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谁说守株不能待兔,电商便是如此

      年后了,公司也开始繁忙起来,好久没上来更新博客啦。趁早上下午有点空闲,赶紧来占个座位。今天主题如题。守株待兔是比喻“希望不经过努力而得到成功的侥幸心理”。的确,在电商领域,竞争日益激烈,指望开个店铺就有人来买的可能性基本为0。在我接触的客户里面仍然有这样的误区存在:很多人认为建一个网站,开个店铺,兔子就会过来,撞到你的网站上。

     然而,这里我想说,在电商领域,其实用好的方法,守株同样也能逮到兔子。

一、找个兔子多的地方

只有一个兔子,想让他撞到树桩,当然难啦,但是如果有100只呢?这个有点像线下做法,在一个人流旺的地方,开个店,然后就有人上门来。李嘉诚说开店最重要的是地点,是的,人流旺不旺,很大程度决定你生意好不好。卡一电商也是把自己公司放在了产业园里,每天有很多目标客户经过。那么,线上哪里人群最旺呢?这要看你想干嘛,你的目标人群在哪里。

我们知道最多的就是生活用品购买,如衣服、鞋子,第一想到的就是淘宝、天猫、凡客这样的。是的,这里的目标人群比较集中。很多老板还是想自己做个独立商城,自己来卖,但笔者不是太建议,原因是,独立商城进入的购买人群难以精准化,不像专业的垂直购物网站,来的就是逛的,就是买的,精准度高很多。这里,如果卖零售商品,我当然推荐天猫,至少目前是中国B2C的老大,但由于其平台上商家竞争激烈,满天的低价打折,很多商家似乎走入了不降价便卖不出去货品的境地,赚到钱的商家还是少数。所以,这里我建议,多平台尝试,比如、京东、苏宁易购等,他们也逐步开发第三方入驻功能,各个平台,各有优劣势,大家可以尝试下。

 

二、做桩,让兔子来了必撞晕

以前看过很多梅花桩,八卦阵什么滴,让敌人来了,便招架不住,让兔子来了必须撞晕。联想下,我们去家乐福、沃尔玛,很少空手而出的吧。你会疑问,自己购买了些不在计划中的商品。为什么呢?仔细回忆,你是不是经常找不到出口,甚至连厕也不那么容易找到(开玩笑滴),他们想让你多逛逛,是吧,尤其是进门,先给你一个手扶电梯,让你先上到最高,慢慢逛下来,因为你停留时间越久,接触到的商品越多,你购买的机会也就越大。这一招当然在我们线上店铺里(或者网站里)也适用。线上店铺(网站)怎么做“桩”? Continue reading

化妆品企业的电商机会

整个网购市场每天以35%的速度增长,而化妆品则是每年200%的速度激增。用户呈现‘高频高额’的购买趋势,同时多个化妆品垂直网站也在快速发展。

      卡一电商在化妆品行业做了深入研究,定制系列解决方案。如果您是化妆品行业的一员,看看您加入电商都需要做些什么?

      (方案由卡一电商资深顾问,喻旭撰写)

 

1、网购市场容量大,吸引企业投入。

  • 网购市场高速增长,达35%。据预测,网络交易规模在2014年将近2万亿,2012网上购物占社会零售比重只有5%,远低于英国的12.5%,国内网购增长空间仍然巨大。未来3年内,仍保持30%以上的网购规模增长速度。

化妆品网络商城托管运营

 

  • B2C份额达到31%,企业纷纷加入。在网上零售市场中,B2C市场的交易占比逐年加大,2011年达到31%,同时,C2C的交易占比在下降。企业看中网络购物市场,加大了对电子商务的投入,其中包括了:平台式经营的天猫和自主经营的京东份额超过66%。

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做电商,用数据说服你的老板

     秋天到了,凉爽了很多,树林里叶子黄了,和深圳、佛山的朋友在家里阳台上把酒联欢,顿时想起李白的那句:“长风万里送秋雁,对此可以酣高楼”,一模一样啊!

