从“术”售到“心”售,和建材经销商的销售沟通全纪录

一个建材经销商,关于建材销售问题,客户都是房地产企业。通过1小时电话沟通,我将沟通记录呈现如下,如果能有一点帮助大家那就最好了。

喻叫兽:

昨天电话沟通后,总结说了几种:
1,推。
(1)直接推。找采购,这种硬攻的方式,比较难。要么有关系,如果没有,就只能差异化,换个我老大老二不在的战场打。
(2)合作推。双方客户相同,业务互补。相互帮助,一起上。你们这个业务上游,下游,合作方,列出来,找到厉害的几家,去联合。
(3)资源互换推。比如,协会类,商会类。关键是你拿什么跟人换?必须有自己的核心资源或者专业能力。

2,拉。
(1)打造自己个人品牌。四处露脸,显摆自己很牛逼。关键是借某平台影响力,傍大款,给自己贴金。另外,学习专业能力,讲出来头头是道,然后打着名号,就出去露脸,线下线上,混圈子里露脸,免费传授专业方案。让关键人觉得信任你。
(2)产品上平台,比如网络采购平台。

方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。

经销商:

嗯,收到,先试试第二种,第一种方式试过效果不大。这种像战场上,先摸清别人的套路再去攻。

喻叫兽:
方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。广东这,都是先交心,再交钱。关键是别人凭啥跟你交心呢?除非,心意上诚,行为上愿意吃亏。我免费给人做了很多事情。比如,这周末我给广州某产业园免费做大会主持人。产业园感谢我,希望能跟我长期合作项目。
其实,就是在获得之前,先想着,能给对方什么免费的价值。有了这个,人家会尊重你,而不是觉得你是个销售。目前,我是混到客户的圈子里,人家还都喊一声老师。乙方做成甲方的感觉。

经销商:
牛,只是我们这种模式跟你们的可能还是有点区别

喻叫兽:
我下午在珠海跟湖南商会会长谈合作。免费帮他们建一个圈子。我免费给老板们讲课,带他们学习交流。我再从圈子外,邀请些实战专家来分享。会长一听,高兴啊,又不收钱,他爽啊。
所以,玩资源整合,要提前给自己定位。围绕定位,慢慢去聚集资源,提升能力。自己硬实了,再去外部整合互补性资源。也有人空手套白狼,自己啥都没有,整到啥资源,就对另一方说自己有啥资源,自己还是得有硬实力的,而不是拼凑的资源,这种不长久。
这是我个人的想法,之前太计较短期得失,结果不成功。

经销商:
像我们好多人都是这样,沉不住气,现在好多人太计较眼前利益。

喻叫兽:
拿到前,先得给,但很多人不知道自己能给什么,我也是,还在求索,边摸边积边学边找感觉。但绝不是给人家产品哦,因为产品谁都能给。

目前,我在推“创新咖啡馆”老板学习型的圈子。免费做半年,晒叫兽的存在和专业。后面靠会员、策划、咨询、企业内训赚钱。于是,提供客户价值在销售产品之前,产品只是一个手段或道具而已。
老板们要学习,要交流,现在很多论坛沙龙商业目的太重,满足不了他们。而专家顾问又不接地气。我就搭个平台让他们爽,开发独特的社群模式解决这类问题。我前期不计得失,默默在后面做。但其实,我卖的不是咖啡馆圈子,这只是沉淀客户,建立信任的容器,真正卖的是后面的培训和策划。通过前面免费的价值提供,让他们信任我,知道我存在。然后,就会找我。人都是会感恩的。这就是,先给他所需,再拿回自己所需。
经销商:
嗯,现在还是要多学习,去改变自己的想法。

从这次交流,你看到这篇文章,能有些启示不?

互联网+企业转型的5项修炼

一直以来,很多人将互联网+理解为上天猫/京东,或者搭个平台,甚至是企业信息化。这种理解都比较片面,企业借助互联网+转型,应该从5个方面入手,包括:

  • 互联网+打法:市场分离,上下互通,产品入口,生态导出。
  • 互联网+用户:不仅客户,更是粉丝。
  • 互联网+产品:产品为王,体验为皇。
  • 互联网+营销:不玩广告,玩引爆,不看流量看复购。
  • 互联网+团队:不仅员工,更是伙伴。
  • 我将这5个方面,叫做企业转型的5项修炼。

企业的转型,是否需要从5个方面一起入手呢?喻叫兽认为:

  • 如果在原有业务上转型的话,步子不能太大,可以从营销方面+互联网,产品方面+互联网。记住,互联网只是原有商业创新的工具手段,切不能抛弃原有商业,而一味强调互联网,否则本末倒置。
  • 如果是新业务的话,我建议的是5个方面一起做,当然不能在原有公司体系下做,因为原有基因难以承接新业务,且内部流程/利益关系等问题也容易让新业务流产。

