上节课，我们从阿富汗战争讲起，介绍了“精准导流”，而有效的导流渠道，从PC时代过渡到了社交时代，我们谈谈3大导流利器“KOL、KOC、导购”，KOL是意见领袖，而KOC是我们的“社区团长”或叫“社区运营商”，导购就是我们门店的导购。这里呢？

我用一张图把这3大利器展示给大家看。

第一个：B2KOL2C，搭建线上多场推广阵地，借助明星、网红、主播、在淘宝直播、京东直播，这类直播平台，以及抖音、快手这类短视频平台推广导流；

第二个：B2KOC2C,，社区分场，基于小区为单位，发展“团长”或“社区运营商”，比如：宝妈、店主、群主等，借助你我邻、花生日记、松鼠拼拼、云集这类拼购平台，导流卖货；

第三个：B2导购2C，当前门店的导购能力严重被低估，仅仅充当商品推荐员的角色，这是不够的，而要发挥“吸粉”、“互动”、“卖货”“社群锁客”多项职能，不仅要连接入店客户，还要发展门店周边的“团长”甚至“直接客户”、比如我合作的“合生元”母婴奶粉，一个导购便维护上30-50个妈妈群，导购拉妈妈入群、在群里每日组织互动话题、定期优惠促销活动，而社群本身作为私域流量的载体，锁住了客户。就这样几十个导购，维护者上百万的目标人群，所以，门店导购+消费者社群，再从消费者社群，发展处KOC，即团长、社区运营商，将是你关注的重点。

俗话说，眼球在哪，钱就在哪，用户信谁，就让谁来带货。那么，当前消费者眼球都在哪呢？都信谁呢？是的，都在直播、短视频上，他们信KOL、信KOC、信导购。       我们看下图：

以前，传统品牌商都喜欢找新兴偶像、影视明星做代言，就是为了增进信任，从而带动购买。而如今，随着社交化时代，人以群分，被划分为一个个小群体，就有了群体的代言人，KOL/KOC就扮演了这个群体代言人角色，这也是信任的代理机制，叫做“信任代理”。大家在看到这些现象的时候，一定要明白背后的原理，消费者购物决策都需要建立信任，这时候，会找个个信任的代理，打破消费者和商品之间的信任鸿沟，为购买决策提供信任背书。大家有兴趣可以看看这本书《信任代理》，了解下KOL/KOC背后的原理，这是社会化营销从业者的必读书。这本书，如下图：

那么，当前以KOL+KOC+直播+短视频带货能力到底有多强呢？

这幅图是淘宝第一女主播

2016年，薇娅与淘宝直播结缘，当年5月正式成为淘宝直播的一名主播，四个月后引导成交额便达到了1个亿。

2017年10月，薇娅在一场直播中，为一家零粉丝的皮草店引导销售额达到7000万 ^[7]  。2018“双十一”开始后的两小时内，薇娅的直播间引导销售额达到2.67亿，创造了行业销售神话

2018年，薇娅在11月11日零点之后开播的两个小时里，直播间的销售金额达到2.67亿元，加上后来的13个小时，全天直播间销售金额超过3亿元。而，整个2018年，一个人就带货成交了27亿。

2019年1月，与阿里鱼尝试直播带货新模式，牛仔裤上线5000套1秒被抢断，首批直播13500件售罄，累计销售额达200万元。

当前，越来越多的品牌再使用KOL，社交数据显示：2018年，各行业KOL使用率比较2017年由大幅增长，食品的KOL使用率增长92%，美妆增长81%，汽车增长29%，母婴增长27%。 1.5%的消费者看了KOL的文章或视频后，会直接购买，40%的消费者的购买决策会参考KOL的推荐。

还是那句话：

1、眼球在哪，钱就在哪。直播、短视频成为热点，用户眼球的聚集地，尤其5G时代到来，基于视频流的直播、短视频，还将迎来新一轮爆发。

2、用户信谁，就让谁来带货。以主播、网红为代表的KOL成为了“线上多场”的信任代理，以宝妈、店主、群主为代表的KOC成为了“社区分场”的信任代理，就让KOL+KOC来带货，门店的导购，不仅仅是推荐员，更是粉丝的连接者、维护者和卖货者，导购的主观能动性是巨大金矿，发挥还远远不够。

好的，今天介绍了“社交时代，3点1面的销售模式”，充分发挥：KOL+KOC+导购+直播+视短频的能力，帮助带货，请你务必重点关注这股红利。红利很短暂，错过就没有，大家加油干！

好的，前面一些课程，讲了“裂变导流、社交导流、活动策划、私域流量转化”相关话题，那么这些客户该如何管理呢？现在的会员管理思维有哪些变化呢？我们将在下节与大家分享。谢谢。

关注：喻旭 公众号	关注：喻旭 个人号