Category Archives: 流量引入

与客户开展营销沟通的手段、方法和技巧。

店铺不推广就没流量?

      很多朋友认为“店铺不推广就没流量”,这句话没错,在新店开张期间,谁都不知道您的店。尤其在600万卖家的淘宝里,你不推广,谁会知道您呢?

1、流量是花钱买来的。

     我们身边这样的例子很多。隔壁超市开张,敲锣打鼓,就怕周围邻居不知道。另外,“开业酬宾”,“鸡蛋一毛一个,每人限领5个”,“发放优惠券”等等招数,都是为了吸引人气。他们都有共同特点,需要花钱。这个钱,要么给了广告平台,就像淘宝上的“直通车”、“钻展”,要么你直接变成实惠给了消费者,就像淘宝上的“抵价券”“试用中心”“聚划算”。“赔本赚吆喝”吧。这个在店铺开张前期是必不可少的。当然,你自己也可以弄到不花钱流量,但时间久,花的人力大。比如:“论坛”、淘宝“帮派”还有很多淘宝以外推广资源啦。所以,从这个角度看,开店初期,流量必须花钱花精力来做。然后慢慢积累到流量稳定。

2、稳定流量是积累出来的。

    流量稳定,其意思是,不用推广都会有固定的人群过来。这个阶段,两个因素:

     因素1:老客户,以及老客户介绍新客户。他们会定期光顾你的店铺;

     因素2:做久了,有了口碑,形成了你的品牌,客户在购买的时候,第一个想到你的品牌,搜索到你店铺。当然,品牌的打造不是一朝一夕的,更是需要钱和精力。

3、流量是坚持的结果。

     短期没流量不要急,流量一定是坚持再坚持做出来的。日积月累越来越多。这个是人的意志磨练,和对未来的信心。

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网络传播的几个模型

参加深圳电子商务中心举办的的“精准网络营销”讲座,请到了网络营销专家胡宝介这类人物,还有业内知名公司相关领导。让人印象深刻的应该是网络营销传播模型。几个模型观点记录如下:

 

 

 

1、渠道即媒体

  • 媒体的价值在于占用户时间的长短,时间越长、价值越高;
  • 受众对渠道的信任度决定了广告的购买成本,信任度越高,价格越贵;
  • 媒体的价格由用户数量决定,但不成比例,也可以说是供需关系决定;
  • 媒体对广告主没有性价比之分,因为经过博弈,市场价格最终进入平衡;
  • 媒体效果没有好坏,因为媒体只能作为传播渠道而存在;
  • 任何媒体都有一个最合适的广告主,甚至可以为其独立开发出新的产品;

2、根据AIDMA,制定广告目标

品牌型广告:建立新的需求,强调品牌(产品)的差异化

A:Attention,注意,让更多人知道,

I:Interest,兴趣,建立新的需求

营销型广告:刺激并推动潜在需求,强调产品优势

D:Desire:欲望,推动需求

M:Memory,产生好感

销售型广告:满足当前需求,合适的价格和时机

A:Action,行动,提升销售额

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网络销售,价格仍是硬道理

     五一未到,已经看到苏宁易购投下的站台广告,在4月20号这几天将全面降价,号称“击穿全网底价”,另外,还有1号店“数码家电,百万让利活动”,号称比五一的价格更低。笔者也是通过某网站投放的联盟广告点击进入的。节日未到,已经可以看到商家的促销力度啦。现在的促销活动,最大特点就是拼价格。让笔者看着都有点麻木啦。

     各项调查数据和亲身证明“价格”仍是中国网购人群的最关注点。而,相对于国外网购人群,“便捷”放在第一位。是不是有点难以想象,那帮老外,有便宜不占,怎么那么傻呢?这到底为啥呢?个人感觉:

