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从“术”售到“心”售,和建材经销商的销售沟通全纪录

一个建材经销商,关于建材销售问题,客户都是房地产企业。通过1小时电话沟通,我将沟通记录呈现如下,如果能有一点帮助大家那就最好了。

喻叫兽:

昨天电话沟通后,总结说了几种:
1,推。
(1)直接推。找采购,这种硬攻的方式,比较难。要么有关系,如果没有,就只能差异化,换个我老大老二不在的战场打。
(2)合作推。双方客户相同,业务互补。相互帮助,一起上。你们这个业务上游,下游,合作方,列出来,找到厉害的几家,去联合。
(3)资源互换推。比如,协会类,商会类。关键是你拿什么跟人换?必须有自己的核心资源或者专业能力。

2,拉。
(1)打造自己个人品牌。四处露脸,显摆自己很牛逼。关键是借某平台影响力,傍大款,给自己贴金。另外,学习专业能力,讲出来头头是道,然后打着名号,就出去露脸,线下线上,混圈子里露脸,免费传授专业方案。让关键人觉得信任你。
(2)产品上平台,比如网络采购平台。

方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。

经销商:

嗯,收到,先试试第二种,第一种方式试过效果不大。这种像战场上,先摸清别人的套路再去攻。

喻叫兽:
方法多,但往往只用得上1到2种。我现在接触得多的主要还是,包装自己,混圈子。广东这,都是先交心,再交钱。关键是别人凭啥跟你交心呢?除非,心意上诚,行为上愿意吃亏。我免费给人做了很多事情。比如,这周末我给广州某产业园免费做大会主持人。产业园感谢我,希望能跟我长期合作项目。
其实,就是在获得之前,先想着,能给对方什么免费的价值。有了这个,人家会尊重你,而不是觉得你是个销售。目前,我是混到客户的圈子里,人家还都喊一声老师。乙方做成甲方的感觉。

经销商:
牛,只是我们这种模式跟你们的可能还是有点区别

喻叫兽:
我下午在珠海跟湖南商会会长谈合作。免费帮他们建一个圈子。我免费给老板们讲课,带他们学习交流。我再从圈子外,邀请些实战专家来分享。会长一听,高兴啊,又不收钱,他爽啊。
所以,玩资源整合,要提前给自己定位。围绕定位,慢慢去聚集资源,提升能力。自己硬实了,再去外部整合互补性资源。也有人空手套白狼,自己啥都没有,整到啥资源,就对另一方说自己有啥资源,自己还是得有硬实力的,而不是拼凑的资源,这种不长久。
这是我个人的想法,之前太计较短期得失,结果不成功。

经销商:
像我们好多人都是这样,沉不住气,现在好多人太计较眼前利益。

喻叫兽:
拿到前,先得给,但很多人不知道自己能给什么,我也是,还在求索,边摸边积边学边找感觉。但绝不是给人家产品哦,因为产品谁都能给。

目前,我在推“创新咖啡馆”老板学习型的圈子。免费做半年,晒叫兽的存在和专业。后面靠会员、策划、咨询、企业内训赚钱。于是,提供客户价值在销售产品之前,产品只是一个手段或道具而已。
老板们要学习,要交流,现在很多论坛沙龙商业目的太重,满足不了他们。而专家顾问又不接地气。我就搭个平台让他们爽,开发独特的社群模式解决这类问题。我前期不计得失,默默在后面做。但其实,我卖的不是咖啡馆圈子,这只是沉淀客户,建立信任的容器,真正卖的是后面的培训和策划。通过前面免费的价值提供,让他们信任我,知道我存在。然后,就会找我。人都是会感恩的。这就是,先给他所需,再拿回自己所需。
经销商:
嗯,现在还是要多学习,去改变自己的想法。

从这次交流,你看到这篇文章,能有些启示不?

互联网+企业转型的5项修炼

一直以来,很多人将互联网+理解为上天猫/京东,或者搭个平台,甚至是企业信息化。这种理解都比较片面,企业借助互联网+转型,应该从5个方面入手,包括:

  • 互联网+打法:市场分离,上下互通,产品入口,生态导出。
  • 互联网+用户:不仅客户,更是粉丝。
  • 互联网+产品:产品为王,体验为皇。
  • 互联网+营销:不玩广告,玩引爆,不看流量看复购。
  • 互联网+团队:不仅员工,更是伙伴。
  • 我将这5个方面,叫做企业转型的5项修炼。

企业的转型,是否需要从5个方面一起入手呢?喻叫兽认为:

