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谁说守株不能待兔,电商便是如此

      年后了,公司也开始繁忙起来,好久没上来更新博客啦。趁早上下午有点空闲,赶紧来占个座位。今天主题如题。守株待兔是比喻“希望不经过努力而得到成功的侥幸心理”。的确,在电商领域,竞争日益激烈,指望开个店铺就有人来买的可能性基本为0。在我接触的客户里面仍然有这样的误区存在:很多人认为建一个网站,开个店铺,兔子就会过来,撞到你的网站上。

     然而,这里我想说,在电商领域,其实用好的方法,守株同样也能逮到兔子。

一、找个兔子多的地方

只有一个兔子,想让他撞到树桩,当然难啦,但是如果有100只呢?这个有点像线下做法,在一个人流旺的地方,开个店,然后就有人上门来。李嘉诚说开店最重要的是地点,是的,人流旺不旺,很大程度决定你生意好不好。卡一电商也是把自己公司放在了产业园里,每天有很多目标客户经过。那么,线上哪里人群最旺呢?这要看你想干嘛,你的目标人群在哪里。

我们知道最多的就是生活用品购买,如衣服、鞋子,第一想到的就是淘宝、天猫、凡客这样的。是的,这里的目标人群比较集中。很多老板还是想自己做个独立商城,自己来卖,但笔者不是太建议,原因是,独立商城进入的购买人群难以精准化,不像专业的垂直购物网站,来的就是逛的,就是买的,精准度高很多。这里,如果卖零售商品,我当然推荐天猫,至少目前是中国B2C的老大,但由于其平台上商家竞争激烈,满天的低价打折,很多商家似乎走入了不降价便卖不出去货品的境地,赚到钱的商家还是少数。所以,这里我建议,多平台尝试,比如、京东、苏宁易购等,他们也逐步开发第三方入驻功能,各个平台,各有优劣势,大家可以尝试下。

 

二、做桩,让兔子来了必撞晕

以前看过很多梅花桩,八卦阵什么滴,让敌人来了,便招架不住,让兔子来了必须撞晕。联想下,我们去家乐福、沃尔玛,很少空手而出的吧。你会疑问,自己购买了些不在计划中的商品。为什么呢?仔细回忆,你是不是经常找不到出口,甚至连厕也不那么容易找到(开玩笑滴),他们想让你多逛逛,是吧,尤其是进门,先给你一个手扶电梯,让你先上到最高,慢慢逛下来,因为你停留时间越久,接触到的商品越多,你购买的机会也就越大。这一招当然在我们线上店铺里(或者网站里)也适用。线上店铺(网站)怎么做“桩”? Continue reading

店铺不推广就没流量?

      很多朋友认为“店铺不推广就没流量”,这句话没错,在新店开张期间,谁都不知道您的店。尤其在600万卖家的淘宝里,你不推广,谁会知道您呢?

1、流量是花钱买来的。

     我们身边这样的例子很多。隔壁超市开张,敲锣打鼓,就怕周围邻居不知道。另外,“开业酬宾”,“鸡蛋一毛一个,每人限领5个”,“发放优惠券”等等招数,都是为了吸引人气。他们都有共同特点,需要花钱。这个钱,要么给了广告平台,就像淘宝上的“直通车”、“钻展”,要么你直接变成实惠给了消费者,就像淘宝上的“抵价券”“试用中心”“聚划算”。“赔本赚吆喝”吧。这个在店铺开张前期是必不可少的。当然,你自己也可以弄到不花钱流量,但时间久,花的人力大。比如:“论坛”、淘宝“帮派”还有很多淘宝以外推广资源啦。所以,从这个角度看,开店初期,流量必须花钱花精力来做。然后慢慢积累到流量稳定。

2、稳定流量是积累出来的。

    流量稳定,其意思是,不用推广都会有固定的人群过来。这个阶段,两个因素:

     因素1:老客户,以及老客户介绍新客户。他们会定期光顾你的店铺;