一个案例,一套方法,一组工具,看看视频里的喻叫兽怎么说。

移动电商,倒逼企业转型

     如果手机掉了,用PC能上微信吗?答案是不行。必须要手机扫码,你可能会说手机都掉了怎么扫码呢?不行就是不行!你可能会问为什么?其实,背后是QQ占领的PC端和微信占领的移动端的博弈,两端战争已悄然打响。
     短短5年的市场演化,移动互联网正式登上舞台。根据易观智库数据,2015年中国网络零售市场规模高达38351.7亿元,其中,移动端网购达到20752.7亿元人民币,已赶超PC端,占比54%,增长高达140.8%。而同年“双十一”移动端交易量更高达68%,令大家尖叫“移动时代到来啦!”。
移动电商的到来,不仅彻底改变人们的购物和消费方式,改变着人与人之间的连接方式,同时也给传统企业带来机会和挑战,如果错过2004年的淘宝时代,2008年的天猫时代,那么,这波浪潮千万别错过,风口打开正当时。
     面对移动电商的迅速崛起,若干问题摆着企业面前:移动电商是否适合我?背后的本质是什么?我该从哪切入?我要解决哪几个关键问题?是否有工具帮助我快速盈利?
3月22日,移动电商巨头有赞广州商盟在广州举行理事单位纳新与战略合作签约会议。本次联盟的理事单位涵盖了媒体、培训机构、技术服务商等机构,多方强强联合,跨界合作资源整合。会议上,有赞广州商盟与国内领先的电子商务职业教育与考试机构——“ECCEO”签订了人才培养和考试战略合作协议,有赞市场总监认为:“人才培养是发展移动电商的关键因素,此次战略合作对有赞、对推进传统企业转型升级都具有重要意义”。

有赞,喻旭,移动电商,社群电商

ECCEO电商智库专家委员喻旭现场做了题为《极致产品创新营销》的专业分享

会上,ECCEO电商智库专家委员喻旭,强调回归“打造匠心产品”的观点。任何营销手段,都能被快速模仿,而真正实现企业核心竞争力的是产品和供应链,浮躁之下,当大家都在追求营销运营的时候,我们更应该回归“产品初心”,用迪斯尼打造《疯狂动物城》般的匠心精神来打磨自己公司的产品,这样才能真正呼应“产品即品牌“”产品即口碑“的移动电商的根本,迎合粉丝的”挑剔“喜好。另外,喻旭也从营销升级、渠道升级、传播升级、组织升级4个方面,给出移动电商时代传统企业转型的新方向。

移动电商的风口开启,作为传统企业的你,还在等什么呢?

互联网驱动机场贵宾服务转型的思考

喻叫兽有幸接到全国机场贵宾平台的转型项目,借机会了解了机场贵宾行业,一句话“大有潜力可挖”。
>先说下背景:2013年底8项规定出台后,机场贵宾服务板块,依靠中大型国企单位的“高管+高官”服务收入有了大幅下降。同时,另一方面,以龙腾,携程这类OTT网络平台凭借强大的用户掌控力和高度的灵活性,也对机场贵宾业务造成了压力,机场自身有沦为通道的风险。谋求转型成为当务之急。
喻叫兽在接触到传统企业转型的案子里,企业传统得不能再传统,有旅游的、五金家电的、保健品的、休闲话梅的,这类企业既没有垄断的资源,也没有强大的资金实力,然而老板的领先思维、快速学习能力以及敢说敢做的企业家精神,让他们在复杂的市场竞争环境中持续生存,这是完全的市场化竞争。而,机场贵宾业,手握金饭碗,有垄断的场地资源,有消费升级带来的持续增长的客流,却犯难不知道如何是好。
“国企机制”是阻碍贵宾服务突围的关键问题,伙伴们都达成共识,但也轮不到喻叫兽指手画脚。我姑且只能站在一个市场化的角度给出创新的战术框架。
一、转型方向:从“贵宾特权化”转向“贵宾大众化”,从“场地资产运营”转向“用户价值运营”。
二、目标客户:切入贵宾会员客户和个人客户,个人贵宾散客将是重点发力市场。
三、运营方式:基于用户价值运营,可以从3个层面入手,如下图:客户价值,通过场景化输出,并圈层用户,归类为4种主要场景,如:
(1)基本功能的场景,也就是你们现有的基础业务。这是所有场景的核心功能,需要创新体验。
(2)社交功能的场景 :     如,帮助贵宾搭建人脉整合平台
(3)成长功能的场景:    如,企业和个人,双向成长的学习研讨
(4)兴趣功能的场景:     如,音乐,艺术,国学,文玩等
以上,(1)为核心,挖空脑袋创新体验,(2)(3)必备功能,可以持续办,(4)为增值功能,月度季度主题式办。
2,数字社群层,通过场景圈层用户,再通过社群沉淀用户,用户再各个场景享受了服务后,一定要“到你的碗里来”,即留存,这个碗的核心是社群,辅助是微信公众号和个人号(公众号适合品牌互动,个人适合销售服务互动)。社群将用户群分开来,既可以保持连接,又可以互动,粘性很强。变现靠他。
3,数据资源层,未来公司的核心资产,除了场地垄断资源,再就是“用户数据资源”,这是支持上面两层运营的核心,各用户接触点都做到数据收集,再做分析整理,以驱动整个体系运作。
以上,3点注意:
1,业务场景实现,要外部化免费化。现有资源无法满足的,就整合外部,借您的客流优势去整合资源,且免费。
2,社群的运营,线上线下相结合,线上运营是弱关系,强关系还要靠线下,线下一定要便利客户,可以不局限在机场。
3,业务场景的改造,我的观点是“内容重于环境”,因此不一定要花钱改造场地,但场景内容一定要极致。
组织实现上:
需要3个小组,前期,5个人就够了
(1)推广组(2人),给场景拉客
(2)运营组(2人),各场景运营,以及社群运营,沉淀+变现客人。
(3)商务拓展组(1人),整合外部资源。前期,5人可相互兼职。