1、消费能力有限:中国老百姓的网购主体,在20-35岁之间为主,人群正是成家立业,积蓄有限的时期,按马斯洛的需求层次理论来说,还处于“生理需求、房子车子、安全需要”这些基础需求上,直接说就是“柴米油盐”,“勒紧裤腰带过日子”。虽然,世界奢侈品协会2012年1月公布的报告显示,截至2011年12月底,中国奢侈品市场年消费总额已达126亿美元(不包括私人飞机、游艇与豪华车),占据全球份额的28%,中国已成为全球占有率最大的奢侈品消费国家。但,在13亿老百姓面前,这部分消费人群毕竟只是少数。

2、中国人的“节省”观念影响,省一元就是赚一元;省钱干嘛呢?用的地方多,读书,看病,给父母,这都要用钱。如果在外打工,起码要有过年回家的“红包钱”“路费钱”,起码得存点吧,不至于回家被人看不起。 Continue reading

EDM的十大注意事项

EDM     在电子邮件营销(以下简称:EDM)泛滥的今天,虽然“垃圾邮件”的字眼时常出现,但邮件不等于垃圾,EDM的作用在当前仍起着重要作用。他是激发潜在用户兴趣,与潜在用户和现有客户之间保持沟通的低价便捷的桥梁。电子邮件的特点和好处就不说了,可直接参见百度百科关于EDM的解释。这里想直接说说开展EDM的十大原则。这十大原则来自《CHANGING THE CHANNEL》一书中,我觉得不错,特此摘选相关内容和大家分享。

EDM1:客户名单为王

     任何促销想要获得成功,需要具备3个重要组成部分,高质量的客户名单、提供的促销内容以及使用的文案。在这3个部分里,高质量的客户名单最重要,其次是促销内容,最后是文案。如果名单很差,即使有很好的优惠条件,加上很有创意的文案,其产生的结果也只能为零。如果名单非常好,即使文案普通,优惠条件一般也会产生很好的效果。也就是说,选择优质的名单和提供诱人的优惠并不比精心制作文案难。因此,EDM中客户名单为王。

 

EDM2:长篇文案PK短篇文案

     该原则颇具争议。许多网络文案策划人认为,网络的本质的就是使潜在客户浏览屏幕上的文案,客户往往习惯短篇文案。尽管有时短篇文案起到了很好的效果,但通过数百次的测试,还是证明了直接邮购行业的一句名言非常有道理:同等条件下,长篇文案更有优势。

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多渠道营销对网络营销的启示

网络渠道     题外话:从博客开始到至今,一直都是以风景图片为点缀。因为,偶喜欢大自然,喜欢骑着单车到处走走看看,大自然能让我心平气和。接下来,看到左边的图片没?本期开始的3个月时间,偶将使用《火影忍者》、《七龙珠》、《海贼王》、以及《宫崎骏系列漫画》来装扮,因为这也是我和太太一直追从的。

     进入主题:    

多渠道营销就是为消费者提供不止一种的商品信息收集和购买渠道。网络营销,只是将营销集中在网络为载体的渠道上。如今,单一的渠道很难实现用户的最终购买。多渠道营销走入了用户视线,当然用户自身是难以察觉的。

 

为什么要多渠道营销呢?

 

1、因为用户群不同。

     试想一个喜欢《海贼王》的20岁小姑娘,和一个喜欢舞剑健身的70岁老太太,他们的购物渠道能够一样吗?现如今,小姑娘很有可能会通过百度搜索,了解《海贼王》的剧情进展,和相关线下活动。而再通过淘宝内部搜索查找《海贼王》的相关玩偶、服装等,最后,在淘宝上下单。而,老太太则是通过商场、或者电视、或者晨练地方发送的传单来收集保健信息。因此,我们需要针对人群的接触偏好,设置不同的营销渠道。具体的渠道选择,也要结合我们的细分市场来定制。

2、用户群的多渠道接触

     另外,同一用户群也会接触不同的营销渠道。如果上面例子的小姑娘在点播优酷上《海贼王》视频时候,弹出海贼王的公仔销售信息,也许会引起这位小姑娘的一时兴趣,但往往一次广告难以让人留下记忆。如果,某一天这位小姑娘还收到一封邮件,介绍海贼王商品的信息,上面注明“立即了解”“更多吸引等你来发现”这类按钮,那么,她很可能就点击到具体的商品详情页,进而产生购买。

