“顾问式销售”褪去,“共创式销售”到来

一、数字商业时代,销售模式的不适应性:

(1)现状:传统的企业数字化都是面向内部管理信息的数字化,对应的销售模式是“顾问式销售”,主要的方式是对标成功企业的成功要素的还原和能力迁移,再或者是企业现有流程的在线化呈现。整个数字过程的实施,是针对既定事实的在线化还原。可以说,整个销售过程是“IT解决方案”的推销过程,是“产品卖货为中心”;
(2)冲突:当前,数字商业时代,数字化向企业两侧迁移,包括:消费侧和供给侧,数字化过程由企业内部转向外部,而外部呈现“VUCA”典型特征,所谓“既定事实”充满不确定性,企业外部市场缺乏唯一标准可供参考,因此,数字化过程从“标杆抄袭”转向了“未知创新”,在这个阶段,显然依托“既定事实还原”的“顾问式销售”难以适应新的市场变化;
(3)解决:“共创式”销售,是基于客户自身对市场和消费者的理解,结合“共创工具”及“教练技术”,与客户共同完成数字方案的过程。此阶段,是“客户参与为中心”

二、企业的需求从过程导向到结果导向:

(1)现状:过去20年,是中国经济增量发展阶段,以规模供给为特征,企业的胆量和产量成正比,企业客户赚钱容易。此阶段,无论是咨询策划公司、IT公司还是运营服务公司,都能因各自的专业版块能力,为客户提供服务,大家都会活得很好,3类公司通过展现专业能力、描述客户未来的蓝图以及成功案例做背书,博取客户的信任,但不会也不愿为客户结果负责,此时,企业客户关注合作企业在服务过程中表现出的专业能力,并为此买单。服务公司收取“不缺钱”客户的“智商税”;
(2)冲突:从2016年开始,是中国经济存量发展阶段,以盘活内需、精细运营为特征,企业经营从“胆量”转向“胆识”,企业赚钱变难,“数字化转型”成为应对抓手。该阶段,企业对“营收”更加关注,而作为咨询策划、IT实施、运营服务的3大环节,由于长期脱节、各自为战,并且不愿意为客户结果负责的态度,难以应对客户对“增收”的结果倾向;
(3)解决:“共创式”销售,强调整合“咨询、IT、运营”3个环节,从以前的“一锤子”买卖,到陪伴客户共同成长,帮助“客户增收”从而带动“自身增收”,从“利己主义”转向“利他主义”,与客户形成命运共同体。

因此,数字商业时代,提出“共创式销售”,正是时代要求。

新零售业务逻辑框架

以下内容节选自喻旭的书《新零售落地画布》

喻旭将新零售的定义,用一副图来变现,构成了新零售的新能力框架,分为搭建设施、重构要素、实现目标三个层级。如下:

 

喻旭新零售画布
       1、 搭建设施
以3大设施为基础,我们又称为ABC战略,A是AI,即人工智能,B是Big Data,即大数据,C是Cloud,即云计算。另外,物联网的建设也将成为基础设施,阿里巴巴集团在2018云栖大会深圳峰会上宣布:集团将全面进军物联网领域,IOT(Internet of things)是阿里巴巴集团继电商、金融、物流、云计算后新的主赛道。互联网的下半场是将整个物理世界数字化,道路、汽车、森林、河流、厂房……甚至一个垃圾桶都会被抽象到数字世界,连到互联网上,实现“物”“物”交流,“人”“物”交互,阿里集团计划在未来5年内连接100亿台设备。
通过搭建这些基础设施,可以帮助我们实现3大能力。即:感知能力、互联能力和智能能力。
       (1)感知能力:感知消费者、感知供应链、感知生产制造,形成基础数据:
       a. 在消费感知领域:你在购物时,智能设备能匹配你的消费数据(消费的商品、金额、时间)、购物偏好(颜色偏好、时间偏好、品牌偏好等)、个人特征(年龄、性别、区域、职业、人生阶段)等基础信息,为营销和服务策略的制定提供数据支持;
       b.  在供应链领域:获取是仓储、配送、销售环节的各类数据,甚至将客户数据、企业内部数据、供应商数据汇总到供应链体系中,通过供应链上的数据采集和分析,来优化供应链,做到对客户的快速响应,以及降低成本。例如:在农产品的流通过程中,鲜活农产品的生物性能(含水量高、保鲜期短、极易腐烂变质等)对运输的条件和保鲜条件提出更高的要求,因此,运输环境的监控和和地理位置追踪是农产品流通过程中非常重要的部分,采取措施包括:在运输车辆上安装物联网数据采集仪器,采集农产品流通过程中的环境参数(温度、湿度、二氧化碳含量)、对应的地理位置(经纬度)以及采集时间(甚至精确到秒);
       c.  在生产制造领域:多数制造业的流程传统而粗糙,数字化会给制造业带来更精准、更先进的工艺,更优良的产品。比如:在工业制造生产线设备上安装传感器,来收集温度、压力、热能、振动和噪声等各类数据。利用这些数据,进行设备诊断、用电量分析、能耗分析、质量事故分析等。又比如:在生产工艺改进方面,利用这些数据,就能分析整个生产流程,了解每个环节是如何执行的。一旦有某个流程偏离了标准工艺,就会发出报警信号,快速地发现错误,解决问题。 Continue reading

