的移动电商的根本,迎合粉丝的”挑剔“喜好。另外,喻旭也从营销升级、渠道升级、传播升级、组织升级4个方面,给出移动电商时代传统企业转型的新方向。

移动电商的风口开启,作为传统企业的你,还在等什么呢?

互联网+零售,大胆判断:4大变化和两大能力

互联网冲击下,实体零售业面临转型。凭借价格优势,网络零售已抢占了实体零售10%以上的市场空间,尤其在标准化产品领域,如3C,北京中关村、广州岗顶关门潮一波接一波。于此同时,传统零售业以往凭借天猫京东类中心化平台的突围也逐渐遇阻。试问:零售业的春天在哪里?

喻旭在这里大胆预测,即零售行业的“4大变化”,以及变化下的“两大能力”构建。一张图如下:

 互联网+零售

变化1:企业平台化,孵化“创意精英”和“创业精英”

组织由“管控导向”变为“平台导向”。管控导向企业是,我叫你做什么,你就做什么,员工没有自主性,员工缺乏创新力。随着智能时代到来,低难度且标准化工种将会被机器人取代,企业更需要的是“创意精英”和“创业精英”。而企业将成为孵化“创意精英”和“创业精英”的平台,为这两类精英提供一些列支持服务,形成生态圈平台。新的平台组织,离用户更近,决策速度更快。

变化2:终端体验化,和线上区隔

1、实体终端将发挥“强体验”+“物流”功能,区别于线上的“弱体验”,形成绝对优势。因此,体验性的商品,或依附于体验上“情感式销售”、“方案式销售”和”非标品销售“将会迎来空间。这是在“低价+同质化严重”的现实下,提供的三个突破路径。

  • “情感式销售“是喻旭创造的词汇,意思是区别于产品物质化销售,背后告诉大家,需要向情感体验过度,和消费者产生情感共鸣。如:广州太古汇的”方所“。
  • ”方案式销售“告诉大家,不要卖产品,而专为卖方案和连带服务,举个例子:如果你卖有机食品,那你卖的就是”饮食健康,从有机开始“,提供一日三餐入口的方案,解决用户健康问题。
  • ”非标品销售“,比较容易理解,如护肤美容、生鲜食品。

假如有机食品企业要做“情感式销售”体验,YY一两个场景:(1)和运动跨界,打造健康时尚的场景;(2)打造家庭化场景,让吃饭变得形象起来,等等;

2、路过的绝不放过,入店即连接,连接即互动,互动即变现,变现即裂变。流量如金的时代,店门路过的,流失了,可惜!来店的,看了两眼的,流失了,更可惜。因此,我们呼吁”一次不买,没关系,起码加下微信吧。“,加粉后,方便日后互动,互动才有机会变现,变现了才有机会让用户再传播和再销售。终端的体验性让用户多滞留,而“创业精英”似的导购们借助销售力,强力吸粉。同时,日后的客服销售、服务均由这个导购完成,导购也会共享销售利益。具体可参见《微信号和圈的应用模式》

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淘宝后,社交电商成为“大众创业”新支点

很多人对“社交电商”比较陌生,但说起”微商“大家就会比较熟悉了。不可否认,经过”面膜刷屏“,大家对”微商“一定程度存在反感,甚至相当反感。所以,我就改个名字,用”社交电商“来正式阐述下,希望引起大家对新商业模式的重视。先用两个案例,现身说法:

亲身案例1:近期,由于天气变化,家里宝宝咳嗽,恰好太太在朋友圈里看到朋友如何利用”艾灸“方式帮助自己宝宝治疗,”图片+文字“记录了整个治疗过程和效果,出于信任关系和”有图有真相“,太太买回试用,按照朋友的方式给予治疗,遇到问题,朋友也很耐心的给予解答。果不其然,4天左右,咳嗽好了。

亲身案例2:主角还是太太,她同事在朋友圈里晒他们老家的大米,直接是他们家农民亲戚供货,同样晒图晒文字,记录他和他农民亲戚的照片,种植收割的场景,以及对这个大米的科学讲解。据说XXXXXX厉害,因为省了中间渠道,超市卖6块1斤,现在直供,3.5元1斤。现在全家人在吃,说真心话,不错!第二次购买时候,直接要了40斤。

