新零售转型的7个关键模块

传统企业新零售转型,需要考虑7个关键模块。在喻旭的书《新零售落地画布》中描绘了新零售转型的整体画像,你可以清晰看到零售升级的7个模块。模块分布在营销运营、场景体验、技术平台三个层次。业界各类成功案例只是画布中各个模块的灵活组合。无论你是大型企业,还是小微企业,都可以借助画布找到自己的升级方向。

喻旭分享新零售转型7个模块
喻旭分享新零售转型7个模块

营销数字化:将营销流程进行数字化改造,以客户感知为基础,实现营销过程可跟踪、可量化、可优化,通俗讲就是要做到“见人说人话、见鬼说鬼话”,这个模块可以帮你企业的广告投放更加精准,投放成本变得更低。

关系数字化:将客户关系进行数字化改造,通过数字化手段量化客户关系等级,搭建差异化的互动体系,来提升客户关系,最终将公司重点资源用在重点客户的维护上。这个模块,可以帮你改善“销售即结束”的现状,转变为“销售只是关系起点”,真正实现客户全生命周期的管理和价值挖掘。

门店数字化:将店铺的 “人、货、场”进行数字化改造,从用户场景出发,从到店购买,转变为到店到家一体化;从线上和线下的隔离,转变为线上线下一体化;从依靠人工导购和结算,转变为利用黑科技手段;这个模块将帮助你提升店铺运营效率。 Continue reading

管理说服和销售说服,学会提问技巧

生活中无处不在说服对方的场景,比如:销售场景说服对方、管理场景说服对方、教育场景说服对方。核心:与其告诉人家该怎么做,不如通过“提问技巧”,让对方自己悟出如何做,从而产生行动。推荐两本书:《学会提问》、《激发:引导技术与引导式管理》。

西方著名哲学家苏格拉底将自己比作“助产士”,帮助别人产生属于自己的思想。因此,苏格拉底游走在街头、市场等室外场所,与别人探讨各种问题,如什么是诚实、什么是美德,通过提出这些问题引导大家,并借助具有批判性的研讨,去寻求真正的正义和善,达到改造灵魂和拯救城邦的目的。

那么该如何提问呢?这里感谢书中“知无不言”的技巧陈述。

一、提问有以下5种不同的形式:

question1

1.澄清式的提问

我们在向别人传递信息时往往会不自觉地带有一定的信息不准确性,这时引导师就要对相关阐述进行澄清,以此判断过程中的细节是否真实。引导师可采用5W1H分析法,5W包含Who(何人)、When(何时)、Where(何地)、Why(何因)、What(何事),1H是指How(何法),5W1H分析法也叫六何分析法。通过这样的提问,我们就可以更加全面真实地像侦探一样在探查对方内心还原事实。

2.假设式的提问

假设式的提问一般处于3种状态:基于过去、现在、未来。例如,“假如你回到两年前,你还会做这样的决定吗?”“假如你是所在部门的负责人,你现在会采取什么样的措施?”“如果你现在提升自己的认知的话,你的将来会是什么样的?”通过这样的提问,我们可以让对方从不同的侧面去重新审视自己,建立自己与环境之间的联系。 Continue reading

数字营销专题(7-9):从精准营销到社交导流

第七节 活动工具福利

前3节,讲了《从坐店等客到裂变增客》,关于裂变活动的讲述,我送给大家一张工具表格:

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上表中:

  • 目标:代表你做裂变导流想实现的目标,最直观是收入实现XXX%的增长
  • 活动主题:是兴趣点+获益点
  • 特惠产品:非买不可,有规模、刚需、低价
  • 活动创意:有趣、能玩、可晒,如果想创新的话,可以结合跨界、热点和IP
  • 裂变思路:为金钱、面子或晒照
  • 投放渠道:店内、店外、异业联盟

综合我前面讲的美容院线,活动策划内容:

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那么,各位伙伴,大家拿着老喻给到的这张表,利用集体力量,群策群力,共创出活动方案。

你可能会问了:老喻,感谢你的工具表,但怎样共创能够填写这张表呢?而且这个活动,该如何投放呢?共创是一门很深的技术,要想效果好,需要流程化引导,这个问题我会拿出专题和大家分享。

第八节 从作战思想看精准营销

前面,我们讲了活动的策划,但活动只有投放到精准的目标人群才能起到导流效果。如何精准投递呢?本节呢我将从阿富汗战争说起,讲讲精准导流那些事。

当前社会,不确定性加强、消费者变得个性和差异,我们不禁要问:传统所谓“广告为王”和“渠道为王”的打法,在当前是否还适用呢?数字时代的营销会有怎样的不同呢?