  • 如果在原有业务上转型的话,步子不能太大,可以从营销方面+互联网,产品方面+互联网。记住,互联网只是原有商业创新的工具手段,切不能抛弃原有商业,而一味强调互联网,否则本末倒置。
  • 如果是新业务的话,我建议的是5个方面一起做,当然不能在原有公司体系下做,因为原有基因难以承接新业务,且内部流程/利益关系等问题也容易让新业务流产。

一个案例,一套方法,一组工具,看看视频里的喻叫兽怎么说。

移动电商,倒逼企业转型

     如果手机掉了,用PC能上微信吗?答案是不行。必须要手机扫码,你可能会说手机都掉了怎么扫码呢?不行就是不行!你可能会问为什么?其实,背后是QQ占领的PC端和微信占领的移动端的博弈,两端战争已悄然打响。
     短短5年的市场演化,移动互联网正式登上舞台。根据易观智库数据,2015年中国网络零售市场规模高达38351.7亿元,其中,移动端网购达到20752.7亿元人民币,已赶超PC端,占比54%,增长高达140.8%。而同年“双十一”移动端交易量更高达68%,令大家尖叫“移动时代到来啦!”。
移动电商的到来,不仅彻底改变人们的购物和消费方式,改变着人与人之间的连接方式,同时也给传统企业带来机会和挑战,如果错过2004年的淘宝时代,2008年的天猫时代,那么,这波浪潮千万别错过,风口打开正当时。
     面对移动电商的迅速崛起,若干问题摆着企业面前:移动电商是否适合我?背后的本质是什么?我该从哪切入?我要解决哪几个关键问题?是否有工具帮助我快速盈利?
3月22日,移动电商巨头有赞广州商盟在广州举行理事单位纳新与战略合作签约会议。本次联盟的理事单位涵盖了媒体、培训机构、技术服务商等机构,多方强强联合,跨界合作资源整合。会议上,有赞广州商盟与国内领先的电子商务职业教育与考试机构——“ECCEO”签订了人才培养和考试战略合作协议,有赞市场总监认为:“人才培养是发展移动电商的关键因素,此次战略合作对有赞、对推进传统企业转型升级都具有重要意义”。

有赞,喻旭,移动电商,社群电商

ECCEO电商智库专家委员喻旭现场做了题为《极致产品创新营销》的专业分享

会上,ECCEO电商智库专家委员喻旭,强调回归“打造匠心产品”的观点。任何营销手段,都能被快速模仿,而真正实现企业核心竞争力的是产品和供应链,浮躁之下,当大家都在追求营销运营的时候,我们更应该回归“产品初心”,用迪斯尼打造《疯狂动物城》般的匠心精神来打磨自己公司的产品,这样才能真正呼应“产品即品牌“”产品即口碑“的移动电商的根本,迎合粉丝的”挑剔“喜好。另外,喻旭也从营销升级、渠道升级、传播升级、组织升级4个方面,给出移动电商时代传统企业转型的新方向。

移动电商的风口开启,作为传统企业的你,还在等什么呢?