以上,两个刷屏的朋友,太太和我并没反感,没拉黑名单,为啥?有效果,有价值!关键还便宜!这就是我说的”社交电商“。

社交电商=独特商品+信任+专业分享+极致服务

独特商品——“正品低价“。
–”正品“
,你的商品来路正,安全放心有保障,最好能与淘宝上商品区分开。其实做到这点,并不容易,因为万能的淘宝没有买不到的东西,这里建议多推”非标准化“的商品,如,生鲜、食品、深度体验性产品。因为,非标准化商品更加容易发挥社交电商的”社交属性“,通过一对一讲解,让用户更容易理解和接受。
–”低价“ ,相比淘宝、天猫和京东而言。自己试过在朋友圈买新疆大枣,同样牌子,买后,发现比天猫贵出很多,心情当然不爽,一种被朋友“坑”的感觉。除非,商品背后需要更多服务,则可以适当提价,这类商品更多还是“非标准化”商品。

信任——“少刷广告,多刷脸”
朋友圈里刷屏的朋友,基本都被拉黑名单。根本原因是“造成骚扰”,对自己无用。其实,刷朋友圈目的是“朋友有了需要,第一时间会想到你。”,朋友选你,是因为信任,觉得你专业可信。因此,应该有所策略:
–投其所好,如果你卖母婴产品,目标人群是妈妈们。该想一想,妈妈们爱什么呢?生了孩子,变胖?有斑?没了自己生活?孩子发烧?孩子拉肚子?,我们应该围绕她的痛点,去发一些对他有价值的内容。发一些专业性内容,最好是自己的真实体验,专业性文章或顾问经验,将自己塑造成为专家。
控制广告比例,3:4:3,即:30%晒生活,40%晒专业知识和客户成果,30%晒互动话题或活动。生活内容不可少。专家也是人,夹带一些个人的日常生活内容,人物形象才越发真实,与客户才能拉近距离。互动性要强。所谓“互动”,是双向,单纯发些专业知识,还不够。夹带发些对方能够“选择的”,“猜猜看的”,“竞拍的”等等,让用户参与,效果会好很多。

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广州如约的士,请三思后行

这两天接到广州电视台采访,关于广州官方约租车平台如约的士开始扩大内测,和现有滴滴专车、Uber相比“未来如何发展”和“如何共存”的问题。这里,我的第一反应只能表示“担忧”,竞争是鼓励的,但在一个集中度相对高的市场去竞争,可就要谨慎再谨慎了!

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易观国际在今年5月份发布数据表明滴滴专车和Uber的市场分别达到80%和18%,两者加一起为98%,高度寡头的市场格局已然形成,这种情形下,采取进攻战,无疑螳臂当车。仔细分析下,竞争主要来自3方面:

挑战1:模式的竞争。

从市场满足看,专车的出行大部分是缓解一日用车高峰问题,滴滴和Uber利用的是“共享经济”特质,发挥社会长尾闲置资源的作用,使出行的供给双方达到平衡状态,其特点正式解决“高峰压力”问题,达到”帕累托最优“,而“如约的士”司机为平台自有,类似”神州专车“模式,供给始终不变,面对需求的高峰变化,自然难以供需最优平衡。另外,从运营成本看,滴滴和Uber属于平台型业务,支出主要在平台运营费和推广费上,车辆折旧、维修、人工开支等不计入其内。而如约的士不同,一部分是从出租车岗位转来,要给司机发工资的,我们按目前广州出租车保有量20000辆,10%的司机转为如约的士计算,即2000台如约的士投放,再假设一人一月4000工资,则光工资费用一年就在9600万元,如若再加上折旧、保险、税费等等,1年费用不低于1个亿。提醒一下,费用大头不止于此,别忘了平台前期的补贴推广(乖乖,如今的用户拉新成本太高,玩电商的钱就烧在了这里),那这个数字就有点XXXX了。试问:如约的士背后何以有这么大的资金量支持?