本节,你将学到精准导流的3步方法论。 Continue reading

数字营销专题(4-6):从坐店等客到裂变增客

第四节:裂变增长

传统门店是“坐店等客”,依靠门前的公域流量,门前客流大生意就好,客流小,生意就差。他是“一个正漏斗”模型。我们看下面这张图:1

门前100个客流,进店的只有20个,意向的10个,成交的2个,最后你还没加客户微信,你没有转换为“私域流量”,客户都流失了,非常的可惜。于是,我们说,“坐店等客”,越坐越死。

怎么办,我们要把“1个正漏斗”颠倒过来,成为“多个倒漏斗”模型,又称为裂变模型。如下图:

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一个传10个,10个都说好,然后10个传100个,100个传10000个,这就是一个“倒漏斗”传播模型。你有多少个种子用户帮你传播,就会有多少个“倒漏斗”。传播可以借助门店的客户,也可以借助微信、抖音的客户,我们把这种做法叫做“全网裂变,越做越活”。

裂变背后的原理叫做“三度影响力”,我们所做的或所说的任何事情,都会在网络上泛起涟漪,影响我们的朋友(一度)、我们朋友的朋友(二度)、甚至我们朋友的朋友的朋友(三度)。如果超出三度分隔,我们的影响就逐渐消失。 Continue reading

数字营销专题(1-3):你是私域流量生存者吗?

歪闹课堂,一起whynot! 各位歪闹课堂的小伙伴,大家好。我是喻旭,本次我将给大家带来《数字营销》专题,20节课。(本文为:1-3节)

第一节:数字转型以营销为抓手

第二节:数字营销的两个关键

第三节:客户不来,来了不买,买了不留怎么办?

 

第一节 数字转型以营销为抓手

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一方面,从供给规模经济转向需求规模经济。

我们回忆一下在20世纪的工业时代,供给规模经济(supply economies of scale)催生了许许多多的垄断巨头。这些是由生产效率驱动的。随着生产数量的增加,生产效率使得生产产品或服务的单位成本降低。供给规模经济能够给工业经济中体量最大的公司带来成本优势,而这样的成本优势使公司的竞争者很难为之抗衡。

而如今,在21世纪的互联网时代,需求规模经济造成了一定程度上的垄断。其核心是利用了IT技术的进步在需求侧取得优势,比如我们熟悉的天猫平台,他广泛的连接了零散、碎片的个性的需求,提供了丰富的长尾商品,比如:天猫,还能买到苍蝇和蚊子,消费者也能快速简单的满足个性需求,并且借助“网络效应”原理,其经济价值呈现指数型增长。 Continue reading

“私域流量”,搭建方法与技巧

 

第一节 私域流量是什么?

(公号:老喻智坊)

2014年电商市场的增速下滑,流量红利消退。典型的是获客成本居高不下,08年天猫上服装的关键词平均价格2毛,到了2014年达到2元,而获得一个新客户从08年的20元增长到2018年的300元,这对于一些中长尾商家,尤其是低单价、低频消费的商家来说无论如何都是不可承受的。于是,2015年开始一些拥有自创品牌属性的商户开始了私域流量的探索,比如:通过包裹卡片上放置“微信公众号”、“微信个人号”、“社群二维码”等手段,将天猫、京东平台上的流量,转为自己的流量,通过客户第2次、3次复购,产生盈利。

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在此,我们将天猫、京东这类平台的流量称为“公域流量”,说白了,这些客户最开始不是你的,你要交“流量购买的费用”,而将流量导入到自己的“流量池”中,比如:微信公号、个号,这个流量叫“私域流量”。

如果此时,你的企业,还在为客户的第二次、三次复购,交纳流量购买费用,那你就真的应该建自己的“私域流量池”了。那么,哪些载体可以作为“私域流量池”呢?

