一、数字商业时代，销售模式的不适应性

（1）现状：传统的企业数字化都是面向内部管理信息的数字化，对应的销售模式是“顾问式销售”，主要的方式是对标成功企业的成功要素的还原和能力迁移，再或者是企业现有流程的在线化呈现。整个数字过程的实施，是针对既定事实的在线化还原。可以说，整个销售过程是“IT解决方案”的推销过程，是“产品卖货为中心”；
（2）冲突：当前，数字商业时代，数字化向企业两侧迁移，包括：消费侧和供给侧，数字化过程由企业内部转向外部，而外部呈现“VUCA”典型特征，所谓“既定事实”充满不确定性，企业外部市场缺乏唯一标准可供参考，因此，数字化过程从“标杆抄袭”转向了“未知创新”，在这个阶段，显然依托“既定事实还原”的“顾问式销售”难以适应新的市场变化；
（3）解决：“共创式”销售，是基于客户自身对市场和消费者的理解，结合“共创工具”及“教练技术”，与客户共同完成数字方案的过程。此阶段，是“客户参与为中心”。

二、企业的需求从过程导向到结果导向

（1）现状：过去20年，是中国经济增量发展阶段，以规模供给为特征，企业的胆量和产量成正比，企业客户赚钱容易。此阶段，无论是咨询策划公司、IT公司还是运营服务公司，都能因各自的专业版块能力，为客户提供服务，大家都会活得很好，3类公司通过展现专业能力、描述客户未来的蓝图以及成功案例做背书，博取客户的信任，但不会也不愿为客户结果负责，此时，企业客户关注合作企业在服务过程中表现出的专业能力，并为此买单。服务公司收取“不缺钱”客户的“智商税”；
（2）冲突：从2016年开始，是中国经济存量发展阶段，以盘活内需、精细运营为特征，企业经营从“胆量”转向“胆识”，企业赚钱变难，“数字化转型”成为应对抓手。该阶段，企业对“营收”更加关注，而作为咨询策划、IT实施、运营服务的3大环节，由于长期脱节、各自为战，并且不愿意为客户结果负责的态度，难以应对客户对“增收”的结果倾向；
（3）解决：“共创式”销售，强调整合“咨询、IT、运营”3个环节，从以前的“一锤子”买卖，到陪伴客户共同成长，帮助“客户增收”从而带动“自身增收”，从“利己主义”转向“利他主义”，与客户形成命运共同体。

因此，数字商业时代，提出“共创式销售——与客户从博弈到共生，正是时代要求。

三、共创式销售的课题研究特点

内容：3大版块，场景预言（提升：方案预言能力）、策略共创（提升：材料设计能力、现场催化能力）、方案呈现（IT方案制作能力）

特色：故事叙述+专家解说+行动指南

（1）故事叙述：从一家IT企业帮助威豹箱包企业实现数字转型为切入，借助故事的叙述手法，描述在服务过程中双方的冲突
（2）专家解说：冲突的问题点、背后原因、最佳做法
（3）行动指南：流程、工具

读者对象：数字解决方案工程师、销售经理、企业企划人员、企业市场管理人员

四、共创式销售的课题研究内容

前言 何为共创式销售
本书的结构
故事线
共创式销售对谁有益
数字时代呼唤“共创式销售”

序章 一个关于新零售转型的企业故事
故事_0 威豹箱包成立新零售转型委员会
前途多艰的课题
向XIDA科技公司求助
转型方案的输出
从博弈销售到共同成长

第一章 方案共创的技术
第一节 故事_1： 威豹邀请XIDA公司交流
一 艰巨的转型任务
二 寻找最佳拍档
三 “不明觉厉”的解决方案
四 从期待到质疑

第二节 解说： 数字时代对传统销售模式提出挑战
一 数字商业时代的不确定性
二 顾问式销售的不适应性
三 专业的新零售方案与客户理解存在认知鸿沟
四 IT公司行业的理解始终不如客户
五 客户从过程关注到成果关注的转变

第三节 应对： 利用共创技术劝说客户购买
一 共创式销售和顾问式销售的区别
二 成功说服客户的两个关键（信任与共识）
三 建立客户信任——场景式说服
四 达成客户共识——共创式说服
五 关键成功要素

第二章 体现公司专业性，建立客户信任
第一节 故事_2： 威豹总经理出席合作沟通会
一、不断高涨的紧张氛围
二、总经理对数字转型方案的质疑
三、交流会结束之后

第二节 解说： 新零售转型不是简单数字化
一、企业上“云”，就能转型？
二、产品和营销哪个重要？
三、数字商业的定义
四、营销4.0时代

第三节 应对： 新零售落地画布
一、体验人本化
二、营销数字化
三、关键成功要素

第三章 “场景预言”建立客户信任
第一节 故事_3 威豹总经理听取XIDA公司的合作方案
一、毫无共鸣的方案交流（标准的方案令人质疑）
二、“烧脑”的方案内容
三、“推销”的质疑
四、无感的成果展现

第二节 解说: 听不懂看不明的背后
一、对客户行业没有深度理解
二、说服方式过于技术化
三、场景化说服，调动客户右脑
四、IT只是手段，增收才是成果

第三节 应对：场景预言技术
一、场景预言5步法
二、第1步：客户洞察
三、第2步：场景设计
四、第3步：交流呈现
五、第4步：反馈调研
六、第5步：共创埋笔

第四章 共创前期的问题界定
第一节 故事_4 威豹难以认清自身问题
一、每个人对问题的不同理解
二、问题的争执
三、威豹总经理对问题判断的迟疑

第二节 解说：问题探寻
一、问题理解的误差
二、问题的归类分析与深挖
三、界定问题本质

第三节 应对：建立问题模板库
一、利用“问题树”建立问题库
二、利用调研，收集多方问题
二、比照客户问题，探寻问题根本
三、与客户确定最终共创的问题目标

第五章 方案共创会，达成客户共识
第一节 故事_5: 合作双发开展策略共创
一、沉闷的共创现场
二、无序的头脑风暴
三、超出成员知识和能力范围的探讨
四、空洞的方案结论，无法形成后续实施方案

第二节 解说: 共创的关键
一、业务口和IT口多方参与
二、从销售到教练的角色转化
三、场域气氛的建立，激发创新思维
四、催化工具促进高效研讨
五、场景蓝图库，比照研讨结论
六、行动模板，落实到行动计划

第三节 应对：场景共创技术
一、共创的8个关键步骤
二、第1步：背景调频
三、第2步：提出问题
四、第3步：思维催化
五、第4步：发散研讨
六、第5步：小组呈现
七、第6步：结构梳理
八、第7步：聚敛决策
九、第8步：论证点评

第六章 威豹数字转型的实施成果
第一节 20%的业绩增长
一、从卖包场景转型为出行方案场景
二、执行“4化2力”的场景业态
三、IT平台，搭建“门店主场+社区分场+线上多场”的营销体系
四、IT平台，建立数字用户资产

第二节 共创技术为运营阶段持续护航
一、运营阶段的共创导入
二、同样的流程，不同的问题
三、运营阶段的共创关键

结语
参考文献

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