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如何避免在微商3.0时代时犯下大错

近日有消息称,微信推出大了杀器,准备肃清朋友圈里那些暴力刷屏卖货的微商们,这条消息被众多微信用户怒赞的同时,那些买面膜的、卖保健品的、卖陈安之的童鞋们瞬间感觉就不好了。

微
  

       据了解,微信团队会通过文字中的是否出现商品或者商家信息、营销信息、以及发布者的发布频次等信息来测算某条已发出的信息是否属于骚扰提示,一旦该条信息被疑似骚扰信息,微信后台会让此条信息底部呈现“疑似骚扰内容?”的投票选项,如果被多人举报的话,微信自动屏蔽掉本条消息,而且发布者以后再发状态时会被直接屏蔽,甚至可能会暂停使用朋友圈功能。
  显然,这套“净化系统”的算法的呈现,会快速让那些“伪微商们”进入“过去式”。但是微信衍生出来微商模式一直没有被停止谈论过,它甚至有可能成为新一代的商业模式,那么未来的微商到底应该怎么做呢?走心最重要!
微商开启3.0时代
  微商已经开启了3.0时代,你了解微商的发展历程吗?

微2

 

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一张图看懂:从会员到粉丝进化

一张表看懂从会员到粉丝的进化,以某地产行业为例,该客户有酒店、地产、红酒等多项资源。(某客户案例,供参考)
互联网时代的会员管理体系发生根本性的变革,从传统的客户管理发展到粉丝运营,能满足用户更多需求,为客户创造更多价值,也给企业带来更多新的商业机会和商业模式创新。
需求背景:
1.整合资源。整合住宅、酒店、商场、红酒各产业的产品和客户资源,实现共通共用,并盘活存量、持续增量,为公司产品销售不断拓展客源。
2.管理客户忠诚度。通过会员活动、会员关怀、粉丝互动等形式,加快、加强公司“大客服”软实力建设,培育忠诚客户,实现口碑传播和营销。
3.帮助产品营销。基于会员数据分析,直接开展更精准、更有效的产品推广和营销活动,把会员转化为顾客,并促进会员的重复消费。
4.传播公司品牌。以多种形式向会员展示公司及产品品牌形象,并着力打造成行业及客户广泛认可的服务品牌。

粉丝化运营的必要性:
1、用户粘性升级。现有会员模式,是物质利益驱动,通过宣传推广、折扣优惠等方式建立用户连接,属于弱连接。而粉丝模式,从精神层面塑造“生活态度、生活方式”价值理念,物理层面,通过打造刚需高频的极致产品,建立用户强连接。
2、开放化思维:传统会员管理模式是内部资源整合者,如酒店、物业、红酒等,是一个相对封闭的环境。而粉丝运营模式则是内外部生态资源的整合创造者,重点以粉丝为核心,根据粉丝需求整合内外部资源,构建生态资源圈。
3、10倍价值提升:在与客户保持强关系过程中,发现和创造新的商机,并能在粉丝数量增加到一定规模后衍生出全新的商业模式(如平台模式)。且价值在10倍以上。

下面,用一张表清晰展现会员管理模式和粉丝管理模式区别: Continue reading

平台引流 微信复购

很多老板做天猫不赚钱,问我还做吗。答案是肯定的,一定要做,关键是,你得退一步,不能还指望靠平台(天猫、淘宝这类POP形式的店铺)来赚钱。也就是平台的定位得变了。既然平台不能赚钱,还能做什么呢?我的建议是“聚拢用户“,现实情况,来平台上购物的,第一次甚至第二次你赚不到钱,我们就得想方设法,在第三次赚钱,甚至让用户成为我们的传播者、销售者。见《电商消费闭环的演进》,我们都知道阿里强在交易,腾讯强在交往。而社群模式是未来的新增长点,不妨想想,如何将让用户产生复购,帮我们传播和销售呢?需要的是信任的建立。

