上节课老喻分享了3种具体的差异手段，包括：服务差异策略、沟通差异策略、价格差异策略，并且赠送了一个表格《客户价值——差异策略对应表》，本次和大家分享客观关系管理的另一个维度“影响力”，客户来店里不买没关系，有粉丝就行。

请先回答下面问题，你遇到两个客户：

A客户：在你这购买了1万元商品，但他的粉丝数为0；

B客户：没有在你这购买商品，他有100万粉丝；

如果AB客户同时加你为好友，你会认为哪个客户对你更重要？是的，你可能会说有100万粉丝的客户重要，因为他有可能给你带来更多客户。

社会化媒体时代，意见领袖们或者网红们凭借个人影响力，快速发展粉丝，并在粉丝群里形成重要的口碑信任，大规模的粉丝量和粉丝的信任关系，构成了销售变现的基础。因此，你在挖掘客户关系的过程中，不要只盯着“他是否有购买力？”这样的单一维度。一个有大规模粉丝量，并且得到粉丝信任的客户，同样也是高价值客户，我们叫他为有影响力的客户，或者是KOL（关键意见领袖）、或者是KOC（关键意见消费者）。

影响力的价值是随着客户粉丝数量，呈现几何式增长。有一个定律，叫做“梅特卡夫定律”，告诉我们“网络的价值等于网络节点数的平方”，可以简单理解为：你的价值与你粉丝数量的平方成正比，你可能无法理解粉丝的平方得出的价值到底有多大。

我给你举一个例子：

有这样一个故事，说的是阿基米德与国王下棋，国王输了，国王问阿基米德要什么奖赏？阿基米德对国王说：“我只要在棋盘上第一格放一粒米，第二格放二粒，第三格放四粒，第四格放十六粒……按这个比例放满整个棋盘就行。”国王听了以后，不以为然，认为这个奖赏太容易实现。填充到第二排结束时，国王知道自己犯下了一个极大的错误。他已经欠阿基米德的米粒数为32,768，而且还空着48个格子呢！国王终止了这个游戏，召来全国最聪明、最有智慧的数学家，让他们来帮助计算自己欠阿基米德多少粒米。数学家们仔细计算，几番周折后，得到了一个不可思议的结论：一粒米在64格的棋盘上每个格倍增，最后是1800亿兆粒米，总数相当于全世界的米粒总数的10倍。

这就是客户价值随着粉丝数量增长，带来的效果。

如何衡量客户有没有影响力呢？只看粉丝数量是不够的，还要看他对你品牌的认可，是正面舆论倾向、还是负面舆论倾向。如果他对你不认可，他的巨大粉丝量，会给你造成可怕的负面舆论。这里，我给出的模型叫做“FFS”。如下图：

Favorite，喜欢。客户要喜欢你的品牌，才能形成正面舆论，我们通过获取“点赞”数量，来评价这个指标。

Favoritable Comment，好评数。代表客户喜欢你的产品，并且购买过你的产品。通过获取好评数量来评价这个指标。

Share，分享数。客户原意做“信任代理”，在客户与商品之间搭建信任的桥梁，推荐给其他的朋友。通过“转发量、推荐量”来评价这个指标。

就如我们之前讲过R、F、M构成了购买力模型，F、F、S构成了影响力模型。你可能会问：我又如何知道客户点赞次数、好评次数、转发次数呢？前提是，客户必须数字化，这一切在微信端、小程序端、APP端、PC端完成。客户数字化，是后续精细运营的基础。数字化后的客户，每一个交互行为，系统都会记录，微信、APP都能监控这些数据，并向商家开放。借助第三方系统，如“SCRM”社会化的客户关系管理系统、数字营销系统，都能实现。我也操作了不少这类项目。

下一节，我将以一个真实的案例——相宜本草，来讲解，我是如何驾驭“RFM”和“FFS”模型的，这个项目是我们2015-2016年完成的。我们下一节见。

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