     回到主题:与客户接触的这段时间,他们最关心的是你能给他们带来多少收入,他们要投入多少费用,多长时间能够回本。而作为顾问的自己怎样能够准确的回答这个问题呢?我只能用数据给他们推算。

1、用数据说法我们的老板或者客户,电商市场前景广阔,现在做刻不容缓;

比如最近我服务的一个鞋类市场客户和茶类市场客户,我用了两大点来说明:

(1)宏观上:网购市场容量大,吸引企业加大对电子商务投入。网购市场每年以35%的速度增长,在2014年将达到2万亿、且从线上零售份额比重看,当前国内只有5%,而英国却有12.5%;另外,B2C份额在电商里面的比重加大,2011年达到31%,企业纷纷投入了电商阵营。

(2)聚焦到客户行业,看看他们当前的网购市场情况:服装鞋类市场,2011 年我国服装网购市场规模达到2049 亿元,其中鞋类规模为270 亿元,另外,鞋类网购占国内鞋业市场容量的6.75%,而同时,日韩两国线上鞋类销售规模占鞋类总额的40%左右。

以上,两点从宏观到微观可以见证整个市场发展,如果还想更加有说服力,可以使用数据魔方,对类目的整体销售情况,用户购买情况进行分析。

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企业玩电商,前途光明但道路曲折

企业电商化的困难     企业电商化成为当前热点话题,因为电子商务师大势所趋。来看一组数据:2011年网民规模5.13亿,互联网普及率38.3%,30-39岁网民占25.7%,网购用户达到1.94亿,年增长率20.8%。网络零售渗透率,4.2%,其中化妆品的网络零售渗透率最高,达到16.3%,3C其次,为15.6%,服装行业渗透率为14.3%,家电为6.3%。2011年全年网络交易额7735.6亿元。网购市场的快速增长,和巨大的消费力,让整个市场前途一片光明。

然而道路确是曲折的,当前企业电商化不得不面对的问题:

1、招人难,招与岗位匹配的人,难上加难。

2、复合型人才稀缺:随着企业加大对电子商务投入,从一个电商组,到中心部门,再到独立电子商务公司运营,对人才要求,不仅有电商经验,而且懂得管理。这类人才非常少。

3、赔本赚吆喝。如今都是圈地时代,有几家平台电商是盈利的呢。

4、不推广,没流量。以淘宝为例,05-08年都还好,网上的店铺都有饭吃,到了2011年,发展到600多万家,你的生意,不推广哪来的流量。大家都在竞价直通车,竞价钻展,不要以为淘宝好做,因为推广成本已经越来越高,你不推广,就没有流量。另外,独建商城,更是如此。

5、线上线下冲突。网络经销商还容易管理,怕的是原来实体渠道经销商,将货物放到网上卖,价格难以控制;

6、价格混战,非死即伤。网络上频发价格大战,网购购物成了低价的代名词。甚至一些优质的客户也“被低价化”,这类客户即使对价格不敏感,但也难以找到符合他需求的高质量,新款产品。取而代之,更多是低质量,低价格商品,或者库存商品。

7、ROI太低,老板预算不能批。“一直亏,还投不?”感觉电子商务变得越来越高成本,那么电子商务的意义到底是什么?如果入不敷出,为什么还有这么多企业往里头蒙扎?

8、用户只是过客。网络用户只需要轻轻点击鼠标,轻而易举去到别人家店铺,网络用户忠诚度低说的就是当下网购人群。

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传统企业做电商的一点思考

        这段时间,不管是电话咨询的,还是间接听到身边朋友说的,都阐述了一个问题:传统企业老板看到了电商这块能赚钱,纷纷建平台,马上急于推广,恨不得下一秒就能有订单,但结果是钱砸了进去,订单却零零星星。这是传统企业对电子商务的错误理解。他们看到的是成功的案例,却没有看到背后的艰辛。也许早些年“触网”的人,多少赚到了钱,而如今,大家都看到这块肉,不是触网就能赚钱的,消费者学精了,他们的行为在变化,他们网上消费更加理智,因此,传统企业也需要随之变“精”。

     1、老板要授权。我接触的几个老板,找到几个电商人才,负责公司电商平台建设和推广,刚开始还做的有声有色,而不久,队伍就开始陆续离职。通过与他们沟通了解,老板对线下渠道运营非常精通,常常把习惯的方法施加到线上模式上。电商团队在老板的干预下,觉得没有出路,老板所描绘的蓝图也难以实现。

     2、老板要学会等待。电商不是建好平台,马上就能有订单的,还需要一段时间运营。如果是自然排名,那么整个SEO过程会比较长,做SEO的也不能保证说多长时间关键词能排名到第几位,产生多大流量。毕竟搜索引擎的规则也在变化。当然,老板有钱,愿意砸广告,那也是能快速带来流量的。

     3、在对外推广前,请先看看平台转化率。几个客户打电话来,要我帮他做网络推广。看了下他的平台,非常粗糙,现在做就是白烧钱。我帮您把客户引入进来,他不买怎么办?那推广费用不是白花啦。