借助微信,可以帮助我们建立与消费者之间的连接,而通过微信号、朋友圈的互动运营,可以建立与消费者的信任关系,拉近沟通距离,有了信任什么都好办了。具体见《微信号和圈的应用模式》,文章也说明了平台成为了吸粉的渠道之一,而粘粉——>裂变——>变现,需要在微信端完成。

因此,我的判断,未来,平台成了聚集用户的地方,而真正的盈利靠微信。

电商闭环的阶段演进

传统观念看,所谓“电商闭环”到支付就结束了。我们电商运营更多考虑如何让客户下单,最多是到复购。因此,支付转化率和复购率,是我们的首要目标。但眼下,新客成本越来越高,10年前,我们都说自建平台引新客在200元以上,于是入驻第三方平台(淘宝天猫)成为首选,因为那里的流量纯净,新客成本也低。但这两年,谁还敢说淘宝天猫成本低呢,做过的都有自己说不出的苦,因此,新客成本是我们难以逾越的槛。

这个背景下,如果我们只是把客户看成买货的消费者,而不能更深层次的挖掘其他价值,岂不是太亏了。还好,粉丝时代的到来,为我们看到了希望,他不止是消费,还会深度参与后续环节。那么,深度的客户价值,该制定怎样的挖掘路径呢?

这里,我提出了一个电商闭环的阶段演进图。如下:

电商闭环,电商卖货演进

第一阶段为:消费阶段,这是大家所熟悉的,认知——>信任——>购买——>复购,天猫、京东等平台操作大多按这个流程,大家知道,天猫京东都是交易平台,而在交往方面较弱,缺乏有效的平台机制,鼓励客户在交往圈子里实现口碑传播。大家都知道一个网络传播模型,叫AISAS模型,最后一个S,是分享(share),也就是从交易再到交往的过程。那么现阶段,交往当然离不开微信了。于是我们需要过渡到第二阶段。

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微信号和圈的应用模式

公众号(订阅号、服务号、企业号)逐渐在企业中得到应用,企业都希望这些号能够帮助聚集粉丝,通过公众号向粉丝们传递企业的品牌信息、产品信息和活动优惠信息。但企业们发现自己的文章没能阅读,花钱吸到的粉丝,也不活跃,甚至取消关注。于是,将经理放在内容上,希望内容能够吸引粉丝,让粉丝们“动”起来。这种一厢情愿的做法,是否有效呢?

公众号应用 

我们看下这个流程,

  1. 企业通过活动,让用户(客户_个人号)关注企业公众号(企业_订阅号)
  2. 订阅号发送文章,个人号阅读文章
  3. 客户觉得文章好,则转发到朋友圈里

问题来了,现在有多少人阅读订阅号里的内容呢?反正,我的订阅号,基本都是折叠的,很少会去打开看。于是,您可能说,那我们用服务号,那样不折叠。这都是一厢情愿的做法,我们想想,现在的用户在微信的时间里,更多在干嘛?对了,在群里,或者在朋友圈里。另外,吸粉是被动的,你也很难判断粉丝是否为目标客户,再者,和客户互动也是件麻烦事。因此,我们要尝试的转换下阵地,企业是否能在群里和朋友圈里做点什么。答案是:我们需要个人号来完成。那么,企业有了个人号,还需要公众号吗?

企业需要,个人号+公众号,打配合。个人号是维护客户情感的,公众号则是提供品牌背书的。个人号,以个人身份出现,更加容易获得消费者的亲近好感,是朋友之间的对话,但公信力会少点;这时候,公众号,则成为企业品牌的背书,提供品牌和企业相关公信力信息。于是,看下图:

企业微信个人号,微信模式

  1. 吸粉:从第三方平台、虚拟货架(见《微商形态4+1》)、特卖会(关注有礼)导入粉丝。
  2. 粘粉:企业建立个人号(企业_个人号),加入客户(客户_个人号)为好友。个人号,用品牌人格化方式运作(见《品牌人格化+故事化》),一般由互动专员或者客服人员维护,日常互动信息包括:顾问式价值服务、正品低价/优惠券,拉近与客户距离。可以使一对一发送信息互动,也可以刷朋友圈。而企业_服务号/订阅号则更多传递企业资质、产品信任相关信息。
  3. 裂变:客户个人号,可以转发企业活动信息,或者赠送优惠券给到他的好友,企业信息一层层向外传递。这是传播裂变,如果客户在他朋友圈里卖货,则成为销售裂变。
  4. 变现:也就是交易环节,现有的微盟、有赞、用友秉钧、易享微代、何乐不为等等都可以完成。