     因素2:做久了,有了口碑,形成了你的品牌,客户在购买的时候,第一个想到你的品牌,搜索到你店铺。当然,品牌的打造不是一朝一夕的,更是需要钱和精力。

3、流量是坚持的结果。

     短期没流量不要急,流量一定是坚持再坚持做出来的。日积月累越来越多。这个是人的意志磨练,和对未来的信心。

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网络传播的几个模型

参加深圳电子商务中心举办的的“精准网络营销”讲座,请到了网络营销专家胡宝介这类人物,还有业内知名公司相关领导。让人印象深刻的应该是网络营销传播模型。几个模型观点记录如下:

 

 

 

1、渠道即媒体

  • 媒体的价值在于占用户时间的长短,时间越长、价值越高;
  • 受众对渠道的信任度决定了广告的购买成本,信任度越高,价格越贵;
  • 媒体的价格由用户数量决定,但不成比例,也可以说是供需关系决定;
  • 媒体对广告主没有性价比之分,因为经过博弈,市场价格最终进入平衡;
  • 媒体效果没有好坏,因为媒体只能作为传播渠道而存在;
  • 任何媒体都有一个最合适的广告主,甚至可以为其独立开发出新的产品;

2、根据AIDMA,制定广告目标

品牌型广告:建立新的需求,强调品牌(产品)的差异化

A:Attention,注意,让更多人知道,

I:Interest,兴趣,建立新的需求

营销型广告:刺激并推动潜在需求,强调产品优势

D:Desire:欲望,推动需求

M:Memory,产生好感

销售型广告:满足当前需求,合适的价格和时机

A:Action,行动,提升销售额

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网络销售,价格仍是硬道理

     五一未到,已经看到苏宁易购投下的站台广告,在4月20号这几天将全面降价,号称“击穿全网底价”,另外,还有1号店“数码家电,百万让利活动”,号称比五一的价格更低。笔者也是通过某网站投放的联盟广告点击进入的。节日未到,已经可以看到商家的促销力度啦。现在的促销活动,最大特点就是拼价格。让笔者看着都有点麻木啦。

     各项调查数据和亲身证明“价格”仍是中国网购人群的最关注点。而,相对于国外网购人群,“便捷”放在第一位。是不是有点难以想象,那帮老外,有便宜不占,怎么那么傻呢?这到底为啥呢?个人感觉:

1、消费能力有限:中国老百姓的网购主体,在20-35岁之间为主,人群正是成家立业,积蓄有限的时期,按马斯洛的需求层次理论来说,还处于“生理需求、房子车子、安全需要”这些基础需求上,直接说就是“柴米油盐”,“勒紧裤腰带过日子”。虽然,世界奢侈品协会2012年1月公布的报告显示,截至2011年12月底,中国奢侈品市场年消费总额已达126亿美元(不包括私人飞机、游艇与豪华车),占据全球份额的28%,中国已成为全球占有率最大的奢侈品消费国家。但,在13亿老百姓面前,这部分消费人群毕竟只是少数。

2、中国人的“节省”观念影响,省一元就是赚一元;省钱干嘛呢?用的地方多,读书,看病,给父母,这都要用钱。如果在外打工,起码要有过年回家的“红包钱”“路费钱”,起码得存点吧,不至于回家被人看不起。 Continue reading

客户价值的差异化

客户价值差异化

     7天的新年假期里,这里红包送,那里鱼肉吃,没有休息,没有停顿。接着又挤上高铁,辛苦的回到深圳,同样没有休息便来到公司。迎接的是很多双手,一个个利是,啪啪啪的发了出去。回忆过年,只恨时间太短,人情太多。留下的是咕咕油水,洒出的是鼓鼓红包。算下来,这个年胖了2斤,花了6000大元(还不包括爸妈的孝敬钱)。真是“年奴焦”哇

     哦,还有老妈今年要报孙子,今年任重道远啊!这里,努力2012!努力2012!努力2012!