互联网驱动机场贵宾服务转型的思考

喻叫兽有幸接到全国机场贵宾平台的转型项目,借机会了解了机场贵宾行业,一句话“大有潜力可挖”。
>先说下背景:2013年底8项规定出台后,机场贵宾服务板块,依靠中大型国企单位的“高管+高官”服务收入有了大幅下降。同时,另一方面,以龙腾,携程这类OTT网络平台凭借强大的用户掌控力和高度的灵活性,也对机场贵宾业务造成了压力,机场自身有沦为通道的风险。谋求转型成为当务之急。
喻叫兽在接触到传统企业转型的案子里,企业传统得不能再传统,有旅游的、五金家电的、保健品的、休闲话梅的,这类企业既没有垄断的资源,也没有强大的资金实力,然而老板的领先思维、快速学习能力以及敢说敢做的企业家精神,让他们在复杂的市场竞争环境中持续生存,这是完全的市场化竞争。而,机场贵宾业,手握金饭碗,有垄断的场地资源,有消费升级带来的持续增长的客流,却犯难不知道如何是好。
“国企机制”是阻碍贵宾服务突围的关键问题,伙伴们都达成共识,但也轮不到喻叫兽指手画脚。我姑且只能站在一个市场化的角度给出创新的战术框架。
一、转型方向:从“贵宾特权化”转向“贵宾大众化”,从“场地资产运营”转向“用户价值运营”。
二、目标客户:切入贵宾会员客户和个人客户,个人贵宾散客将是重点发力市场。
三、运营方式:基于用户价值运营,可以从3个层面入手,如下图:客户价值,通过场景化输出,并圈层用户,归类为4种主要场景,如:
(1)基本功能的场景,也就是你们现有的基础业务。这是所有场景的核心功能,需要创新体验。
(2)社交功能的场景 :     如,帮助贵宾搭建人脉整合平台
(3)成长功能的场景:    如,企业和个人,双向成长的学习研讨
(4)兴趣功能的场景:     如,音乐,艺术,国学,文玩等
以上,(1)为核心,挖空脑袋创新体验,(2)(3)必备功能,可以持续办,(4)为增值功能,月度季度主题式办。
2,数字社群层,通过场景圈层用户,再通过社群沉淀用户,用户再各个场景享受了服务后,一定要“到你的碗里来”,即留存,这个碗的核心是社群,辅助是微信公众号和个人号(公众号适合品牌互动,个人适合销售服务互动)。社群将用户群分开来,既可以保持连接,又可以互动,粘性很强。变现靠他。
3,数据资源层,未来公司的核心资产,除了场地垄断资源,再就是“用户数据资源”,这是支持上面两层运营的核心,各用户接触点都做到数据收集,再做分析整理,以驱动整个体系运作。
以上,3点注意:
1,业务场景实现,要外部化免费化。现有资源无法满足的,就整合外部,借您的客流优势去整合资源,且免费。
2,社群的运营,线上线下相结合,线上运营是弱关系,强关系还要靠线下,线下一定要便利客户,可以不局限在机场。
3,业务场景的改造,我的观点是“内容重于环境”,因此不一定要花钱改造场地,但场景内容一定要极致。
组织实现上:
需要3个小组,前期,5个人就够了
(1)推广组(2人),给场景拉客
(2)运营组(2人),各场景运营,以及社群运营,沉淀+变现客人。
(3)商务拓展组(1人),整合外部资源。前期,5人可相互兼职。

微信号和圈的应用模式

公众号(订阅号、服务号、企业号)逐渐在企业中得到应用,企业都希望这些号能够帮助聚集粉丝,通过公众号向粉丝们传递企业的品牌信息、产品信息和活动优惠信息。但企业们发现自己的文章没能阅读,花钱吸到的粉丝,也不活跃,甚至取消关注。于是,将经理放在内容上,希望内容能够吸引粉丝,让粉丝们“动”起来。这种一厢情愿的做法,是否有效呢?

公众号应用 

我们看下这个流程,

  1. 企业通过活动,让用户(客户_个人号)关注企业公众号(企业_订阅号)
  2. 订阅号发送文章,个人号阅读文章
  3. 客户觉得文章好,则转发到朋友圈里

问题来了,现在有多少人阅读订阅号里的内容呢?反正,我的订阅号,基本都是折叠的,很少会去打开看。于是,您可能说,那我们用服务号,那样不折叠。这都是一厢情愿的做法,我们想想,现在的用户在微信的时间里,更多在干嘛?对了,在群里,或者在朋友圈里。另外,吸粉是被动的,你也很难判断粉丝是否为目标客户,再者,和客户互动也是件麻烦事。因此,我们要尝试的转换下阵地,企业是否能在群里和朋友圈里做点什么。答案是:我们需要个人号来完成。那么,企业有了个人号,还需要公众号吗?

企业需要,个人号+公众号,打配合。个人号是维护客户情感的,公众号则是提供品牌背书的。个人号,以个人身份出现,更加容易获得消费者的亲近好感,是朋友之间的对话,但公信力会少点;这时候,公众号,则成为企业品牌的背书,提供品牌和企业相关公信力信息。于是,看下图:

企业微信个人号,微信模式

  1. 吸粉:从第三方平台、虚拟货架(见《微商形态4+1》)、特卖会(关注有礼)导入粉丝。
  2. 粘粉:企业建立个人号(企业_个人号),加入客户(客户_个人号)为好友。个人号,用品牌人格化方式运作(见《品牌人格化+故事化》),一般由互动专员或者客服人员维护,日常互动信息包括:顾问式价值服务、正品低价/优惠券,拉近与客户距离。可以使一对一发送信息互动,也可以刷朋友圈。而企业_服务号/订阅号则更多传递企业资质、产品信任相关信息。
  3. 裂变:客户个人号,可以转发企业活动信息,或者赠送优惠券给到他的好友,企业信息一层层向外传递。这是传播裂变,如果客户在他朋友圈里卖货,则成为销售裂变。
  4. 变现:也就是交易环节,现有的微盟、有赞、用友秉钧、易享微代、何乐不为等等都可以完成。