综上,传统企业可以根据自己情况,综合打造符合自己的推广模式。

用个性打动消费者——品牌人格化+故事化

信息泛滥、产品泛滥的年代,对于平凡的事物,我们显得麻木。被无数自卖自夸的广告,一遍又一遍的洗刷的大脑也逐渐建立起了防御机制。另一方面,87后的人们(自称互联网原著民),开始自我价值彰显,强调主权时代,他们需要的是表达,需要的个性符号,更需要参与。他们会为喜欢的事物去呐喊助威,转发点赞,抱不平;会为自己不喜欢的事物,给差评。这样的时代背景下,我们的品牌营销如何做?从三只松鼠到雕爷牛腩,品牌人格化,逐渐走入我们的视野。

品牌人格化:

一切是为了“让用户记住你,让用户相信你,让用户喜欢你”,我设想出了人格化模型。品牌个性(CI)、视觉(VI)和交互行为(II)。

三只松鼠,CI:可爱、好玩、吃干货的性格特征   VI:用户接触的每个视觉点,都有松鼠的影子,从店铺首页、描述页、外包装,视觉统一。II:每一句话,和松鼠客服的沟通,声音都是松鼠。

这里,要强调微信号的人格化打造。如:小推鸡、壹读君、超人妈妈、简小妞等,每个案例都有自己特色。

品牌故事化

除此,赋予品牌故事化也相当重要。如,三个爸爸,打的亲情牌吸引了无数的粉丝关注。他讲述了爸爸们给孩子做净化器的故事。“偏执狂的爸爸给孩子造净化器,我们是我爱你,以呼吸为证,我虽然不能伴随在你的身边,但让我的爱如空气。”“我对极致的追求也是你成长路上重要的陪伴。”在三个爸爸品牌整体传播过程中,传递的是一种父亲对孩子偏执的爱,刻画勾勒的是一位爱自己孩子爱到极致的父亲形象。而传递出的这种精神力量的表达已经不仅仅是一个净化器,而是深刻的品牌精神,引起了更多感同身受的爸爸们的共鸣,同时品牌概念的情感传播规避了广告性的硬性抵抗,也自然的引发了很多媒体自发的传播。

人格化+故事化,构建新品牌系统。

微商形态4+1

微商是去中心化时代的产物,也是“互联网+直销+分享”。目前,很多人对微商的理解都很片面,认为刷朋友圈的就是微商,认为卖面膜的才是微商。其实,微商衍生出的形式已经很多。比如:房地产行业,万科卖楼,将中介销售代表发展为微商;又比如,旅游行业,携程将导游发展成自己的微商。微商需要做的是1、转发,获得阅读量;2、成功销售商品;根据效果返积分甚至现金。

微商形态,我划分为“4+1”形态微商形态种类

我把微商种类划分为4类:

1、粉丝转微商;粉丝对我们的商品认可,愿意帮我们去卖,这种比较普遍;

2、兼职赚点零花钱,甚至利用微商创业的群体。这类在微商平台上很多,申请创业资质,就可以在平台上选择商品来代理;

3、行业里的销售人员/服务人员,像上面例子中的房产销售代表和导游,这种人可以为己所用;

地产微商

4、跨行发展推销员。现在所说的出租车司机卖水果的,和客人谈得投机,顺便推销自己家乡的水果;车载香水呢?用车载香水的人,即有车一族,他们会经常去哪里呢?身边有朋友在夜总会里发展KTV小姐帮忙推销,做得也不错。

这是,我们常规认识的微商形式。从微商本质上看,微商只是渠道,他选择的是人作为渠道,利用的是“长尾”,散落在毛细血管末端的“渠道”,你的身边无处不在。那么,两个问题:

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互联网+对交通系统的冲击理解,嗒嗒巴士/专车/如约巴士

接受广州电视台关于近期交通系统受互联网影响的问题。定制公交的兴起与之前的专车在商业模式上都是承接互联网+背景的。

互联网+公交系统,嗒嗒巴士

问题1:你觉得对这些陆续出现的新事物是体现了哪些市场需求?

