喻旭说-3:客户不来,来了不买,买了不留”怎么办?

今天给大家分第3节《客户不来,来了不买,买了不留”怎么办?》,在上一节,给大家分享了营销的从1.0-4.0的推进,4.0时代是数字营销,强调两个维度:营销数字化和体验人本化。本节给大家介绍其中一个维度,营销数字化3+1法则。

近来,做传统商业的感觉到生意越来越难做,不光我们的小商家越来越难做,就连“沃尔玛、家乐福、大润发、百丽”这些强势商业连锁或制造品牌都遭遇寒冬,要么关店、要么退出中国,要么退市,要么卖给阿里、腾讯、苏宁这类新零售公司。于是,身边很多人抱怨时运不佳、没赶上风口、甚至有人认为“命不好”。这里老喻想说,我们改变不了环境,至少可以改变自己。在你生意冷清的时候,总有生意红火的企业。我们首先要摆正心态,因为悲观的心态,看到的都是失败;而积极的心态,总能发现成功的机会。

大家看看下面这张图,两家典型的3C门店:

同样是卖电子产品,为什么,左边的门店冷冷清清,右边的门店人潮涌动呢?

  1. 左边门店,特征是:坐店等客,现在80%以上的企业都是这样,等待客户上门。做着做着就发现:客户返店率低、单次购买低、年轻人不来。生存压力非常大。

那么,问题背后的原因是什么呢?你可能会说:房租成本大、电商微商的冲击,然而这都不是关键。关键是:对流量的掌控,客流多了,生意自然好。

然而,坐店等客的模式,流量是没法掌控的。因为,进店的客户不是你的,你需要借助路过你门店的客流,门口客流多,你生意就好,门口客流少,你的生意就差,我们把这类依靠外部流量生存的,叫做“公域流量生存者”。这就像钓鱼一样,你在别人池塘钓鱼,鱼是人家的,人家鱼塘的鱼放得多,你就钓得多,如果没有鱼呢?你技术再好也没用。老喻说得难听点,叫做:“坐店等客、越坐越死。”

2.右边的门店,特征是“社群导客”,因为他不依靠门口的客流。小米是典型的例子,借助微信、微博、论坛形成粉丝群,品牌互动建立信任,再依靠优惠触发导流。这类企业会整合线上线下全网流量,然后借助“社群”把这些流量管理起来,等到需要的时候,就导入到线下门店。于是他对流量有绝对掌控权,我把这类依靠自有流量生存的企业,叫做“私域流量生存者”。同样,就像钓鱼,在自己家的鱼塘钓,先把鱼养多、养肥了,饿的时候,想钓多少就钓多少。

所以:前者:“坐店等客”的模式,只管钓,不管养,每天乞求“风调雨顺”“烧香拜佛”,完全依靠外部环境生存。后者:“社群导客”的模式,懂得将客户留存和运营,再转化变现,客户越做越多。一句话: “坐店等客、越做越死”、“社群导客、越做越活”。那么,你是“公域流量生存者”还是“私域流量生存者”呢?

关于“私域流量”和“公域流量”的话题,我在之前,做过了3期课程的讲解,没有听到的小伙伴,可以阅读下面的文章和音频。

好的,那么,养鱼模式怎么做呢?关键是“3+1”法则,3代表的是场景:导流场景、交易场景、留存场景。1代表的是数字化工具,因为一系列业务场景需要通过数字工具支持,帮助提升业务运营效率,同时留存交互数据,形成未来的数字用户资产。 为了方便大家听懂,我同样用养鱼模型,给大家展示,如下图:

导流过程,就是找鱼塘、挂饵料、下钩的过程。

选鱼塘就是,哪里的鱼多,就去哪,这里推荐:两微一抖,因为我们客户80%的注意力都在这3个平台。所以,这个是营销的主阵地。知道鱼在哪,它凭什么上钩,又凭什么帮你转发呢?关键是鱼饵,这里推荐:优惠券裂变鱼钩是什么:就是将客户从公域转私域的工具,推荐:二维码、微信号,客户扫码,关注微信。有了上面的3个准备:鱼塘、鱼钩、鱼饵。你就完成了准备工作,客户会进入你的门店。后面是钓的问题,钓鱼技术好,成功机会就大,这里涉及:产品、服务、体验,你需要做到“体验人本化”。鱼钓起来,一定要养,让鱼变大,并且告诉更多的鱼。这就是留存,推荐,社群、公号、个号。而这一切都要依靠数字化工具完成,形成“智能钓法”。

以上,只是介绍了大概的方法框架,核心是告诉大家,钓鱼是外部依赖,靠天吃饭,是公域流量生存者,养鱼是内部依赖,功夫下在平时,是私域流量生存者。养鱼的核心法则就是“3+1”法则。

您可能觉得,老喻啊,你说的“3+1”法则不落地,“导流场景、交易场景、留存场景+数字化工具”。具体该怎么做呢?有没有案例啊?有没有实际的工具给我用啊?是的,本节只是帮助大家在脑袋里建立系统性的框架,就像做房子、修建筑一样,不可能一上来先做墙面,正确的做法是:先打地基,搞定why的问题,再做结构,搞定what的问题,最后建墙面,搞定how的问题。

后续呢,我会逐个讲到“裂变导客、体验转客、社群锁客”,裂变怎么做?体验如何优化?社群怎么运营?

那么下节课,我们进入,裂变导客模块。我将介绍《裂变引爆,让客流倍增!》。我们下节见!

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