淘宝后,社交电商成为“大众创业”新支点

很多人对“社交电商”比较陌生,但说起”微商“大家就会比较熟悉了。不可否认,经过”面膜刷屏“,大家对”微商“一定程度存在反感,甚至相当反感。所以,我就改个名字,用”社交电商“来正式阐述下,希望引起大家对新商业模式的重视。先用两个案例,现身说法:

亲身案例1:近期,由于天气变化,家里宝宝咳嗽,恰好太太在朋友圈里看到朋友如何利用”艾灸“方式帮助自己宝宝治疗,”图片+文字“记录了整个治疗过程和效果,出于信任关系和”有图有真相“,太太买回试用,按照朋友的方式给予治疗,遇到问题,朋友也很耐心的给予解答。果不其然,4天左右,咳嗽好了。

亲身案例2:主角还是太太,她同事在朋友圈里晒他们老家的大米,直接是他们家农民亲戚供货,同样晒图晒文字,记录他和他农民亲戚的照片,种植收割的场景,以及对这个大米的科学讲解。据说XXXXXX厉害,因为省了中间渠道,超市卖6块1斤,现在直供,3.5元1斤。现在全家人在吃,说真心话,不错!第二次购买时候,直接要了40斤。

以上,两个刷屏的朋友,太太和我并没反感,没拉黑名单,为啥?有效果,有价值!关键还便宜!这就是我说的”社交电商“。

社交电商=独特商品+信任+专业分享+极致服务

独特商品——“正品低价“。
–”正品“
,你的商品来路正,安全放心有保障,最好能与淘宝上商品区分开。其实做到这点,并不容易,因为万能的淘宝没有买不到的东西,这里建议多推”非标准化“的商品,如,生鲜、食品、深度体验性产品。因为,非标准化商品更加容易发挥社交电商的”社交属性“,通过一对一讲解,让用户更容易理解和接受。
–”低价“ ,相比淘宝、天猫和京东而言。自己试过在朋友圈买新疆大枣,同样牌子,买后,发现比天猫贵出很多,心情当然不爽,一种被朋友“坑”的感觉。除非,商品背后需要更多服务,则可以适当提价,这类商品更多还是“非标准化”商品。

信任——“少刷广告,多刷脸”
朋友圈里刷屏的朋友,基本都被拉黑名单。根本原因是“造成骚扰”,对自己无用。其实,刷朋友圈目的是“朋友有了需要,第一时间会想到你。”,朋友选你,是因为信任,觉得你专业可信。因此,应该有所策略:
–投其所好,如果你卖母婴产品,目标人群是妈妈们。该想一想,妈妈们爱什么呢?生了孩子,变胖?有斑?没了自己生活?孩子发烧?孩子拉肚子?,我们应该围绕她的痛点,去发一些对他有价值的内容。发一些专业性内容,最好是自己的真实体验,专业性文章或顾问经验,将自己塑造成为专家。
控制广告比例,3:4:3,即:30%晒生活,40%晒专业知识和客户成果,30%晒互动话题或活动。生活内容不可少。专家也是人,夹带一些个人的日常生活内容,人物形象才越发真实,与客户才能拉近距离。互动性要强。所谓“互动”,是双向,单纯发些专业知识,还不够。夹带发些对方能够“选择的”,“猜猜看的”,“竞拍的”等等,让用户参与,效果会好很多。

Continue reading

广州如约的士,请三思后行

这两天接到广州电视台采访,关于广州官方约租车平台如约的士开始扩大内测,和现有滴滴专车、Uber相比“未来如何发展”和“如何共存”的问题。这里,我的第一反应只能表示“担忧”,竞争是鼓励的,但在一个集中度相对高的市场去竞争,可就要谨慎再谨慎了!