(1)逆城市化的趋势和城市CBD发展过于集中导致。“睡城”这个概念,大家不陌生。代表了居住和工作分离的现状,居住一个城,睡觉一个城。城与城之间的交通自然成了问题。围绕在中心城区周边的郊区居住需求是零散的,如:北京的燕郊、通州。广州的番禺、花都、萝岗,居住楼盘都零散地分布在城区周边。于是,C端呈现出个性化、碎片化特征,原有的“大而统”公交系统难以满足这类需求。也体现了中心化的集中式与碎片化需求的冲突。定制化C2B模式,应运而生。如:嗒嗒巴士、如约巴士、顺风车等;

(2)用户根本需求没有被满足。用户的根本需求没有变,即“方便、快捷、舒适、实惠”,

  • 方便:大型楼盘或者城中村特别多,坐车确实不方便;
  • 快捷:中间来回换乘,浪费的是时间更是生命;
  • 舒适:挤得连站得位置都没有,更别提舒适;
  • 实惠:换乘导致效率低,自然价格也不会便宜。(政府补贴的除外)到城区上班要起得早。

问题2:给当下的城市交通市场会带来哪些变化?甚至管理上的难题?

互联网在交通行业的应用,首先,解决了”供给方“和”需求方“的信息不对称问题。碎片需求,是一个长尾需求,需求零散但汇总起来也具备可观的规模。但问题是,移动互联网出现前,这类碎片需求难以获取,要么是获取不到,要么是获取成本高导致入不敷出。但现在,移动互联网可以让碎片需求集中化和并且快速传播裂变式发展用户。如:利用移动端的LBS,查找附近,以及搜索附近,打通的用户提交需求,搜索周边类似需求,和供给方汇总需求提供方案,两者间的信息不对称被打通。又如:利用分享和转发,可以在身边找到类似需求的人,快速传播应用方案,让更多人参与。

其次:解决了信任机制不健全的问题。互联网上消费,看不到摸不到,信任成了问题。服务也是如此。如,我们购物会先看评价和销量,服务看大众点评。神州专车为代表的自营模式,司机和车都是自有,解决了安全信任问题。而Uber优步模式的纯平台商,利用司机评价也解决了这个问题。除此,我们还能看到用户关心的舒适和服务问题。那么,这个是在传统公交系统上所看不到的。

另外,解决了价格贵的问题。互联网的免费思维,羊毛出在猪身上,并不靠单一的交乘服务来盈利,交乘只是引流聚粉的手段,而盈利靠汽车后市场,或者依靠根据人群位置推荐其他商家广告收取广告费方式来盈利,因此,坐车可以很便宜。尤其是,用户习惯培育期,更是大把的钞票往里贴。这又是传统的垄断行为的交通公司和出租车公司所不具备的。

互联网是,外行打击内行。凡是有用户痛点的地方,凡是有高毛利的地方,凡是有中心化的地方,都会被颠覆。尤其是出租车的痛点(舒适性问题、服务问题、价格问题)更加突出。专车一旦降价,必然会和出租车直面冲突。

问题3:要接纳新事物,让我们城市交通服务的健康发展,需要注意些什么?