综上,传统企业可以根据自己情况,综合打造符合自己的推广模式。

用个性打动消费者——品牌人格化+故事化

信息泛滥、产品泛滥的年代,对于平凡的事物,我们显得麻木。被无数自卖自夸的广告,一遍又一遍的洗刷的大脑也逐渐建立起了防御机制。另一方面,87后的人们(自称互联网原著民),开始自我价值彰显,强调主权时代,他们需要的是表达,需要的个性符号,更需要参与。他们会为喜欢的事物去呐喊助威,转发点赞,抱不平;会为自己不喜欢的事物,给差评。这样的时代背景下,我们的品牌营销如何做?从三只松鼠到雕爷牛腩,品牌人格化,逐渐走入我们的视野。

品牌人格化:

一切是为了“让用户记住你,让用户相信你,让用户喜欢你”,我设想出了人格化模型。品牌个性(CI)、视觉(VI)和交互行为(II)。

三只松鼠,CI:可爱、好玩、吃干货的性格特征   VI:用户接触的每个视觉点,都有松鼠的影子,从店铺首页、描述页、外包装,视觉统一。II:每一句话,和松鼠客服的沟通,声音都是松鼠。

这里,要强调微信号的人格化打造。如:小推鸡、壹读君、超人妈妈、简小妞等,每个案例都有自己特色。

品牌故事化

除此,赋予品牌故事化也相当重要。如,三个爸爸,打的亲情牌吸引了无数的粉丝关注。他讲述了爸爸们给孩子做净化器的故事。“偏执狂的爸爸给孩子造净化器,我们是我爱你,以呼吸为证,我虽然不能伴随在你的身边,但让我的爱如空气。”“我对极致的追求也是你成长路上重要的陪伴。”在三个爸爸品牌整体传播过程中,传递的是一种父亲对孩子偏执的爱,刻画勾勒的是一位爱自己孩子爱到极致的父亲形象。而传递出的这种精神力量的表达已经不仅仅是一个净化器,而是深刻的品牌精神,引起了更多感同身受的爸爸们的共鸣,同时品牌概念的情感传播规避了广告性的硬性抵抗,也自然的引发了很多媒体自发的传播。

人格化+故事化,构建新品牌系统。

微商形态4+1

微商是去中心化时代的产物,也是“互联网+直销+分享”。目前,很多人对微商的理解都很片面,认为刷朋友圈的就是微商,认为卖面膜的才是微商。其实,微商衍生出的形式已经很多。比如:房地产行业,万科卖楼,将中介销售代表发展为微商;又比如,旅游行业,携程将导游发展成自己的微商。微商需要做的是1、转发,获得阅读量;2、成功销售商品;根据效果返积分甚至现金。

微商形态,我划分为“4+1”形态微商形态种类

我把微商种类划分为4类:

1、粉丝转微商;粉丝对我们的商品认可,愿意帮我们去卖,这种比较普遍;

2、兼职赚点零花钱,甚至利用微商创业的群体。这类在微商平台上很多,申请创业资质,就可以在平台上选择商品来代理;

3、行业里的销售人员/服务人员,像上面例子中的房产销售代表和导游,这种人可以为己所用;

地产微商

4、跨行发展推销员。现在所说的出租车司机卖水果的,和客人谈得投机,顺便推销自己家乡的水果;车载香水呢?用车载香水的人,即有车一族,他们会经常去哪里呢?身边有朋友在夜总会里发展KTV小姐帮忙推销,做得也不错。

这是,我们常规认识的微商形式。从微商本质上看,微商只是渠道,他选择的是人作为渠道,利用的是“长尾”,散落在毛细血管末端的“渠道”,你的身边无处不在。那么,两个问题:

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互联网+对交通系统的冲击理解,嗒嗒巴士/专车/如约巴士

接受广州电视台关于近期交通系统受互联网影响的问题。定制公交的兴起与之前的专车在商业模式上都是承接互联网+背景的。

互联网+公交系统,嗒嗒巴士

问题1:你觉得对这些陆续出现的新事物是体现了哪些市场需求?