     同样,如果老太太,在电视上看到广告,关于保健品的广告,让她留下初步记忆,在第二天晨练的地方又接到保健品的传单,那么成功的机率就会大很多。 Continue reading

母婴行业电子商务发展论坛纪要

电商论坛     上周五(2月24日),在深圳电子商务服务中心组织下,参加了《深圳市电子商务大讲堂第14期——母婴玩具行业电子商务发展论坛”》,聊到了母婴行业的电商发展趋势和运营方法。请到了天猫商城、聚划算、皮皮熊,代运营公司等专业人员一同交流经验。本篇,将会议纪要和大家分享。

     当下正值80后的生育高峰期,母婴行业成为市场销售热点,国内过万亿行业有9个,婴童行业是其中之一。根据2011年数据,母婴市场容量(线上+线下)7500亿,电商越占4%,300亿左右。这个数字主要是B2C和C2C,不包括:B2B。

一、消费趋势

     淘宝数据显示:在网上零售市场中,B2C市场的交易占比逐年加大,C2C的交易占比在下降。如下图:

电商论坛

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网络营销,是时候开始啦!

网络营销咨询      在GSI网站上看到一篇,关于网络营销的文章,关于网络开展业务的必要性以及关于客户拓展和保留的一些说法。觉得不错,现翻译给大家一起分享。(文章作者:杰夫麦考尔,GSI战略服务高级副总裁)

      上个月Shop.org发布了由福雷斯特研究公司管理的年度刊物“国家零售在线”第12期的营销部分。这项研究调查了117家分类在线和多渠道零售商,以识别当前网络营销的趋势。本文提供了调查主要结果和基于结果基础上的建议的摘要。

 

70%的零售商将保持或增加网络营销费用

      当前的经济已经使零售业整体受到了沉重的打击,但是电子商务已经用持续增长的表现证明其抵抗经济衰退的能力,同时,零售商们也通过持续的投资表明认识到了这一点。索罗调查报告显示70%的受访零售商将在2009年花费相同的或更多的支出在网络业务上,预计支出更多的零售商的关注重点主要在增加付费搜索、电子邮件、社会营销和重大项目上。

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关键词选取4步法(4)——关键词效能分析

又是大费脑力的一节,开始本节前先引入笑话,过年涂个喜庆啊。
1、年底最烦的事:写总结;最盼的事:发奖金;最累的事:答谢客户;最怕的事:领导找你谈话。
2、每到年低,就会有很多人蒸发,你问他为啥蒸发,他说是为了实现升华。
3、名词解释“画饼充饥”:请参照铁道部“一票难求”的解释。
4、买火车票的有下面几种方法:排队买不到可以上网,上网买不到可以打电话,打电话买不到可以排队!
5、买票的时候,乡愁是一方窄窄的窗户,我在外头,而卖票的在里头;买不到票的时候,乡愁是一枚粉粉的车票,我在后头,而票贩子在前头;上车了,乡愁是一节满满的车厢,我在这头而厕所在那一头……
人活着就是为了快乐嘛,别把自己弄得太累。下面开始本节内容啦。

关于SEO的关键词选择,我们在第二节和第三节,分别介绍了“用户关注度”和“关键词竞争程度”的分析方法。并且得到了:

《用户关注程度收集表》

关键词
搜索量
百度指数
关键词1    
关键词2    

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关键词选取4步法(3)——竞争程度分析

关键词选取     上一节,对用户关注程度做了分析,本节将介绍下如何判断关键词的竞争程度。
关于这个话题,网上的相关帖子也非常多,看来看去,还是觉得,《SEO实站密码》一书中的内容最全面。

    TIP:《SEO实站密码》,作者是ZAC,昝辉这本书写得真的不错,关键是系统性强,操作性强,对SEO入门的或者深入学习的都有益处。(个人也非常崇拜ZAC,加个导出链接,虽然偶滴blog权重还非常低)

