上节课讲了“社交时代，3点1面的销售模式”，充分发挥：KOL+KOC+导购+直播+视短频的能力，帮助带货。那么这些客户该如何管理呢？现在的会员管理思维有哪些变化呢？

    大家都有过恋爱的经历，管理客户关系就像管理你的爱情。如果把结婚作为“客户转化”或者叫做“变现卖货”，请问，你在结婚前都会做哪些动作呢？

如果你们不认识，你上来就给人家说“我们结婚吧”，人家一定会吓跑，要么就认为“这家伙有病”。她这么说话，是因为：你们之间没有信任关系，你们中间缺少一个“信任代理”，此时，上节，我讲过“信任代理”，社交时代KOL、KOC就是信任代理。谈恋爱的“信任代理”是谁呢？对了，中间人，或者叫“媒婆”。“她介绍的，准没错”。可是结婚的过程，比买东西的试错成本就大多了，不是“媒婆”一说，就能结婚的，你还有一个“恋爱阶段”，恋爱过程，是这样吗？“恋爱阶段”就是关系的培育阶段。双方经过这个阶段，再结婚，关系才牢固，否则，结婚了，发现双方“不合适”再分开，这个代价就到了。好了，最终大家走到了一起，她被你“转化了”，结婚后，再做什么呢？对了，生孩子嘛，为了传承和延续，回顾下，整个过程包括了，4个阶段：认识——恋爱-——结婚——生孩子，这4个阶段，其实就是对“异性关系管理的4个阶段”。

生活中，这4个阶段，适用大多数人。因为，他的前置条件是：双方没有信任基础，所以需要“恋爱”，有没有不需恋爱，就能结婚的呢？什么情况下：不需要恋爱，我也信你呢？求着，嫁给你呢？哪怕错了，也无所谓，什么情况会这样呢？  哈哈，你是白富美就可以，或者你有牛B的个人品牌，就可以，因为“钱、权、帅、美”给你做了信任背书。这时候，不用你去找人家，人家会主动来“追你”，是吗？

于是，这个“婚姻范式”就变了，变成了“认识——结婚——恋爱——生孩子”。

您可能说，老喻，你说得不对，古代，都是“父母之命， 媒妁之言”，那需要什么恋爱，都是直接结婚，是的，因为这种情况是“非自由竞争”情况下。要不，现在的恋爱，前面为什么加个“自由”二字呢？叫做“自由恋爱”，现在的恋爱，是充分的“市场竞争、优胜劣汰”嘛。好的，公平开放环境下，生物学的竞争就是：“争夺交配劝和生殖权”，为了繁衍和延续。这话听起来很“操蛋”，但现实就是如此。我们看下张图：

那么，婚姻过程，和我们自由市场情况下的商业竞争，是不是很像呢？为了公司能持续“生存和繁衍”争夺对象从“交配权”转向了“客户掌控权、数字客户资产”，有句话说：“得用户、得天下”就是这个道理。

商业生态下客户关系的培育，和自然生态下，婚姻关系的培训“范式原理”相同。如果你是普通企业，产品也没有名气，产品和客户之间有“信任鸿沟”。你可以：“先认识客户，再通过互动，培育客户关系、再卖货、再裂变”

第一步：认识客户。这层关系还很 “浅”，所以叫做“浅关系”。认识的关键，一定要连接对方，就是关注微信，拿到对方资料。就像“婚姻关系”里，认识了异性，一定要拿到对方的电话号码，这个不说大家都会做，但到了商业环境里，对于进店的客户，大家却没有欲望去拿到客户的电话或微信，这个就有问题。所以，衡量“浅关系”就是看你“连接”了多少用户，这个阶段的关键动作是：通过导流推广，获得“规模用户”，“规模用户”这是你关系好坏的指标。

第二步：互动，这层关系 变得有了“粘性”，所以叫做“粘关系”。怎么做呢？人家到店，还不认识你，直接推销，会让人厌恶，你起码先得了解对方需求，互动一下。对方没直接购物意向，也可以在以后到你的“私域流量”阵地里，比如社群、朋友圈，你和他多沟通，培育信任。但是你的互动内容都是硬广告也不行。比如：我们常见的，天天在朋友圈发硬广的，完全不管对方喜好的硬推广，这叫做“霸王硬上弓”，只会让客户讨厌，真要硬推，哪怕你插入到软文里，效果也会好点。

所以说，这个环节，衡量“关系够不够粘性”，就是看“用户活跃度”，你要做到互动频次要高，还要做到投其所好，这样“才能活跃”。

这和“恋爱”一样，双方认识后，半年不联系，也不吃一顿饭，双方的关系怎么可能继续发展，再或者请吃了饭，人家不吃辣的，结果你上了一桌“湖南菜”，这也会出问题，是吗？好的，这个阶段的关键动作是：通过高频互动+投其所好，提升“活跃度”，“活跃度”作为你关系好坏的指标。

第三步：卖货转化，这层关系就是“深关系”，直接销售，看准机会成交。“转化率”“客单价”“复购率”作为核心指标。

第四步：裂变，这层关系叫“铁关系”，就是老带新，客户愿意做“信任代理”，消耗自己的信任值，帮你推荐信客户。这才到了“铁”的关系阶段。这个阶段：“净推荐值”成为了核心指标。

所以，经营“浅粘深铁”四重客户关系，就是抓住“用户规模”、“活跃度”、“转化率”、“客单价”、“复购率”、“净推荐值”这6个关键指标。通过观察客户群在4个阶段、4个区间内的移动，就能看出客户关系经营的好坏。

同样，这个关系范式，适用大多数企业，但如果你是品牌型/刚需型/标准型/便利型就不用这个范式了，因为你是“白富美”，客户是求着嫁给你的。你可以先转化，然后再导入到“私域流量池”慢慢培育。

品牌型，有信任基础，客户可以直接购买。

刚需型：用户非买不可。

便利型：就在家附近、社区里能买到，客户不想跑太远。这几种，都是可以直接卖货的。

好的，今天讲了客户关系的管理范式。从婚姻范式导入，给你启发，然后再介绍客户关系管理，希望能够帮到您。您可能说：老喻，您说的是思路，具体怎么操作呢？下一节：我们来说说落地行动，“浅、粘、深、铁”的关系经营，具体有哪些个手段。

我们下节见。

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