(1)逆城市化的趋势和城市CBD发展过于集中导致。“睡城”这个概念,大家不陌生。代表了居住和工作分离的现状,居住一个城,睡觉一个城。城与城之间的交通自然成了问题。围绕在中心城区周边的郊区居住需求是零散的,如:北京的燕郊、通州。广州的番禺、花都、萝岗,居住楼盘都零散地分布在城区周边。于是,C端呈现出个性化、碎片化特征,原有的“大而统”公交系统难以满足这类需求。也体现了中心化的集中式与碎片化需求的冲突。定制化C2B模式,应运而生。如:嗒嗒巴士、如约巴士、顺风车等;

(2)用户根本需求没有被满足。用户的根本需求没有变,即“方便、快捷、舒适、实惠”,

  • 方便:大型楼盘或者城中村特别多,坐车确实不方便;
  • 快捷:中间来回换乘,浪费的是时间更是生命;
  • 舒适:挤得连站得位置都没有,更别提舒适;
  • 实惠:换乘导致效率低,自然价格也不会便宜。(政府补贴的除外)到城区上班要起得早。

问题2:给当下的城市交通市场会带来哪些变化?甚至管理上的难题?

互联网在交通行业的应用,首先,解决了”供给方“和”需求方“的信息不对称问题。碎片需求,是一个长尾需求,需求零散但汇总起来也具备可观的规模。但问题是,移动互联网出现前,这类碎片需求难以获取,要么是获取不到,要么是获取成本高导致入不敷出。但现在,移动互联网可以让碎片需求集中化和并且快速传播裂变式发展用户。如:利用移动端的LBS,查找附近,以及搜索附近,打通的用户提交需求,搜索周边类似需求,和供给方汇总需求提供方案,两者间的信息不对称被打通。又如:利用分享和转发,可以在身边找到类似需求的人,快速传播应用方案,让更多人参与。

其次:解决了信任机制不健全的问题。互联网上消费,看不到摸不到,信任成了问题。服务也是如此。如,我们购物会先看评价和销量,服务看大众点评。神州专车为代表的自营模式,司机和车都是自有,解决了安全信任问题。而Uber优步模式的纯平台商,利用司机评价也解决了这个问题。除此,我们还能看到用户关心的舒适和服务问题。那么,这个是在传统公交系统上所看不到的。

另外,解决了价格贵的问题。互联网的免费思维,羊毛出在猪身上,并不靠单一的交乘服务来盈利,交乘只是引流聚粉的手段,而盈利靠汽车后市场,或者依靠根据人群位置推荐其他商家广告收取广告费方式来盈利,因此,坐车可以很便宜。尤其是,用户习惯培育期,更是大把的钞票往里贴。这又是传统的垄断行为的交通公司和出租车公司所不具备的。

互联网是,外行打击内行。凡是有用户痛点的地方,凡是有高毛利的地方,凡是有中心化的地方,都会被颠覆。尤其是出租车的痛点(舒适性问题、服务问题、价格问题)更加突出。专车一旦降价,必然会和出租车直面冲突。

问题3:要接纳新事物,让我们城市交通服务的健康发展,需要注意些什么?

互联网之下,去中心化是未来趋势。健康发展前提,是理解出租车和公交两大系统背后的本质问题:

  • 专车是出租车的升级需求,是由于出租车长期的垄断暴力,缺乏竞争所导致;车辆差、近的不拉,远的不去,车内异味重,司机素质参差不齐,费用高;这些痛点,你不满足,就让互联网+打车(中高端)=专车,来帮你满足。
  • 定制巴士是公共交通(地铁/巴士)的补充。公共交通(地铁/巴士)解决的是节点处集中人流问题,而定制巴士解决碎片化的一站化的需求。

我们知道,需求到一定程度上会裂别,吃的、穿的都是如此。那么,作为城市交通的管控机构,要认识到大而全时代已经过去,开始要引导分化需求。引导是关键,而不是打压或者阻止。天猫冲击百货,谁会去打击天猫呢?京东冲击电脑城,谁会去打击京东呢?那么,政府服务机构要做的,包括:

1、以区隔定位为基础,引入竞争。出租车和专车直面竞争,虽然满足了出行需求,以及打击行业垄断和暴利,引起行业反思,但长远看不利于社会稳定问题。必须,要给不同工具不同定位,在不同定位上,引入竞争,避免眉毛胡子一把抓,求大求全的问题。

2、制定行业标准。不同的区隔区间,给予不同的基础服务标准和收费参考标准,让大家竞争更加良性。老百姓享受服务更加放心。

3、打破利益格局,鼓励竞争。尤其出租车行业存在的顽固疾病。

此文为(喻旭)原创内容,特此声明