掌握用户价值设计方法。
方案落地
先进实践案例和大咖智慧，融会的成熟模型方法体系

导入： 用户时代，业务突破的关键

案例导读：传统品牌艰难的现状
一、 用户新生代，“4新”环境

• 新竞争：行业场景更加细分、配送场景更加细分、供应链一体化运营
• 新渠道：店商/电商渠道红利已去，社交渠道红利正当时……
• 新消费：客群年轻化、客流在线化、消费无界化、需求异质化
• 新科技：移动互联网、云计算、大数据、 AI、VR、区块链

二、新生代，用户中心的到来

• 产品中心：80-90年代，产品规模供给，多便是好
• 渠道中心：2000年，广告/渠道为王，抢占心智
• 用户中心—人本化：2015年，人本体验，从“物因”到“心因”
• 用户中心—数字化：2018年，数字通路、社交通路

三、用户新生代，澄清价值是关键

• 价值主张构成用户非买不可的理由
• 从“物因”+“心因”卡位用户心智
• 价值主张让企业持续“专注”
• 避免无效流程和资源的浪费

落地：澄清用户价值，提出独特主张

一、澄清价值主张的方法论

• 价值主张的定义
• 价值的构建模式
• 价值构建的流程和步骤

二、 用户圈层

• 小众思维：小众关注引爆大众流行
• 目标市场选定的10个维度
• 选定标准（需求规模、需求程度、竞争程度、满足程度）
• 练习：选定你的目标市场

三、用户洞察

• 定性调研：
  • 标杆研究、客户座谈会（参与价值创造）、二手资料、专家访谈、头脑风暴
  • 重点：客户访谈的原则、技巧和访谈提纲的制作
• 定量调研：
  • 面访（入户、拦截）、电话访问、在线问卷、神秘客户
  • 重点：在线调研的问卷设计
  • 练习：问卷设计

四、用户画像

• 描绘用户的任务（功能型、社会型、情感型）
• 描绘用户的痛点（不想要的结果/特征、任务阻碍、任务风险）
• 描绘用户的期望（必要收益、期望收益、渴望收益和意外收益）
• 优先级排序任务、痛点和期望
• 练习：为目标用户画像

五、绘制用户价值地图

• 设计产品和服务（有形、无形、数字、财务）
• 设计痛点缓解方案
• 设计收益创造方案
• 提出“独特销售主张”给“客户非买不可的理由”
• 练习：绘制用户价值地图

六、设计价值体系，强化“销售主张”

• 价值体系介绍：产品功能价值、服务价值、情感价值、IP人格价值、社群价值
• 案例分析：各品牌的“价值主张”和“价值体系”
• 练习1：绘制竞争品牌的价值体系分布
• 练习2：根据“销售主张”和“竞争分布”，绘制你的客户价值体系

七、讲好营销故事，与客户共鸣

• 3个方面，教你设计营销故事（故事3维度：感人情怀+牛B产品+品牌背书）
• 演示营销故事的设计过程
• 小组练习：设计打动人心的营销故事

八、方案汇报，集体点评

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