对电信公司网上营业厅运营现状的感受

     这些天忙着为河北电信网上营业厅的运营咨询准备材料。正好有点感觉,就把自己10年来接触到的移动公司、电信公司的网上营业厅运营感受写写。
正好明天就是6.1儿童节了,回忆我们的学习时光。。。
1、题目:一边一边;小朋友写:他一边脱衣服,一边穿裤子。老师批语:他到底是要脱还是要穿啊?
2、题目:其中;小朋友写:我的其中一只左脚受伤了。老师批语:你是蜈蚣吗?
3、题目:陆陆续续;小朋友写:下班了,爸爸陆陆续续的回家了。老师批语:你到底有几个爸爸呀?
4、题目:难过;小朋友写:我家门前有条水沟很难过。老师批语:老师更难过。
5、题目:又又,小朋友写:我的妈妈又矮又高又胖又瘦。老师批语;你的妈妈是变形金刚吗?
提前祝六一儿童快乐! 好了,进入正题啦。
围绕目前电信行业网厅的发展,几点问题一直影响着其发展:
1、运营机制不符合电商规则
     传统电商是跟着市场跑,“从下往上”的运营机制。这里的“下”指竞争对手和消费者,产品选型、价格制定都跟着市场走,比如,企业买手看准某种产品,则找到相应供应商负责设计制作,然后大力推广;某款产品看到竞争对手降价,则立即采取跟随。而电信,则是从“上往下”,产品都是集中定制、定价,再向下推广,推广时候仍会保持以实体渠道为重心的思路,也难以在网上渠道这块有所倾斜。“领导说了算”“方案到了上面更改了很多次,已经完全走形”“方案审批下来,菜都凉了”这就是目前电信玩电商的写照。随着运营商从垄断走向市场前端,这个问题会越来越待解决。比如,近来的“终端销售”,已经改变了以前在“宽带”“通信”方面的垄断,走向竞争的市场业态。“和传统公司竞争,就要按传统方式出牌。”
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传统企业做电商的一点思考

        这段时间,不管是电话咨询的,还是间接听到身边朋友说的,都阐述了一个问题:传统企业老板看到了电商这块能赚钱,纷纷建平台,马上急于推广,恨不得下一秒就能有订单,但结果是钱砸了进去,订单却零零星星。这是传统企业对电子商务的错误理解。他们看到的是成功的案例,却没有看到背后的艰辛。也许早些年“触网”的人,多少赚到了钱,而如今,大家都看到这块肉,不是触网就能赚钱的,消费者学精了,他们的行为在变化,他们网上消费更加理智,因此,传统企业也需要随之变“精”。
     1、老板要授权。我接触的几个老板,找到几个电商人才,负责公司电商平台建设和推广,刚开始还做的有声有色,而不久,队伍就开始陆续离职。通过与他们沟通了解,老板对线下渠道运营非常精通,常常把习惯的方法施加到线上模式上。电商团队在老板的干预下,觉得没有出路,老板所描绘的蓝图也难以实现。
     2、老板要学会等待。电商不是建好平台,马上就能有订单的,还需要一段时间运营。如果是自然排名,那么整个SEO过程会比较长,做SEO的也不能保证说多长时间关键词能排名到第几位,产生多大流量。毕竟搜索引擎的规则也在变化。当然,老板有钱,愿意砸广告,那也是能快速带来流量的。
     3、在对外推广前,请先看看平台转化率。几个客户打电话来,要我帮他做网络推广。看了下他的平台,非常粗糙,现在做就是白烧钱。我帮您把客户引入进来,他不买怎么办?那推广费用不是白花啦。
    4、不要以为淘宝开店容易,成本低。早些年淘宝上开个店,靠关键词自然排名就能有流量有订单。而如今,600万淘宝卖家,你还指望自己关键词能排名前几吗,难。淘宝关键词排名规则也在调整,销量、转化率、好评、商品停留时间等都影响着你的关键词排名。开店之初,很难靠关键词排名带来自然流量啦。因此,“花钱买流量”成为现实。直通车、卖霸、钻展等各种花钱的手段等着你。 Continue reading

营销页面的策划心得(以招商基金为例)

匆匆忙忙又过了一周。“天猫加入电商价格大战”、“百度联合长虹做手机”、“360要做特供机”还有“菲律宾全国游行反华示威”。这是个充满无限可能,有不太平的时代。到处充满机会,而又布满荆棘。往前看往前走,至少你还有机会!学习“海贼王的路飞”,坚持理想,尽管往前冲!