互联网之下,去中心化是未来趋势。健康发展前提,是理解出租车和公交两大系统背后的本质问题:

  • 专车是出租车的升级需求,是由于出租车长期的垄断暴力,缺乏竞争所导致;车辆差、近的不拉,远的不去,车内异味重,司机素质参差不齐,费用高;这些痛点,你不满足,就让互联网+打车(中高端)=专车,来帮你满足。
  • 定制巴士是公共交通(地铁/巴士)的补充。公共交通(地铁/巴士)解决的是节点处集中人流问题,而定制巴士解决碎片化的一站化的需求。

我们知道,需求到一定程度上会裂别,吃的、穿的都是如此。那么,作为城市交通的管控机构,要认识到大而全时代已经过去,开始要引导分化需求。引导是关键,而不是打压或者阻止。天猫冲击百货,谁会去打击天猫呢?京东冲击电脑城,谁会去打击京东呢?那么,政府服务机构要做的,包括:

1、以区隔定位为基础,引入竞争。出租车和专车直面竞争,虽然满足了出行需求,以及打击行业垄断和暴利,引起行业反思,但长远看不利于社会稳定问题。必须,要给不同工具不同定位,在不同定位上,引入竞争,避免眉毛胡子一把抓,求大求全的问题。

2、制定行业标准。不同的区隔区间,给予不同的基础服务标准和收费参考标准,让大家竞争更加良性。老百姓享受服务更加放心。

3、打破利益格局,鼓励竞争。尤其出租车行业存在的顽固疾病。

此文为(喻旭)原创内容,特此声明

看清“伪微商”,回归微商本质

伪微商的出现,让人对微商出现反感,甚至出现诅咒人家全家都是微商,一定层面上,微商成了贬义词。“伪微商”的主要表现,一个是暴力刷屏,朋友圈见到这种人,第一反应是拉黑甚至删除,即使是朋友。另一个是层层压货,而不见销售,成了传销。但请相信,凡是好东西开始前都是混沌的,就如早期的淘宝,假货泛滥,移动电信早期的数据业务等等;

那么,什么是微商的本质呢?我的理解就是直销,通过人与人之间关系建立起来的销售模式,,类似安利、保险这类。目前,能够承载这种关系的最好载体是微信,他是强关系群体,这种关系土壤滋养了微商,除了直销,微商也建立在“信任”和“分享”之上。

1、什么是“信任经济”?

(1)独家产品是基础。你有别人没有的产品,至少是别人不能轻易买到的产品,那么你就有独断权,别人自然倾向你。产品千万别陷入平台(淘宝/京东)的红海里。

(2)产品方案化是手段。如果你跟人家直接推产品,那么人家一定认为你是推销的,遇到这种人,我们条件反射式的会竖起内心的防御机制,因此,我们要基于用户问题,提供解决方案,这时,产品也只是方案的附属品罢了,顺理成章的推广出去。

(3)方案顾问化是结果。就是你要在某些方面比别人专业,让别人遇到某问题时候,向你请教,你就是人家的邻家大姐姐或者贴身管家,给他提供方案。这个过程,也不用去装逼,尽量显得亲近,接地气点,因为大家都讨厌各种“砖家”。我们说的:顾问化运营+人格化呈现,便是最好的切入手段。

(4)人格化呈现。和消费者0距离沟通,让他感觉到说话的不是机器,而是活生生的有性格特征的人,这个人最好不要太俗气,性格要鲜明,在整个和用户的接触环节中,都要表现出性格特征,这样才能够和某类人群产生共鸣,亲近而又特别专业。

2、什么是“分享经济”?

不要动不动就去刷屏,引用广东人做生意的说法“先交心再交钱”,在前期,信任关系还未建立的时候,推销意图不要太明显。建议分类运营,包括:刚关注的,活跃的,已经产生购买的。你分享的内容,一定是差异的。整体说是从软到硬的过程。

(1)刚关注你的,你分享的是情感性内容,如,这类人群关注的生活问题,给予他的是朋友之间的关心话题,互动的是情感的、开心好玩的内容、或者提供解决用户问题或者提升用户某方面能力的资讯方案等;

(2)活跃的,用户已经相信你,你需要提供公司品牌、产品、促销,以及各种背书性的信息,鼓励他们去购买。

(3)购买后的:裂变是目的,包括,传播裂变,策划活动让他们分享他们的使用感受,分享产品的特性和用途,让他的圈子人群参与进来;另外,也可以是销售裂变,让他去发展他的好友帮着销售,就是发展下线。

因此,可以说,“微信就是直销 + 信任经济 + 分享经济”。