这里简单总结下:

1、搜索结果数量

也就是看,你输入的关键词,搜索引擎所显示的页面数量。

谷歌搜索结果数

 

页面数量多少和竞争程度关系的测量,也没有个专业说法。《SEO实站密码》认为:
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关键词选取4步法(2)——用户关注度分析

关键词选取  上一节中,《关键词选取4步法(1)——拟定关键词 》中,提出了关键词拟定的5个步骤,分别是:企业内部焦点小组讨论、电话用户访谈、调研竞争对手关键词、关键词工具调研、理顺关键词逻辑关系。本节将进入关键词选取4步法中的第二步——用户关注程度分析。我们需要看看,在第一步中拟定的关键词,有哪些是用户“习惯使用”的。

    对“习惯使用”的定义,需要达成四点共识:

  • 在同类关键词中进行比较才有意义:(在《关键词选取4步法(1)——拟定关键词 》中,我们已经将关键词进行了分类,所以同类关键词比较才有意义) ,不是同一等级的关键词不具有明显意义。
  • 相对值:习惯使用,只有相对其他关键词,更倾向使用哪些。因此,我们也没有必要了解到,关键词使用的真实频度,只要知道某类关键词里面,哪个更高,哪个更低就行啦。
  • “关注度”越高,用户越习惯使用:“关注度”一定程度反映了习惯使用的程度。由于“关注度”指标与搜索次数是否存在正比例关系,难确定,但至少是正相关吧,“关注度”越高,用户越习惯使用。
  • “搜索量”越高,用户越“习惯使用”。这个不用过多解释,一看就明白。

tip:“关注度”是什么意思:
google解释是: Google 网络搜索以计算您输入的字词被搜索的次数,并将其与 Google 上随时间推移的搜索总量相比较。我解释下就是:在指定时间、地点区域,通过同一搜索引擎,搜索的某个关键词次数,与总搜索次数的比例。
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关键词选取4步法(1)——拟定关键词

关键词选取    关键词是用户通过搜索引擎找到企业网站的核心因素之一。关于关键词选取的问题,在网站上的相关文章非常之多,但喻旭感觉大多数的观点都是说道了很多“要点”,然而,看完这些点后,仍然不知道如何将这些要点综合运用,或者说只看到树木却看不到森林。

基于这个问题,我想通过结构化、系统化的方式对关键词效能提出观点模型。

看完后:您将会了解到如何设定关键词、如何筛选关键词、如何确定最终关键词。

这里提出:关键词选取的四步法模型:

1、拟定关键词——>2、用户关注程度分析——>3、关键词竞争程度分析——>4、关键词效能分析

  • 拟定关键词,主要是初步提出关键词,为关键词意向阶段,输出:意向关键词
  • 用户关注程度分析,主要是分析选定的关键是是否被用户所习惯使用,输出:用户关注指数
  • 竞争程度分析,查看关键词的被竞争对手的使用程度,输出:竞争指数
  • 关键词效能分析,是根据“用户程度关注”和“竞争程度关注”,输出:关键词效能指数,进而根据效能指数选取最优关键词。

以下,将针对上面四个步骤,分4篇文章依次介绍。
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seo–投搜索引擎之所好

     在信息的海洋中,人们已经习惯了通过搜索引擎找寻信息,逐渐,“搜索引擎”给人的印象是“无所不能”,不知道的事情,你去百度下或者谷歌下,定能够搜索到想要的信息。关于人们对搜索引擎的依赖,WebSideStory公司调查表明80%的网站访问来自于搜索引擎。美国权威顾问公司(IMTStrategies)更是说到该比例是85%,而传统的网页浏览、网站广告以及传统的报纸、电视等媒体所带来的客户仅占15%。这些数据都进一步说明了搜索引擎的重要性。那么,如何打造对搜索引擎友好的网站也是当下众多Seoer的课题。除了SEO相对SEM更加经济外,SEO的趣味性和探索性也吸引着大量的Seoer们加入其中,相关的书籍和文章也非常多。

