项目需要，翻出了两年前写的一篇文章，主要说推广前一定要测款，打造好的用户体验。为什么提这个？因为，电商前，我们要明确目的。不外乎3个：想要销量、想要品牌，为了甩库存。当然，作为我，希望电商不仅只是渠道而是战略，我会选择品牌，如何想做到，我们最先关注的就不是销量啦，而是转化率、复购率、粉丝数、以及粉丝传播次数。品牌的前提，推荐用户想要的商品，测款可以帮助我们解决。

一、 选款

开始之前做测款前的商品初步筛选

方式1：从业经验

方式2：看看往年或当下，行业卖的比较好的产品

• 通过数据魔方看热词；
• 通过数据魔方看店铺热销商品；

二、 测款

方式1：快速广撒网式

优点：速度快

缺点：准确度低、成本低

测试时长：3天

流程：选择20个爆款倾向商品——>各刷单15基础量（写满首页评论）——>商品图片放入首页上部位置——>钻石展位为店铺首页引入流量——>确定2-3个潜力爆款

用户样本量：2000UV/天，连续3天

流量引入及判断标准：

• 投放钻石展位到首页，通过热力图，选择点击率高的商品，极为潜力爆款；
• 为了排除位置影响。可以分3天测试。每天分别更换一次位置。

方式2：多商品，逐个测试

优点：准确度高

缺点：速度偏慢，需要较早准备，成本高

测试时长：7天

流程：选择10个爆款倾向商品——>各刷单30基础量——>开始引入流量进行测试——>确定2-3个潜力爆款

用户样本量：500UV/天/款，连续7天

流量引入及判断标准：

• 直通车为主，其他方式为辅。去掉各种影响因素，如促销用语，纯衣服图片一张，放在第一页，看看点击率、点击转化率以及收藏率。点击率高于全店平均，则有潜在爆款倾向。

三、 刷销量

潜力爆款，每件商品刷销量至200件。（具体参见：刷销量流程）

四、 引入流量（直通车+钻石展位）

前提：首选直通车

直通车是精准流量的代表，从点击率看出产品受欢迎程度。如果精准流量都无人购买（直通车不好），则其他也不会好。

第一步：选词

1、选怎样的词？

根据流量需要，根据以下ABCD顺序加关键词

• A类：特色卖点词

-蕾丝打底衫（这类精准词，顶到首页去，无效果产品就有问题）

• B类：属性+产品词组合词–

长袖蕾丝衫

• C类：产品词

蕾丝衫 打底衫 打底衣 上衣

• D类：类目词

女装

Tip:简单认识词

关键词	属性词	2014、夏季、修身
产品词	连衣裙、裙子
卖点	720°大摆
热门词	类似“至青春”
	类目词	女装

2、选词渠道

（1）组合词主要是通过产品属性、网络热词和产品词。

• 数据魔方淘词。飙升榜：行业新出来的关键词(低成本获取更大的流量）。
• 淘宝搜索框的下拉菜单（属性词+产品词、卖点关键词的搜索方法），很精准的词。
• 量子统计的词
• 异常数据一定要想明白，可能突破口。
• 关键词的查找软件

3、 选词渠道

设置你关键词要卡的位置

第一页右上角1、2、3个，左下角前1、2、3个

第二页右上角2、3个，左下角1、2、3个

4、初步选词数量：60个

第二步 筛选词

客户首先要认可能否接受战略性亏损问题，即多长时间，亏损多少。假如半年亏损40万，则一季度为20万。

1、 推广预算的承受范围

假设前提：

• 季度销售目标：100万
• 季度推广预算设定：推广预算比例20%，即20万
• 平均客单价：100元
• 需要销售数量：10000件

销售任务的分摊：8:2原则

爆款数量：8000件，利润款：2000件

推广预算分摊：8:2原则

依据先爆款再爆店的原则，则推广预算更多给到集中的2-3个爆款。80%的推广费用投入到爆款中，30%用作利润款；如下：

爆款的费用分摊

打造爆款预算（80%）	爆款数量	爆款数量定义	每件分摊费用
16万	3个	3000件/款，总共9000件	17.7元

利润款的费用分摊

利润款预算（30%）	销售数量	每件分摊费用
6万	2000	3元

2、 推广的临界成本设置

爆款的临界值：

衣服	定位	售价	出厂价	毛利	每件费用分摊	单件推广成本 临界值
服装1	爆款（亏损）	85	45	40	17.7	57.7元

衣服	定位	售价	出厂价	毛利	每件费用分摊	单件推广成本 临界值
服装2	利润款 （亏损）	85	45	40	3	43元

重点关注爆款临界值

2、筛选公式

爆款筛词：

关键词	平均点击花费	三天成 交转化率	成交成本	临界值	可选否	参考项
雪纺衫 女	0.74	1.34%	55	57.7	保留	质量得分 点击率

关键词	平均点击花费	三天成 交转化率	成交成本	临界值	可选否	参考项
雪纺衫 女	0.9	1.2%	75	57.7	删除	质量得分：5分 点击率：0.2%

关键词	平均点击花费	三天成 交转化率	成交成本	临界值	可选否	参考项
雪纺衫 女	0.9	1.2%	75	57.7	观察 因为，点击率比较高，质量得分会慢慢增加	质量得分：6分 点击率：1.8%

2、根据目的不同，则有不同筛选方法：

目的1：只为做品牌推广，店铺需要大流量，且相信“你让淘宝爽，淘宝就让你爽”

• l 前期不考虑直通车这块能否赚钱，只为流量；
• l 设定一个最高单次点击成本；
• l 引入一些C类和D类词，增加店铺流量；
• l 定期，分析词的成交成本。

目的2：

（2）点击率优化关键词操作要领：

1.酌情提升高点击率关键词的排名

2.定期删除点击率低的关键词

3.维持在平均点击率上下浮动的关键词

4.最终词量30个左右（重点优化）

潜规则：

直通车可以帮助带来自然流量（潜规则），因此，直通车的词要和宝贝标题词保持一定重合。