     回顾这周工作,主要是:1、云南电信的渠道规划,“充值缴费”、“合约计划手机”以及“宽带提速”等功能产品的网上推广规划;2、深交所首页改版,客户觉得现有版本不够生动;3、招商基金的“易管家”服务产品的营销页策划。

     这里主要介绍下招商基金“易管家”策划工作,也是对自己知识的一个沉淀吧。整个营销页面制作分为6个步骤。

第一步:调查研究

客户给到我“易管家”的时候,我问自己:

1、商品相关属性:他是什么?他有什么作用?他为消费者带来什么价值?

2、消费者(使用“易管家”的人)他们最关注什么?

3、客户(招商基金)相关属性:客户的期望是什么?

我通过,与客户沟通,以及自己亲身操作,我得出结论:

1、商品属性:“易管家”是一个资金账户,账户里的资金可以产生高于活期和3个月定期存款的收益,同时,还具备转账功能(转账到相关卡,用来缴纳水电、保险、话费等),以及投资招商旗下基金债券等功能。

2、消费者最关注的事情,这个我们有市场调查,只是凭直觉得出结论,根据重要性,从高到底划分:收益、收益查询、账户余额、账户支出查询、设置提现、设置转账、设置投资、历史操作记录、转账现状

3、客户期望设计一个营销页面为其带来更多的“易管家”客户,即新增用户。

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从5个方面考虑网上零售运营

企业开展网上销售时候,在运营层面,需要考虑到“销售渠道”、“服务体验”、“品牌价值”、“客户管理”、“商业智能”5个关键要素。具体如下:
销售渠道:
1、充分利用第三方B2C渠道,加大网络用户群体的覆盖。如淘宝、QQ商城等。也可根据企业战略要求,发展网络代销商或者经销商,让商品快速渗透。
2、加盟商订单转移。比如:代销模式,加盟商负责销售,传送订单,由厂家直接发货,提取代理佣金;经销模式,直接在厂家以某价格拿货,网上销售,赚取差价;
3、利益共享模式,解决渠道间的冲突。很多模式都在尝试,如:商品种类区分,打造定制网上专销网品;品牌的区分:在网上使用另外品牌销售;根据分销商的销售优势,利用利益引导不同销售商差异经营;制定网上销售的标准(装修、商品、价位、服务等),统一网上销售对外的一致性性,也避免恶性竞争。
4、终端的补货申请:处理分销渠道的补货申请。
5、整合服务会员的销售管理。通过传统渠道或者网上渠道发展的会员,如何在不渠道间享受标准化待遇。
 
服务体验:
1、有吸引力的产品和价格。这个是消费者购买的首要考虑。
2、简单易用的商品搜索和选择,不用逆用户的网络习惯行为来设计,让用户找,让用户等,让用户烦。
3、直观友好的网站页面,设计符合阅读对象的特点。(色彩、布局、功能、内容、流程上)
4、订单处理的过程提醒和服务互动。让用户知道自己在哪,将去向何处,为用户提供疑难解答,打消阻碍用户购买的障碍。
5、安全便捷的支付方式。
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电子商务网站的运营指标

     这些天一直忙着深交所的页面改版以及云南电信的2012年网厅规划建议工作。看到了,随着网络用户的增加,传统企业在网站上的投入也越来越多。小小的一个电脑屏幕,成了这些传统企业各个部门争夺的阵地。在交付初期,好好的一个网站平台,随着各个部门运营需求的提交,功能逐渐得到了加强,同时一些违反最初设计规则的内容也加入其中。简单来说:当初是一个精干的小伙,现在有了满身的肥肉。所以,我们再次出动,帮他们减肥啦。
     回到正题,今天主要介绍电子商务网站运营所要关注的指标,帮助企业衡量线上业务销售的好坏,就像车里的仪表盘,能够看到前景的方向、行程数、油量等,方便车主在必要情况下采取行动。指标主要分为7大类:

总体运营指标

1、人气及人气质量指标:页面浏览数PV、独立访客数UV、人均页面浏览量PV/UV
2、订单产生效率指标:总订单数、UV转化率
3、总体销售业绩指标:销售金额、平均订单价格
4、网站运营最终整体指标:毛利润、毛利润率
 

市场营销活动有效性指标

1、广告投放的有效性:

  • 产生客流量的有效性指标(UV):广告产生的UV总数
  • 产生订单数有效性指标:广告产生的订单总数、UV订单转化率(UV总数/订单总数)广告投资报酬率(广告投入成本/订单总数)
  • 新注册用户数: Continue reading