目前,大多数人将微信作为私域流量池,而我认为,只要能够掌控用户、随时沟通的载体都可以叫做私域流量池。

他必须要具备几个特点: Continue reading

企业数字转型要以营销为抓手

为什么数字转型要以营销为抓手,两个关键原因:

1、从供给规模经济转向需求规模经济

在20世纪的工业时代,供给规模经济(supply economies of scale)催生了许许多多的垄断巨头。这些是由生产效率驱动的。随着生产数量的增加,生产效率使得生产产品或服务的单位成本降低。供给规模经济能够给工业经济中体量最大的公司带来成本优势,而这样的成本优势使公司的竞争者很难为之抗衡。而如今,在21世纪的互联网时代,需求规模经济造成了一定程度上的垄断。其核心是利用了IT技术的进步在需求侧取得优势,比如我们熟悉的天猫平台,他广泛的连接了零散的需求,提供了丰富的长尾商品,消费者也能快速简单的获取个性商品,并且借助“网络效应”原理,其经济价值呈现指数型增长。

2、商业优势由内部转向了外部。

“过去的竞争壁垒——生产能力、供应能力、分销能力、流程管理能力——如今都不能成为一家公司的核心竞争力。现在的核心是,对用户的掌控力成为核心竞争力,也就是通过外部的营销去连接客户、获得客户数据、智能化全周期的去服务这些客户。”

我们以中国的阿里、京东、腾讯这类企业来看,如果按传统优势作为估值标准,评估他的实体资产、计算机软硬件、实体资产,那么他的估值结果不会超过海尔、三一重工、王府井这类传统企业,我们的互联网企业之所以取得高估值,核心是具备了“掌握数字用户资产”这样一项外部能力优势。所以可以看来,商业优势由内部转向了外部。

这样的背景下,我们的数字化作为一项能力,也在经历从供给侧能力向需求侧能力的迁移,从企业内部管理、分销能力向外部市场营销能力的迁移。

因此,当前时代,数字化的转型,要从外部的营销作为抓手。

“共创式销售”赋能数字商业服务

前言 何为共创式销售

数字时代呼唤“共创式销售”
共创式销售的几个假定前提
顾问式(调研+还原)PK 共创式(场景+共创)
销售故事线
共创式销售对谁有益

背景:一个关于新零售转型的企业故事
WB箱包成立新零售转型委员会
前途多艰的课题
向XIDA科技公司求助
4轮沟通(初步接触-触发兴趣-建立信任—达成共识)
利用共创式销售输出转型方案

第一章 初步接触——客户采购员沟通

第一节 故事_1: 采购人员邀请XIDA公司交流
一 艰巨的转型任务
二 寻找最佳拍档
三 “不明觉厉”的解决方案
四 从期待到质疑

第二节 解说: 数字时代对顾问销售模式提出挑战
一 顾问式销售的产生背景
二 顾问式销售=调研+还原
三 数字时代的不确定性,决定了无处“还原”
四 销售顾问对行业的有限理解,决定了无处“还原”
五 销售顾问的客户对象从IT口转向了市场口,难适应

第三节 应对: 共创式销售迎合数字时代
一 从方案“卖货思维”到用户“参与思维”的转变
二 共创式销售(场景化、共创式)的适应性
三 共创的核心原理:群体动力论
四 成功说服客户的两个关键(信任与共识)
五 建立客户信任——场景化说服
六 达成客户共识——共创式说服

第二章 触发兴趣——客户决策人沟通

第一节 故事_2: WB总经理出席合作沟通会
一 不断高涨的紧张氛围
二 总经理对新零售转型方案的不同理解
三 专业的新零售方案与客户理解存在认知鸿沟
四 交流会结束之后

第二节 解说: 新零售转型不是简单数字化
一 企业上“云”,就能转型?
二 产品和营销哪个重要?
三 商业4.0时代(人本化、数字化)
四 数字商业的重新理解

第三节 应对: 新零售落地画布
一 体验人本化
二 营销数字化

第三章 建立信任——场景预言沟通

第一节 故事_3 WB总经理听取XIDA公司的合作方案
一 毫无共鸣的方案交流(标准的方案令人质疑)
二 “烧脑”的方案内容
三 “推销”的质疑
四 无感的成果展现

第二节 解说: 听不懂看不明的背后
一 对客户行业没有深度理解
二 说服方式过于技术化
三 内容的堆砌只会让客户茫然
四 IT只是手段,增收才是成果

第三节 应对:场景化说服
一 场景化说服的原理
二 提前做好客户洞察
三 准备工作:专业理解、场景初判、共创机制
四 正式交流:现场汇报、收集反馈、现场摸底、共创承接
五 工具包
六 注意事项

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16年互联网经验,专注咨询:企业互联网化、智慧商业升级