近年来，钟薛高、五菱MINI-EV，蔚来汽车、元気森林、花西子等新势力品牌的快速崛起，我结合多个报告和个人的操盘经验，总结了下新营销时代的能力蓝图。总共分为7个模块：定品类，树品牌、优模式、要粉丝、高粘性、促成交和数据化运营。这个蓝图，也构成了我们做营销需要考虑的7个步骤。如下图：

• 一、定品类

首先要找准细分赛道：分析这些新品牌，无不需要找到细分赛道，钟薛高定位为中式的高端雪糕，其定位高于蒙牛、伊利，低于哈根达斯。蔚来汽车定位中高端国产车，证明了国产品牌在中高端也有市场。元気森林定位气泡水，切分零卡零糖零脂健康市场；

其次，清晰的客户画像：年轻女性、银发一族、小镇青年、Z世代、母婴、宠物等市场有空间，当前，Z世代人群逐渐成为主力消费人群，尤其Z世代女性人群是这几个品牌钟意的市场。比如：宏光MINI-EV定位为“成人礼”，面向大学毕业生走上社会送给自己的成人礼物，70%以上都是女生。

再者，社会认同导向的价值创新：也就是客户价值从功能型向社会认同型价值迁移，客户买的不是工具，是玩具，比如特斯拉汽车、POPMART。

• 二、树品牌

IP是承载“社会认同型”价值的重要方式。元気森林的一个“気”表达了年轻人对动漫“查克拉”“切克劳”的喜爱，承载了二次元、亚文化、ACG文化。IP符号化是形成消费记忆点的关键，

形象方面：漫威动漫各种英雄IP、迪士尼各种卡通IP、小茗同学的人物IP；

声音方面：intel的咚咚咚咚；

slogan IP：德芙的“纵享丝滑”；

色彩IP：红色联想到王老吉、可口可乐，蓝色联想到百事可乐、蓝色经典、瑞幸小蓝杯；

包装IP：海南椰汁的包装“土”调性；

还包括形状、包装、口味等等记忆点，IP的符号化是形成记忆点的关键。这背后都是信息爆炸时代，消费心智的稀缺，需要有独特的IP记忆点，才能抢占用户心智，与消费者社会型价值需求产生共鸣。

• 三、优模式

不同产品不同模式，主要从3个维度切分产品：消费频次、体验度、消费单价，也就是快消品和慢销品，高体验和低体验、高单价和低单价，不同产品特性所对应的客户购买路径和决策行为都不同，也就决定了企业的营销路径不同。

很简单一个例子，卖饮料水和卖车有很大区别，饮料是高频、低体验、低单价，所以直接全媒全渠道销售即可，而汽车是低频、高体验、高单价，客户试错成本高、购买心理门槛高，需要做一定市场教育，建立信任后才会购买。因此：

弱体验、高频购的产品：如包装食品、饮料，无需市场教育，全渠道覆盖，直接带货。关键是要建立B2C（直营）+B2B2C（分销）+B2K2C（KOC数字导购）渠道矩阵。

弱体验、低频购的产品：如奢侈品，美妆，客群较感性，体验型产品，需要教育，客户试错成本较高，利用KOL、KOC全网种草，线上公域媒体直接成交，并转私域微信做后期会员服务，提高复购频率。

强体验、高频购产品：如母婴、养生，客户防范心强，需要教育，单价不高，但试错成本高，关键是利用KOL、KOC全网种草，线上公域精准获客，导流到私域锁客，在私域流量池直接成交。

强体验、低频购产品：如：汽车、家居，客户需要体验与教育，高客单，客户试错成本高，关键是利用KOL、KOC全网种草，线上公域精准获客，导流到私域锁客，通过私域互动，导流线下成交。比如：汽车的营销路径，如下：