互联网+零售,大胆判断:4大变化和两大能力

互联网冲击下,实体零售业面临转型。凭借价格优势,网络零售已抢占了实体零售10%以上的市场空间,尤其在标准化产品领域,如3C,北京中关村、广州岗顶关门潮一波接一波。于此同时,传统零售业以往凭借天猫京东类中心化平台的突围也逐渐遇阻。试问:零售业的春天在哪里?

喻旭在这里大胆预测,即零售行业的“4大变化”,以及变化下的“两大能力”构建。一张图如下:

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变化1:企业平台化,孵化“创意精英”和“创业精英”

组织由“管控导向”变为“平台导向”。管控导向企业是,我叫你做什么,你就做什么,员工没有自主性,员工缺乏创新力。随着智能时代到来,低难度且标准化工种将会被机器人取代,企业更需要的是“创意精英”和“创业精英”。而企业将成为孵化“创意精英”和“创业精英”的平台,为这两类精英提供一些列支持服务,形成生态圈平台。新的平台组织,离用户更近,决策速度更快。

变化2:终端体验化,和线上区隔

1、实体终端将发挥“强体验”+“物流”功能,区别于线上的“弱体验”,形成绝对优势。因此,体验性的商品,或依附于体验上“情感式销售”、“方案式销售”和”非标品销售“将会迎来空间。这是在“低价+同质化严重”的现实下,提供的三个突破路径。

  • “情感式销售“是喻旭创造的词汇,意思是区别于产品物质化销售,背后告诉大家,需要向情感体验过度,和消费者产生情感共鸣。如:广州太古汇的”方所“。
  • ”方案式销售“告诉大家,不要卖产品,而专为卖方案和连带服务,举个例子:如果你卖有机食品,那你卖的就是”饮食健康,从有机开始“,提供一日三餐入口的方案,解决用户健康问题。
  • ”非标品销售“,比较容易理解,如护肤美容、生鲜食品。

假如有机食品企业要做“情感式销售”体验,YY一两个场景:(1)和运动跨界,打造健康时尚的场景;(2)打造家庭化场景,让吃饭变得形象起来,等等;

2、路过的绝不放过,入店即连接,连接即互动,互动即变现,变现即裂变。流量如金的时代,店门路过的,流失了,可惜!来店的,看了两眼的,流失了,更可惜。因此,我们呼吁”一次不买,没关系,起码加下微信吧。“,加粉后,方便日后互动,互动才有机会变现,变现了才有机会让用户再传播和再销售。终端的体验性让用户多滞留,而“创业精英”似的导购们借助销售力,强力吸粉。同时,日后的客服销售、服务均由这个导购完成,导购也会共享销售利益。具体可参见《微信号和圈的应用模式》