    4、不要以为淘宝开店容易,成本低。早些年淘宝上开个店,靠关键词自然排名就能有流量有订单。而如今,600万淘宝卖家,你还指望自己关键词能排名前几吗,难。淘宝关键词排名规则也在调整,销量、转化率、好评、商品停留时间等都影响着你的关键词排名。开店之初,很难靠关键词排名带来自然流量啦。因此,“花钱买流量”成为现实。直通车、卖霸、钻展等各种花钱的手段等着你。 Continue reading

从5个方面考虑网上零售运营

企业开展网上销售时候,在运营层面,需要考虑到“销售渠道”、“服务体验”、“品牌价值”、“客户管理”、“商业智能”5个关键要素。具体如下:

销售渠道:

1、充分利用第三方B2C渠道,加大网络用户群体的覆盖。如淘宝、QQ商城等。也可根据企业战略要求,发展网络代销商或者经销商,让商品快速渗透。

2、加盟商订单转移。比如:代销模式,加盟商负责销售,传送订单,由厂家直接发货,提取代理佣金;经销模式,直接在厂家以某价格拿货,网上销售,赚取差价;

3、利益共享模式,解决渠道间的冲突。很多模式都在尝试,如:商品种类区分,打造定制网上专销网品;品牌的区分:在网上使用另外品牌销售;根据分销商的销售优势,利用利益引导不同销售商差异经营;制定网上销售的标准(装修、商品、价位、服务等),统一网上销售对外的一致性性,也避免恶性竞争。

4、终端的补货申请:处理分销渠道的补货申请。

5、整合服务会员的销售管理。通过传统渠道或者网上渠道发展的会员,如何在不渠道间享受标准化待遇。

 

服务体验:

1、有吸引力的产品和价格。这个是消费者购买的首要考虑。

2、简单易用的商品搜索和选择,不用逆用户的网络习惯行为来设计,让用户找,让用户等,让用户烦。

3、直观友好的网站页面,设计符合阅读对象的特点。(色彩、布局、功能、内容、流程上)

4、订单处理的过程提醒和服务互动。让用户知道自己在哪,将去向何处,为用户提供疑难解答,打消阻碍用户购买的障碍。

5、安全便捷的支付方式。

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解读《电子商务“十二五”发展规划》

电子商务十二五规划      3月27日早上,工信部发布了《电子商务“十二五”发展规划》(以下简称“规划”),就出这个规划本身,就可见电子商务在当前经济发展中的重要地位。“规划”指出电子商务“对于优化产业结构、支撑战略性新兴产业发展和形成新的经济增长点具有非常重要的作用”,国家高度重视。

 

首先,电子商务发展潜力巨大

“2010年我国网络零售用户规模达1.61亿,交易额达到5131亿元,占社会消费品零售总额比重达到3.3%。”,对比美、日等发达国家的数据,中国的网购渗透率和交易规模还有巨大的增长空间。IDC预计,到2015年,中国网购交易额将占社会消费品零售总额的7%,增长潜力巨大。

“亟需通过加快发展电子商务,促进城乡一体化的便民服务体系发展,更好地满足居民多样化、个性化的消费需求和对美好生活的新期待,带动工作方式的转变和相关服务业的发展,优化就业结构、缓解就业压力、促进社会和谐。”

 

其次,围绕电子商务的服务支付也有足够发展

  • 支付快速发展:“网上支付、移动支付、电话支付等新兴支付服务发展迅猛,第三方电子支付的规模增长近60倍,2010年达到1.01万亿元。现代物流业快速发展,对电子商务的支撑能力不断增强,特别是网络零售带动了快递服务的迅速发展,2010年全国规模以上快递服务企业业务量达23.4亿件,业务收入达574.6亿元,其中网络零售带动的业务量占快递总量的一半左右。 Continue reading

母婴行业电子商务发展论坛纪要

电商论坛     上周五(2月24日),在深圳电子商务服务中心组织下,参加了《深圳市电子商务大讲堂第14期——母婴玩具行业电子商务发展论坛”》,聊到了母婴行业的电商发展趋势和运营方法。请到了天猫商城、聚划算、皮皮熊,代运营公司等专业人员一同交流经验。本篇,将会议纪要和大家分享。

     当下正值80后的生育高峰期,母婴行业成为市场销售热点,国内过万亿行业有9个,婴童行业是其中之一。根据2011年数据,母婴市场容量(线上+线下)7500亿,电商越占4%,300亿左右。这个数字主要是B2C和C2C,不包括:B2B。

一、消费趋势

     淘宝数据显示:在网上零售市场中,B2C市场的交易占比逐年加大,C2C的交易占比在下降。如下图:

电商论坛

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