     也恭祝2012,迷茫中的人们,能够脱离社会的浮躁,找到真实的自己,并一直追求下去。更重要是的是2012好心情,2012好身体!

     本次,主要说客户价值差异化问题。大多数公司都忽略了一个事实,对于这些公司,不同的客户,呈现出不同的价值,且这个价值的差异非常大,遵循着80/20原则。然而,这些公司同等对待每一个客户,他们没有把关键资源投入到有效益能够带来利润增长的客户身上,而是在低价值的边缘客户身上也花费了不少精力。

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网络营销,是时候开始啦!

网络营销咨询      在GSI网站上看到一篇,关于网络营销的文章,关于网络开展业务的必要性以及关于客户拓展和保留的一些说法。觉得不错,现翻译给大家一起分享。(文章作者:杰夫麦考尔,GSI战略服务高级副总裁)

      上个月Shop.org发布了由福雷斯特研究公司管理的年度刊物“国家零售在线”第12期的营销部分。这项研究调查了117家分类在线和多渠道零售商,以识别当前网络营销的趋势。本文提供了调查主要结果和基于结果基础上的建议的摘要。

 

70%的零售商将保持或增加网络营销费用

      当前的经济已经使零售业整体受到了沉重的打击,但是电子商务已经用持续增长的表现证明其抵抗经济衰退的能力,同时,零售商们也通过持续的投资表明认识到了这一点。索罗调查报告显示70%的受访零售商将在2009年花费相同的或更多的支出在网络业务上,预计支出更多的零售商的关注重点主要在增加付费搜索、电子邮件、社会营销和重大项目上。

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线上客户价值深挖(上)

线上客户价值深挖         先预祝大家2011圣诞节快乐。
       
        如果您的线上客户非常多,那么您可能会遇到:如何来划分这些客户的价值?如何针对区隔营销?这类问题。本文《线上客户价值深挖》便是要解决这个疑问,文章包括两部分,上部分:介绍客户价值划分的模型,下部分:介绍如何深挖。

        很多企业都知道现有客户(即:存量客户)的重要性,因为发现一个新客户的成本是保持一个老客户成本的3-5倍,线下营销是这么说滴,线上也是如此。在我前面写的《线上推广促进线下收入提升9.6%》强调了对现有客户的深度营销的重要性。那么,这些存量客户我们该如何来划分呢?也就是说,哪些客户是有价值的,哪些是没有价值的,哪些需要发展,哪些保持现状就好。

         这里,我想介绍一个模型,这个模型帮助过“广州的吉之岛”“联邦快递”等公司,目前,主要用于制造业、电信服务业、金融行业,无论是B2B和B2C都可以应用。

        他叫RFM模型。
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线上推广促进线下收入提升9.6%

线上推广        为什么自从在宜家家居办理会员后,就经常收到短信,甚至邮件。虽然,我没被这类推广所吸引,但我相信仍有部分客户会根据促销信息而再次购买。

         那么,诸如短信和邮件这样的线上推广,能为宜家这样的公司带来多少销售机会呢?        为了关注这个话题,在国外的网上搜索了一篇相关文章,觉得不错,特来引用一下。其结论大致是:基于10亿美元的基础业务,深度挖掘出9600万的新业务机会,即9.6%的收益挖掘。不知道用什么词来形容会比较贴切,也许类似“二次营销”这样的词汇会更加贴切些吧。正文如下:
        “ 线上推广促进线下销售” 仍未得到当前以线下销售为主商家的重视。存在两种情形吧:
        一种情形是,一些线下零售商会在所有客户中想办法获取超过30%的用户地址,可以使用会员方式,或者电子类期刊订阅等等方式,这些用户有连续的购买行为,这些地址数以千万计。
        而另一种情形是,另一类零售商从来不获取邮件。我觉得这类零售商是没有意识到他们面前的邮件地址的巨大价值。

         在此,为了帮助您理解潜在的销售收入损失,我们利用“四步”来分析。
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