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解读三只松鼠的新零售路线

淘品牌“三只松鼠”,凭借其友好的用户体验,成为家喻户晓的品牌,他创新了诸多体验点:鼠小箱、便签纸、果壳器、垃圾袋、开箱器等等,成为了同业商家争相学习的对象。以体验著称的“三只松鼠”如今把店开到了线下。
2016年10月,三只松鼠第一家线下店开业,并在两个月时间完成了400万销售额。创始人章燎原说 “我们对线上线下的理解非常清晰,销售功能由线上解决,到线下来就是体验功能,如果哪个品牌还到线下去卖东西,我认为就是退步。” “我们欢迎你到这里来玩、来吃、来喝,甚至来调戏松鼠,但是我们不建议你在这里买产品,买产品上天猫店就行了。”从段话表达的观点是:店铺的定位不强调买卖的功能,更加强调体验和互动。
店铺的功能组合围绕“一个城市的歇脚地”展开,即:逛街路过的时候、想念松鼠的时候到这个地方歇歇脚,在人生奋斗的过程当中歇歇脚。于是,除了传统的销售区域,还跨界融合了“水+轻食”新业态,所售产品包括:奶茶、咖啡,到蛋糕、甜品,名字也非常有趣,比如“甲乙饼丁”、“贵妃好酥”、“战斗民族面包”。在轻食区域布置了复古怀旧的黑板和小舞台,每周六还会有音乐会、Cosplay舞蹈会等面向线下消费者的活动 。
除了场景的功能定位,三只松鼠的IP具备积极、活力、可爱的形象,凭借这呆萌形象,三只松鼠圈粉无数。为了强化IP影响力,公司在2016年启动《三只松鼠》3D动漫的制作,其编剧、场景设计、道具设计来自好莱坞的创作团队共同完成,动漫节目于2018年4月首登卡酷少儿频道。不仅如此,三只松鼠还提出了“泛娱乐化”概念,其IP逐渐植入了其他商品,如授权心相印纸巾。“投食店”中还有小枕头、作业本、钥匙扣、小玩偶各类IP衍生品销售。
另外,三只松鼠在数字科技的应用也成为亮点。 Continue reading

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喻旭签名售书《新零售落地画布》清华大学出版

《新零售落地画布》
作者:喻旭
出版社:清华大学
fengmian

历经7个月研发写作,将于12月份问世,全国各大新华书店、天猫、京东、当当有售。创新工场、易观国际、金蝶、百分点数据、顶新康师傅、全家、德克士全力推荐。

签名+售书方法:
第1步:加微信公众号“老喻智坊”,长按下方图片;
第2步:留言“买书”;
第2步:工作人员将会加您微信,与您联系。

一、精彩书评

创新工场,合伙人 张鹰
“科技驱动创新是当下中国调结构促升级的强音符。零售行业利用人工智能,大数据,云计算等科技手段,更进一步接近降本增效的商业本质。本书务实落地有干货,大量案例和模型引导大家理解,”画布”工具的结构思维,能帮大家快速建立系统知识体系,推荐大家阅读。”

胡书玉 博士,顶新康师傅 、全家、德克士 总顾问
“本书中,喻老师总结了包括3条升级路线、5个步骤、3大内功、4大外功、29项组件的一套《新零售落地画布》升级工具再加上从大量的成功案例中总结出来的成功关键,阅读本书就好像有一位行业资深顾问手把手地引导,大大减少了入坑的风险。”

冯阳松,易观 执行总裁
“本书是企业推进新零售升级的难得指南,既有丰富理论也有详实案例,既有思路、方法也有模板、工具,既有目标也有路径,作为喻旭(喻叫兽)在易观天马云商的多年老战友,我也为他能出版此书为新零售行业推动做出有力贡献而倍感高兴!”

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成功本质,将释迦的“六波罗蜜”铭刻于心

接近成功本质,需要“成人达己”。就要实行“六波罗蜜”,这是菩萨道,是磨炼心志、净化灵魂不可缺少的修行。有如下六项:

①布施

具备为世人为社会尽力的利他之心。先人后己,关爱别人,抱着这种意识度过人生,这一点非常重要。所谓布施,本来的意思是施舍。即使付出自我牺牲,也要为众人尽力。没有能力这么做,也要具备这样一颗与人为善之心。心中充满关爱他人的善念,人就能提升自己的心性。

②持戒

这一条强调遵守戒律的重要性,作为人不可为的恶行必须戒除。人抱有种种烦恼,很难摆脱“贪、瞋、痴”这三毒的纠缠。正因为如此,必须着力抑制这类烦恼,控制好自己的言行。不要贪心,不要猜忌,不要嫉妒,不要憎恨……抑制上述欲望和烦恼,就是持戒。

③精进

无论做什么都要全神贯注,全力以赴,就是要努力。但这种努力,必须做到“不亚于任何人”的程度。拼命精进,才能提升心性,磨砺人格。古今东西所有伟人概莫能外。 Continue reading

