我想问大家一下，现在的实体零售是越来越好做，还是越来越难做？相信大多数人会回答越来越难做。客户返店率低、返店周期变长，年轻的不来，年纪大的在流失，房租成本越来越高、电商、微商，社交零售等新物种持续在冲击传统零售。

其实，不光是你，就连家乐福、大润发也分别被苏宁收购、阿里收购，沃尔玛近年也宣布关店269家。这样看来，零售业的日子貌似都不太好过。

归结原因，你过去的成功范式，今天已经发生了变化。本次，喻旭就来给大家分享《失效的传统零售3板斧》

传统零售有3板斧：

1板斧，叫做：坐店等客，因为成功经验告诉我们，生意好靠“地段、地段、地段”，有了好地段，客流会自动上门。如果把卖货比作钓鱼，过去经验是，你死守一个鱼塘就行，鱼会自动上钩。

可如今，消费者所在的鱼塘，不止一个，一个鱼塘的鱼已无法满足生存需要。一个关键原因：客流在线化，碎片化。

这里呢，我们把客户的购买分成：购买前的信息交互过程、购买中的支付交易过程、以及购买后的商品交付过程，3个步骤。以前，这3个步骤统一在门店里完成，而如今，信息交互多元化，交易数字化、交付过程也从到店变成了到家，他们都不在一处完成，割裂了、碎片了，于是，你需要“全场景去获客”，没错，是“全场景去获客”，而不是死死的守在店里，等客上门。

一句话：“坐店等客，只会越坐越死，消费者的注意力在哪里，你的钱就在哪里”；

2板斧，叫做：销售猛推，客户进到店里，我们的导购人员会说服客户如何选择，因为过去信息不对称，消费决策没有“评价”、“销量”等因素参考，只能依据销售人员的话来做决策，于是，滚瓜烂熟的销售话术是决定客户是否购买的关键，你回忆下药店、沃尔玛、大润发超市里的日化区，是不是这样呢？

而如今客户的购买往往事先准备好，购物前或购物中，会借助互联网或朋友推荐，进行信息收集，于是决策过程不完全取决于我们的导购，说得直接点，消费者不信任我们的现场销售。

客户不信任现场销售，那又信谁呢？

他们，信网络评价吗？信商品销量吗？这块造假度太高，可信度在下降。现在，他们又找到了新的信任代理，是KOL，即，关键意见领袖，比如：网红、播主；他们信：KOC，即关键意见消费者，比如：小区便利店老板、小区宝妈、甚至广场舞大妈。这些人在身边，看得到，信他们。

一句话：“销售猛推，只会赶走客人。客户信谁，就让谁来带货。”

3板斧，叫做：降价促销。曾几何时，“价格低”是消费决策的关键要素，甚至是第一决策要素，产品同质化年代，价格战是获客的法宝。而如今，价格这第一决策排位，不仅让位给“便利、快捷”服务要素，更是让位给了“情怀”“参与”“价值共鸣”等人文要素。

京东送货快服务好，消费者愿意为此支付比天猫、苏宁平台更多的商品费用；江小白，一瓶带有情怀的酒，感动无数年轻人，同比相同容量的酒水，价格高出20%，照样大卖；

如今，消费者钱袋子鼓了，性价比不再是消费第一考虑，消费体验的有趣和情感共鸣逐渐成为主流需求，商业细分行业不再是销售物质或提供服务，而是销售文化认同，并提供情感体验。

商品不仅要满足消费者的“功能型因素”，更需要提供尖叫的服务、自带人格、价值观，也就是，满足用户的“服务型、体验型、情感型因素”。

以上，喻旭给大家介绍了传统零售3板斧，“坐店等客、销售猛推、降价促销”已然失效。

关注：喻旭 公众号	关注：喻旭 个人号