四、要粉丝

用户资产时代，用户量是关键，这里提出“全渠道布码”概念，围绕用户的全旅程，分析旅程触点，布上二维码+扫码理由，全方位包围客户，充分吸粉拉新，形成基础客户量。

其次，利用基础客户开展裂变拉新。裂变是利用用户的社会人脉资源快速拓客的方式，瑞幸、滴滴的快速发展都离不开花式发券。此券为裂变优惠券。

另外，尤其考虑公域流量导入私域。抖音流量很大，但其互动性仍然不如微信，将抖音直播、短视频这类公域流量导入到微信端，进行信任培养，是后期成交的关键。最终形成：推广阵地（抖音、小红书、微博）+互动阵地（微信）+交易阵地（抖音直接交易、微信小程序交易、线下门店交易）。

五、要粘性

粉丝拉新增长并不是难事，粉丝的活跃与留存才是关键。一种方法是会员开卡，通过会员捆绑用户，我们看到的德克士推出的9.9元开卡，享受1元/杯咖啡，畅饮一整月。将用户捆绑1个月，延长了客户到店频率与生命周期，并且将门店下午的闲时转忙时，提升坪效。

捆绑用常用的还有“充值模式”，美容院、养生馆、健身房，很多人都充值，甚至消费中招。电信运营商的充值捆绑也较常见，比如：充600，送300，捆绑1年，300一次到账，600元部分每月返还50元。当然会员运营除了捆绑方式延长客户生命周期，另外还有提升到店频率和消费客单价。这些需要根据客户的价值分层，制定分层营销策略，进行精准互动。

另外，社群促活也是客户粘性的关键手段，这里强调一点，社群活跃的关键是粉丝自组织、自互动。而不是品牌方，一对多与粉丝互动。粘性的最高手段是发展粉丝为“创业合伙人”，也就是“利益共同体”是粘性最高境界。这个在社交电商行业最常见，消费者先做客户，然后引导消费者加盟平台，成为事业合伙人，也就是某平台提出的“消费省钱、销售赚钱”的概念。

六、促成交

当前连接消费者信任关系的关键方式是IP，从品牌IP，门店IP再到个人IP，波斯顿的一份咨询报告显示31%的用户是通过KOL种草购买，所以，除了传统销售之外，公司内部孵化导购IP，外部合作网红IP非常关键。比如：尚品宅配内部孵化IP70多人，外部合作IP200多人。

于是如何借助公域、私域的触点打造一个受人信任甚至膜拜的IP形象很关键。这里就包括了IP导购的信任体系构建，IP导购直播团购带货，以及在微信端IP个人号与消费者私聊带货，3个关键点。这个具体内容在喻旭的训练营里有详细介绍。

七、数据化运营

数据化如今影响了营销的全链路，所以这张图的“数据运营”模块指向了前6个环节，如：在选赛道环节，通过数据运营做市场分析、人群分析、品类分析、定价分析，人群与商品的匹配度分析等等；

在树品牌环节，打造怎样的IP标签容易与粉丝共鸣，品牌该如何打造符号体系，如颜色、形状、声音等更加容易吸引粉丝关注与记忆；

在营销模式环节，营销链路流程的每个“流程活动”的ROI效率如何，借助数据测评数据、发现问题，给出方案。

在“要粉丝”环节，如何找到合适的渠道、触点、投放时间、投放人群包、投放内容，测评最优投放方案，高效吸粉？

当然，还包括粉丝粘性和成交环节，可以说数据运营就像探测器，可以帮助运营人员了解每个微小环节的运作成效、问题所在，甚至给出判断与预测，大幅提升运营效率。

以上，7个步骤19个关键点，构成了品牌新势力的成功关键，也是传统企业打造新品牌课借鉴的成功经验。目前，围绕该模型，喻旭组织的课程和咨询项目已经上市，并取得了客户认同。比如：香港新世界百货在4月份、东风乘用车在5月份分别采购了该模型课程，而多家机场商旅公司也在应用该模型发展增量会员，取得了不错效果。

关注：喻旭 公众号	关注：喻旭 个人号