    这里,提炼了seo的几个要点,包括网站结构优化和页面优化两部分:

一、网站结构的优化

1、切忌不要使用框架页面;

    搜索下页面的html中是否有<frameset>,如果有,则表明页面中有框架。

2、URL方面:

  • 最好使用静态URL,带有参数的”?””=””%””&””$”不利于搜索引擎抓取网页,需要将动态URL转为静态。

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线上客户价值深挖(下)

线上客户价值挖掘        在线上客户价值深挖(上)中,我谈到了如何利用RFM模型,划分客户价值,并划分出8种客户类型。分别是:重要价值客户、一般价值客户、重要发展客户、一般发展客户、重要保持客户、一般保持客户、重要挽留客户、一般挽留客户。本文将以此为基础,针对不同客户,我们要采取差异化营销策略。本文分三步完成,分别是:建立 线上客户的“差异化4策略”、确定差异化“营销3手段”、匹配客户的差异策略和手段。同时,也提供了顾客忠诚度积分计划和顾客拓展手段的举例。 其中:
       “差异化4策略”为:维系策略、拓展策略、挽留策略、缩减策略;
        “营销3手段”为:    服务差异化、沟通差异化和价格差异化。

             ( 话外音:写这篇文章时候很纠结,整个写下来不是太连贯,被很多琐事打乱。另外,搜集二手资料过程中,关于客户关系维护的资料倒是不少,但营销策略却不多,尤其是线上的策略就更少啦)

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线上客户价值深挖(上)

线上客户价值深挖         先预祝大家2011圣诞节快乐。
       
        如果您的线上客户非常多,那么您可能会遇到:如何来划分这些客户的价值?如何针对区隔营销?这类问题。本文《线上客户价值深挖》便是要解决这个疑问,文章包括两部分,上部分:介绍客户价值划分的模型,下部分:介绍如何深挖。

        很多企业都知道现有客户(即:存量客户)的重要性,因为发现一个新客户的成本是保持一个老客户成本的3-5倍,线下营销是这么说滴,线上也是如此。在我前面写的《线上推广促进线下收入提升9.6%》强调了对现有客户的深度营销的重要性。那么,这些存量客户我们该如何来划分呢?也就是说,哪些客户是有价值的,哪些是没有价值的,哪些需要发展,哪些保持现状就好。

         这里,我想介绍一个模型,这个模型帮助过“广州的吉之岛”“联邦快递”等公司,目前,主要用于制造业、电信服务业、金融行业,无论是B2B和B2C都可以应用。

        他叫RFM模型。
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线上推广促进线下收入提升9.6%

线上推广        为什么自从在宜家家居办理会员后,就经常收到短信,甚至邮件。虽然,我没被这类推广所吸引,但我相信仍有部分客户会根据促销信息而再次购买。

         那么,诸如短信和邮件这样的线上推广,能为宜家这样的公司带来多少销售机会呢?        为了关注这个话题,在国外的网上搜索了一篇相关文章,觉得不错,特来引用一下。其结论大致是:基于10亿美元的基础业务,深度挖掘出9600万的新业务机会,即9.6%的收益挖掘。不知道用什么词来形容会比较贴切,也许类似“二次营销”这样的词汇会更加贴切些吧。正文如下:
        “ 线上推广促进线下销售” 仍未得到当前以线下销售为主商家的重视。存在两种情形吧:
        一种情形是,一些线下零售商会在所有客户中想办法获取超过30%的用户地址,可以使用会员方式,或者电子类期刊订阅等等方式,这些用户有连续的购买行为,这些地址数以千万计。
        而另一种情形是,另一类零售商从来不获取邮件。我觉得这类零售商是没有意识到他们面前的邮件地址的巨大价值。

         在此,为了帮助您理解潜在的销售收入损失,我们利用“四步”来分析。
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