从平台模式看滴滴事件

近来很多人晒出截图,表达:滴滴出了乘客遇害事件,出租车也同样有遇害事故。并且说滴滴模式要优于出租车模式。关于,滴滴和出租车的优劣问题,本质是平台模式的问题。

平台主要分为,自营型和开放型

  • 自营型平台,供应链可控,品质可控,但模式重,推进慢。像:出租车、神州、顺丰、京东、周黑鸭;
  •  开放型平台,模式轻,扩张快,借助网络效应迅速推高估值,但,供应链难控,品质不稳,容易出错,如:滴滴、5通1达、淘宝、绝味鸭脖;

滴滴属于开放型平台。开放型平台在其发展过程中,有两种治理:

  • 一种是严格治理,则用户进入门槛高,难以形成网络效应,双边向上振荡回路难成,用户增长慢,平台估值增速慢。
  • 另一种是放松治理,用户进入门槛低,能快速增长用户,平台的一边用户快速增长也会带动另一边用户快速增长,快速形成网络效应,但品质难控,会伴有用户负面反馈回路的问题。

滴滴平台,选择了放松治理,以便于形成网络效应和市场估值,于是屡次出现品质事故。

所以,从平台模式角度分析,出租车也好,滴滴也好,只是自营型和开放型之间的模式问题,没有优劣之分。但我个人偏向:先自营,再开放,如京东自营+POP模式。

精益创业的AB面

转载自:天图投资 中欧教授龚焱

1、技术浪潮下的窗口期正在越来越短

关于创业这个领域,我自己这么多年的感受,两件事儿最重要:第一件事是战略定位,第二件事就是精益创业。战略定位决定了企业把红旗插在哪个山头,要在用户的心智中形成一个什么样的认知,这是一个高度的问题。精益创业研究的是落地的问题,就是怎么样假设,怎么样快速迭代、快速反馈。

精益创业的方法论是从2012年开始提出的,到现在只有6年时间,这个方法论和传统的创业方法论有什么本质的区别?首先我想抛出第一个话题,任何创业方法论背后都是跟时代背景密切相关的,精益创业的方法论也不例外。

我们先来看在精益创业诞生之前,传统的产品引入模型是什么样的?首先是市场调研,形成产品概念,产品概念形成之后是产品开发,封闭研发,甚至有时候会给一个秘密代码,之后是内部测试、外部测试,接下来是launch(产品发布),那个时候超过90%以上新产品都是这个流程。如果站在今天的时代背景下,这种线性的流程有两大缺陷,一方面这是一个典型的慢反馈过程,真实的市场反馈在最后一个点也就是投放市场后才出现,而对大部分初创公司来说,你收到反馈时已经耗尽了所有的资源和时间窗口;另一方面,即使在这个点捕捉到了真实的用户需求,这个需求本身到了后面的点也会发生飘移,因为今天用户需求变化很快。这样的产品引入模型与今天这个时代是严重脱节的。

即使是大公司,也会遇到这样一些问题。举个例子,惠普公司的前高级产品经理Marty Cagan 基于他在惠普公司的产品开发经历写过一本书,中文叫做《启示录》,这本书里写了他其中一个产品的开发过程,就是用的前面的模型。

“我们工作了一年多,牺牲了很多个周末,加了很多班,我们的产品非常高大上,一路走来给惠普增加了很多专利,整个产品开发过程符合惠普的严格品控要求。媒体反馈也不错,还编写了多国语言的说明书,并且已经培训了销售团队。我们发布产品后,以为万事俱备,准备开始庆贺。”

“但问题出现了,没人购买我们的产品。这款产品彻底失败了。”

——惠普公司前高级产品经理Marty Cagan

为什么原来传统的从计划到实施的慢反馈模型,放在今天这个时代不再适用?第一是技术变化的节奏在不断加速;第二,与之对应的市场需求变化的节奏也在不断加速。而这两个节奏的加速,就是通常我们所说的创新的两种力量,一个叫做技术推动,一个叫做市场拉动。

无论是Push的力量还是Pull的力量,这两个力量都是在不断加速的,而且这两个力量加速的背后会形成一个“共振”现象。也就是说因为技术的不断加速,会导致用户需求不断加速。因为用户需求的不断加速,又会导致技术变革的步伐越来越快。这从智能手机的发展路径就可以看出来。

共振现象带来的一个结果就是每一波技术浪潮的窗口期越来越短,所以我经常给中欧的很多校友开玩笑:如果你今天幸运地站在浪潮之巅,那么你应该做的是享受当下,因为你下一波继续站在技术浪潮之巅的概率太小,甚至为0。 Continue reading

16年互联网经验,专注咨询:企业互联网化、智慧商业升级