 3

易观国际在今年5月份发布数据表明滴滴专车和Uber的市场分别达到80%和18%,两者加一起为98%,高度寡头的市场格局已然形成,这种情形下,采取进攻战,无疑螳臂当车。仔细分析下,竞争主要来自3方面:

挑战1:模式的竞争。

从市场满足看,专车的出行大部分是缓解一日用车高峰问题,滴滴和Uber利用的是“共享经济”特质,发挥社会长尾闲置资源的作用,使出行的供给双方达到平衡状态,其特点正式解决“高峰压力”问题,达到”帕累托最优“,而“如约的士”司机为平台自有,类似”神州专车“模式,供给始终不变,面对需求的高峰变化,自然难以供需最优平衡。另外,从运营成本看,滴滴和Uber属于平台型业务,支出主要在平台运营费和推广费上,车辆折旧、维修、人工开支等不计入其内。而如约的士不同,一部分是从出租车岗位转来,要给司机发工资的,我们按目前广州出租车保有量20000辆,10%的司机转为如约的士计算,即2000台如约的士投放,再假设一人一月4000工资,则光工资费用一年就在9600万元,如若再加上折旧、保险、税费等等,1年费用不低于1个亿。提醒一下,费用大头不止于此,别忘了平台前期的补贴推广(乖乖,如今的用户拉新成本太高,玩电商的钱就烧在了这里),那这个数字就有点XXXX了。试问:如约的士背后何以有这么大的资金量支持?

Continue reading

如何避免在微商3.0时代时犯下大错

近日有消息称,微信推出大了杀器,准备肃清朋友圈里那些暴力刷屏卖货的微商们,这条消息被众多微信用户怒赞的同时,那些买面膜的、卖保健品的、卖陈安之的童鞋们瞬间感觉就不好了。

微
  

       据了解,微信团队会通过文字中的是否出现商品或者商家信息、营销信息、以及发布者的发布频次等信息来测算某条已发出的信息是否属于骚扰提示,一旦该条信息被疑似骚扰信息,微信后台会让此条信息底部呈现“疑似骚扰内容?”的投票选项,如果被多人举报的话,微信自动屏蔽掉本条消息,而且发布者以后再发状态时会被直接屏蔽,甚至可能会暂停使用朋友圈功能。
  显然,这套“净化系统”的算法的呈现,会快速让那些“伪微商们”进入“过去式”。但是微信衍生出来微商模式一直没有被停止谈论过,它甚至有可能成为新一代的商业模式,那么未来的微商到底应该怎么做呢?走心最重要!
微商开启3.0时代
  微商已经开启了3.0时代,你了解微商的发展历程吗?

微2

 

Continue reading

一张图看懂:从会员到粉丝进化

一张表看懂从会员到粉丝的进化,以某地产行业为例,该客户有酒店、地产、红酒等多项资源。(某客户案例,供参考)
互联网时代的会员管理体系发生根本性的变革,从传统的客户管理发展到粉丝运营,能满足用户更多需求,为客户创造更多价值,也给企业带来更多新的商业机会和商业模式创新。
需求背景:
1.整合资源。整合住宅、酒店、商场、红酒各产业的产品和客户资源,实现共通共用,并盘活存量、持续增量,为公司产品销售不断拓展客源。
2.管理客户忠诚度。通过会员活动、会员关怀、粉丝互动等形式,加快、加强公司“大客服”软实力建设,培育忠诚客户,实现口碑传播和营销。
3.帮助产品营销。基于会员数据分析,直接开展更精准、更有效的产品推广和营销活动,把会员转化为顾客,并促进会员的重复消费。
4.传播公司品牌。以多种形式向会员展示公司及产品品牌形象,并着力打造成行业及客户广泛认可的服务品牌。

粉丝化运营的必要性:
1、用户粘性升级。现有会员模式,是物质利益驱动,通过宣传推广、折扣优惠等方式建立用户连接,属于弱连接。而粉丝模式,从精神层面塑造“生活态度、生活方式”价值理念,物理层面,通过打造刚需高频的极致产品,建立用户强连接。
2、开放化思维:传统会员管理模式是内部资源整合者,如酒店、物业、红酒等,是一个相对封闭的环境。而粉丝运营模式则是内外部生态资源的整合创造者,重点以粉丝为核心,根据粉丝需求整合内外部资源,构建生态资源圈。
3、10倍价值提升:在与客户保持强关系过程中,发现和创造新的商机,并能在粉丝数量增加到一定规模后衍生出全新的商业模式(如平台模式)。且价值在10倍以上。

下面,用一张表清晰展现会员管理模式和粉丝管理模式区别: Continue reading